中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標
1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)
2、掌握大客戶溝通的相關(guān)技巧
3、掌握怎樣分析項目并找到自己的策略
4、掌握知道制定項目的計劃來監(jiān)控項目進程并避免風(fēng)險
5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù)關(guān)系，服務(wù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素
6、學(xué)會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項目機會
課程詳情
第一章：營銷人員基本素質(zhì)
1、 營銷人員必備素質(zhì)
2、 營銷人員必備知識
3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
第二章：大客戶銷售中的溝通技巧
1、 各就各位－銷售溝通前的準備
2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
5、 異議處理－排除隱憂
6、 沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇
7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、 總結(jié)
第三章：銷售項目管理的定義和作用
1、 銷售項目的分類
2、 銷售項目管理的定義和作用
3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審
第四章：第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章：第二階段——概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內(nèi)部關(guān)系分析
3、自身分析：
市場位置：市場格局
銷售位置：項目把握程度
項目要素：五項主要因素:品牌，關(guān)系，產(chǎn)品，價格和服務(wù)
產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
4、競爭對手分析:
對手的產(chǎn)品特點
對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點
對手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:
第六章：第三階段——項目策劃
1、 總目標和分目標的確定
2、 策略確定：如何根據(jù)品牌，價格，服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
3、 計劃制定：制定詳細的計劃并分解到個人.
第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務(wù)、新項目延伸
1、 按項目基準計劃執(zhí)行
2、 如何對技術(shù)進行確認
3、 如何確認關(guān)系支撐
4、 如何進行方案確定
5、 如何進行商務(wù)談判
6、 如何推進客戶決策
第八章：銷售人員的陽光心態(tài)塑造
1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細、臉皮厚
2、夢想、行動、堅持
3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理
1、 營銷人員必備素質(zhì)
2、 營銷人員必備知識
3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
第二章：大客戶銷售中的溝通技巧
1、 各就各位－銷售溝通前的準備
2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
5、 異議處理－排除隱憂
6、 沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇
7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、 總結(jié)
第三章：銷售項目管理的定義和作用
1、 銷售項目的分類
2、 銷售項目管理的定義和作用
3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審
第四章：第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章：第二階段——概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內(nèi)部關(guān)系分析
3、自身分析：
市場位置：市場格局
銷售位置：項目把握程度
項目要素：五項主要因素:品牌，關(guān)系，產(chǎn)品，價格和服務(wù)
產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
4、競爭對手分析:
對手的產(chǎn)品特點
對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點
對手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:
第六章：第三階段——項目策劃
1、 總目標和分目標的確定
2、 策略確定：如何根據(jù)品牌，價格，服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
3、 計劃制定：制定詳細的計劃并分解到個人.
第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務(wù)、新項目延伸
1、 按項目基準計劃執(zhí)行
2、 如何對技術(shù)進行確認
3、 如何確認關(guān)系支撐
4、 如何進行方案確定
5、 如何進行商務(wù)談判
6、 如何推進客戶決策
第八章：銷售人員的陽光心態(tài)塑造
1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細、臉皮厚
2、夢想、行動、堅持
3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理
講師簡介
李鋒 老師
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學(xué)員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學(xué)員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學(xué)員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學(xué)員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
課程對象
銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)人員等
備 注
課程名稱：大客戶營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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