中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握作為銷售精英就具備的職業(yè)素養(yǎng)和素質(zhì)
掌握實(shí)效的客戶開發(fā)與溝通能力的提升
提升客戶談判與異議處理能力
課程詳情
第一章 銷售精英的職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)修煉
一、職業(yè)化銷售精英成功銷售的532法則
心態(tài)50%
能力30%
資源20%
討論：為什么三個不同的人把同樣的梳子賣給同樣的和尚卻產(chǎn)生不一樣的結(jié)果？
成就銷售精英從修煉心態(tài)開始
1、什么是心態(tài)
圖片資料：白紙微瑕、笑臉
心態(tài)—行為---結(jié)果
案例：兩個孩子的父親
案例：三個建筑工人
游戲：插手
故事：將軍與勤務(wù)兵
銷售精英心態(tài)十項修煉
激情
自信
欣賞
付出
信任
共贏
承諾
負(fù)責(zé)
執(zhí)著
遷善
四、銷售精英心態(tài)修煉六項訓(xùn)練
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：夢想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景
勇于競爭，主動出擊，先入為主
體驗式訓(xùn)練：誰要我的錢
超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
案例：什么才是真正的執(zhí)行
專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
案例：買火車票
相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊為王
體驗式情景訓(xùn)練：信任與不信任
五、我是世界第一等
我的生命成功宣言
我的目標(biāo)宣言
視頻：鷹的重生
第二章 卓越的商務(wù)禮儀技巧
一、商務(wù)禮儀概念
禮貌:
禮儀
二、商務(wù)禮儀的基本要求
尊重為本
熱情大方
善于表達(dá)
形式規(guī)范
印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
男士著裝規(guī)范
女士著裝規(guī)范
四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范
眼神的處理
站姿
坐姿
行 態(tài)
五、商務(wù)活動中的溝通禮儀
基本禮貌用語
介紹禮儀
稱呼四原則
握手禮儀
名片禮儀
電話禮儀
第三章 質(zhì)量型客戶的開發(fā)和溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
3、訪問目標(biāo)的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
7、拜訪客戶的最佳時間
8、訪后分析的程序
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、客戶關(guān)系發(fā)展流程
7、如何建立互信關(guān)系
情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通
第四章 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、商務(wù)談判的正確認(rèn)識
商務(wù)談判定義
商務(wù)談判的五種結(jié)果
商務(wù)談判的原則
商務(wù)談判的5W2H模式
二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備
買方談判內(nèi)部客戶需求分析
買方談判人員關(guān)系分析
談判環(huán)境的SWOT分析
我方人選及自我評估
現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？
確立自己的談判目標(biāo)
備選方案準(zhǔn)備與選擇
文件資料和工具準(zhǔn)備
情景模擬和角色預(yù)演
三、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
開場技巧
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
傾聽技巧
案例：聽見與聽到
闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
答復(fù)技巧
案例：工資談判
四、商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
成功商務(wù)談判九字訣
談判應(yīng)對十大技巧
與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
商務(wù)談判讓步十六招
商務(wù)談判中的價格談判技巧
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
第五章 客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
信任
安心
價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
親密關(guān)系；
面對面關(guān)系；
品牌關(guān)系；
疏遠(yuǎn)關(guān)系；
四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
服務(wù)營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
服務(wù)營銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營銷
超值服務(wù)
五、客戶投訴的處理技巧
處理顧客投訴的原則
客訴處理十二大禁忌
客戶投訴處理步驟
處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
客戶投訴的預(yù)防七大技巧
情景模擬：運(yùn)用所學(xué)技巧成功處理客戶投訴
一、職業(yè)化銷售精英成功銷售的532法則
心態(tài)50%
能力30%
資源20%
討論：為什么三個不同的人把同樣的梳子賣給同樣的和尚卻產(chǎn)生不一樣的結(jié)果？
成就銷售精英從修煉心態(tài)開始
1、什么是心態(tài)
圖片資料：白紙微瑕、笑臉
心態(tài)—行為---結(jié)果
案例：兩個孩子的父親
案例：三個建筑工人
游戲：插手
故事：將軍與勤務(wù)兵
銷售精英心態(tài)十項修煉
激情
自信
欣賞
付出
信任
共贏
承諾
負(fù)責(zé)
執(zhí)著
遷善
四、銷售精英心態(tài)修煉六項訓(xùn)練
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：夢想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景
勇于競爭，主動出擊，先入為主
體驗式訓(xùn)練：誰要我的錢
超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
案例：什么才是真正的執(zhí)行
專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
案例：買火車票
相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊為王
體驗式情景訓(xùn)練：信任與不信任
五、我是世界第一等
我的生命成功宣言
我的目標(biāo)宣言
視頻：鷹的重生
第二章 卓越的商務(wù)禮儀技巧
一、商務(wù)禮儀概念
禮貌:
禮儀
二、商務(wù)禮儀的基本要求
尊重為本
熱情大方
善于表達(dá)
形式規(guī)范
印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
男士著裝規(guī)范
女士著裝規(guī)范
四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范
眼神的處理
站姿
坐姿
行 態(tài)
五、商務(wù)活動中的溝通禮儀
基本禮貌用語
介紹禮儀
稱呼四原則
握手禮儀
名片禮儀
電話禮儀
第三章 質(zhì)量型客戶的開發(fā)和溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
3、訪問目標(biāo)的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
7、拜訪客戶的最佳時間
8、訪后分析的程序
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、客戶關(guān)系發(fā)展流程
7、如何建立互信關(guān)系
情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通
第四章 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、商務(wù)談判的正確認(rèn)識
商務(wù)談判定義
商務(wù)談判的五種結(jié)果
商務(wù)談判的原則
商務(wù)談判的5W2H模式
二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備
買方談判內(nèi)部客戶需求分析
買方談判人員關(guān)系分析
談判環(huán)境的SWOT分析
我方人選及自我評估
現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？
確立自己的談判目標(biāo)
備選方案準(zhǔn)備與選擇
文件資料和工具準(zhǔn)備
情景模擬和角色預(yù)演
三、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
開場技巧
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
傾聽技巧
案例：聽見與聽到
闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
答復(fù)技巧
案例：工資談判
四、商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
成功商務(wù)談判九字訣
談判應(yīng)對十大技巧
與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
商務(wù)談判讓步十六招
商務(wù)談判中的價格談判技巧
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
第五章 客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
信任
安心
價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
親密關(guān)系；
面對面關(guān)系；
品牌關(guān)系；
疏遠(yuǎn)關(guān)系；
四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
服務(wù)營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
服務(wù)營銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營銷
超值服務(wù)
五、客戶投訴的處理技巧
處理顧客投訴的原則
客訴處理十二大禁忌
客戶投訴處理步驟
處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
客戶投訴的預(yù)防七大技巧
情景模擬：運(yùn)用所學(xué)技巧成功處理客戶投訴
講師簡介
閆治民 老師
國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國人本營銷體系創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。
閆治民老師擁有4年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，6年高層管理和5年職業(yè)講師經(jīng)驗、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)銷售副總、香港兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)、上海盛翔管理顧問有限公司董事副總裁。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。
消費(fèi)品、家電、建材、行業(yè)：青島海爾、絲寶股份、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、朝日啤酒、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（全國巡回）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（全國巡回）、中宇衛(wèi)�。ㄈ珖不兀⒗�、靈山水泥、南方水泥
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國移動、中國聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、新世紀(jì)房產(chǎn)、國盛證券、億鼎股票
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、山工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、熔盛重工
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、東生農(nóng)藥
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國人本營銷體系創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。
閆治民老師擁有4年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，6年高層管理和5年職業(yè)講師經(jīng)驗、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)銷售副總、香港兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)、上海盛翔管理顧問有限公司董事副總裁。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。
消費(fèi)品、家電、建材、行業(yè)：青島海爾、絲寶股份、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、朝日啤酒、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（全國巡回）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（全國巡回）、中宇衛(wèi)�。ㄈ珖不兀⒗�、靈山水泥、南方水泥
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國移動、中國聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、新世紀(jì)房產(chǎn)、國盛證券、億鼎股票
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、山工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、熔盛重工
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、東生農(nóng)藥
課程對象
一線銷售售人員
備 注
課程名稱：銷售精英實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練
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