中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握高效的客戶開發(fā)管理的實效策略
使學(xué)員掌握高超的客戶溝通與談判技能
課程詳情
第一章 顧問式大客戶銷售概述
一、什么是大客戶銷售
案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆
二、顧問式銷售模式解析
什么是顧問式銷售
為何要開展顧問式銷售
顧問式銷售顧問什么
顧問式銷售如何開展
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
案例分析：王明的困惑
四、顧問式大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟
電話邀約
客戶拜訪
初步方案
細(xì)節(jié)交流
框架性需求確認(rèn)
項目評估（招投標(biāo)）
項目談判
簽訂合約
項目實施
項目驗收
第二章 大客戶的開發(fā)與溝通實效策略
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
3、工具與資料的準(zhǔn)備
4、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色 → 因為……
Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會短缺
情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）
第三章 如何實現(xiàn)高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、銷售談判中的10個應(yīng)變策略
開門見山
夸大的表情
預(yù)算的陷阱
先失后得
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉(zhuǎn)折”為先
文件戰(zhàn)術(shù)
期限效果
調(diào)整議題
三、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
第三章 客戶關(guān)系管理策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
信任
安心
價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
親密關(guān)系；
面對面關(guān)系；
品牌關(guān)系；
疏遠(yuǎn)關(guān)系；
四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
服務(wù)營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
服務(wù)營銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營銷
超值服務(wù)
案例：海爾的服務(wù)營銷給我們的啟示
一、什么是大客戶銷售
案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆
二、顧問式銷售模式解析
什么是顧問式銷售
為何要開展顧問式銷售
顧問式銷售顧問什么
顧問式銷售如何開展
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
案例分析：王明的困惑
四、顧問式大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟
電話邀約
客戶拜訪
初步方案
細(xì)節(jié)交流
框架性需求確認(rèn)
項目評估（招投標(biāo)）
項目談判
簽訂合約
項目實施
項目驗收
第二章 大客戶的開發(fā)與溝通實效策略
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
3、工具與資料的準(zhǔn)備
4、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色 → 因為……
Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會短缺
情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）
第三章 如何實現(xiàn)高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、銷售談判中的10個應(yīng)變策略
開門見山
夸大的表情
預(yù)算的陷阱
先失后得
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉(zhuǎn)折”為先
文件戰(zhàn)術(shù)
期限效果
調(diào)整議題
三、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
第三章 客戶關(guān)系管理策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
信任
安心
價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
親密關(guān)系；
面對面關(guān)系；
品牌關(guān)系；
疏遠(yuǎn)關(guān)系；
四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
服務(wù)營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
服務(wù)營銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營銷
超值服務(wù)
案例：海爾的服務(wù)營銷給我們的啟示
講師簡介
閆治民 老師
國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國人本營銷體系創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。
閆治民老師擁有4年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，6年高層管理和5年職業(yè)講師經(jīng)驗、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)銷售副總、香港兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)、上海盛翔管理顧問有限公司董事副總裁。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。
消費(fèi)品、家電、建材、行業(yè)：青島海爾、絲寶股份、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、朝日啤酒、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（全國巡回）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（全國巡回）、中宇衛(wèi)�。ㄈ珖不兀�、利森水泥、靈山水泥、南方水泥
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國移動、中國聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、新世紀(jì)房產(chǎn)、國盛證券、億鼎股票
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、山工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、熔盛重工
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、東生農(nóng)藥
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國人本營銷體系創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。
閆治民老師擁有4年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，6年高層管理和5年職業(yè)講師經(jīng)驗、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)銷售副總、香港兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)、上海盛翔管理顧問有限公司董事副總裁。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。
消費(fèi)品、家電、建材、行業(yè)：青島海爾、絲寶股份、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、朝日啤酒、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（全國巡回）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（全國巡回）、中宇衛(wèi)�。ㄈ珖不兀�、利森水泥、靈山水泥、南方水泥
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國移動、中國聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、新世紀(jì)房產(chǎn)、國盛證券、億鼎股票
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、山工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、熔盛重工
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、東生農(nóng)藥
課程對象
銷售經(jīng)理/主管、一線營銷人員
備 注
課程名稱：卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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