中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
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培訓目標
1、促進優(yōu)秀銷售員從“士兵”到“將軍”的轉(zhuǎn)身
2、掌握銷售團隊的組建及團隊管理技巧
3、掌握銷售人員的績效考核與激勵技巧
4、通過學習成為一名優(yōu)秀的銷售團隊領導者
5、掌握市場管理與銷售評估技巧
6、掌握銷售計劃管理與執(zhí)行技巧
7、掌握渠道管理技巧，實現(xiàn)渠道為王
8、掌握客戶管理及客戶服務的技巧
課程詳情
第一章：銷售經(jīng)理的角色與職責
1、銷售團隊在企業(yè)中的地位
從宏觀角度了解經(jīng)濟時代的發(fā)展
四種時期的市場競爭手段
競 爭 優(yōu) 勢 從 何 而 來
銷售的五大目的
管理的兩大定義
2、銷售經(jīng)理的角色與職責
銷售經(jīng)理的五種角色及職責
不同管理層所需要的相關(guān)管理技能
銷售經(jīng)理需要維護的五大利益
銷售隊伍管理的六大要點
3、銷售經(jīng)理面對的四種壓力
銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
銷售經(jīng)理的四種壓力
第二章：銷售團隊的定崗定編定員與招聘
1、銷售隊伍的四種組織結(jié)構(gòu)
2、銷售代表的五大重要性
3、銷售團隊的定崗、定編、定員
4、銷售代表的招聘
第三章：銷售代表的職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設
1、銷售培訓七種必修方案
2、銷售人員四個成長階段
3、銷售人員的五個發(fā)展
4、團隊的四大發(fā)展與合作階段
5、打造卓越的銷售團隊的三大關(guān)鍵
6、如何凈化團隊，優(yōu)勝劣汰
末位淘汰制
實行末位淘汰的三大原則
五種銷售員不能留
處理被淘汰銷售員的四種技巧
裁員溝通遵循的7C原則
第四章：銷售代表績效與薪酬
1、銷售代表的績效評估的三大內(nèi)容
2、銷售人員的三大工作特點
3、績效評估目的與作用
4、績效考核的六大誤區(qū)
5、績效評估常用的四種方法
7、績效評估方法的優(yōu)、缺點
8、績效考核的五大原則
9、銷售代表的薪酬評定原則與模式
第五章：銷售人員的激勵與表揚
1、領導和管理的區(qū)別
2、激勵的方法
實施激勵政策的三位一體原則
激勵的兩種方式
不同年齡銷售員的激勵技巧
不同類型銷售員的激勵技巧
3、激勵時需要注意的要點
表揚的方式
表揚應注意的五大要點
問題銷售人員的激勵
第六章：銷售人員的協(xié)訪與培訓
1、銷售協(xié)訪的兩個目的
2、培養(yǎng)下屬的六大好處？
3、培訓與輔導的對比效果
4、輔導的定義與概念？
輔導模式
專業(yè)輔導技巧
前期工作的準備
5、協(xié)同工作前關(guān)鍵談話內(nèi)容
協(xié)同工作的三種輔導形式
6、行為觀察的三大注意事項
7、面談內(nèi)容五個重點
8、輔導對話流程
9、如何與下屬溝通
優(yōu)秀的管理者的八大特征
10、如何激發(fā)潛能
潛能培訓的七大內(nèi)容
激發(fā)潛能的三大條件
激發(fā)潛能的6大技巧
第七章：市場分析與銷售
1、市場營銷部功能與銷售部的功能對比
2、營銷部與銷售部的矛盾
3、區(qū)域運作的6大要素
4、市場分析與企業(yè)內(nèi)部分析
宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
波士頓矩陣分析
SWOT分析
內(nèi)部資源分析
5、良好的時間與財務管理管理
6、目標的制定的五大要素
7、市場決策與銷售決策
戰(zhàn)略營銷到戰(zhàn)術(shù)營銷的過程
營銷策略組合----4P
銷售決策戰(zhàn)術(shù)
8、年度業(yè)務策略與計劃
第八章：銷售實施與銷售評估
1、銷售預估五個內(nèi)容
2、銷售評估的三個辦法
3、銷售預估不準的后果
4、銷售預算的四個原則
5、銷售預算的四大步驟
第九章：渠道設計技巧
1、銷售渠道的四種結(jié)構(gòu)
2、銷售渠道設計的四大步驟
尋找市場機會
洞悉消費者需求
探尋競爭者弱點
堅持四大原則，選擇優(yōu)質(zhì)渠道
3、構(gòu)建分銷渠道的五大程序
識別渠道設計的決策需求
建立和協(xié)調(diào)分銷目標
明確所有渠道任務
設計可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)
選擇最佳渠道結(jié)構(gòu)方案
第十章：渠道管理技巧
1、篩選渠道成員的四個步驟
2、確保優(yōu)質(zhì)渠道成員的四大原則
3、選擇經(jīng)銷商要注意的4大問題
4、尋找合適渠道成員的八大關(guān)鍵
5、銷售渠道的激勵管理
管理渠道成員的推拉策略
使用推動策略的時機
推動策略的操作方法
拉動渠道成員的措施
拉動策略必備的條件
6、渠道大客戶管理秘訣
ABC客戶分析法
提升大客戶競爭力的兩個方法
斬殺不良大客戶三大關(guān)鍵
避免大客戶成為企業(yè)軟肋六個絕招
7、渠道竄貨管理辦法
解讀竄貨：竄貨的三種類型
竄貨的八種原因
構(gòu)建惡性竄貨防護網(wǎng)-打造竄貨體系
防止惡性竄貨的四大策略
8、渠道沖突的制勝辦法
渠道沖突的三大類型
解決渠道沖突的步驟
解決渠道沖突的6種方法
如何構(gòu)筑渠道沖突防火墻
9、渠道的運輸倉儲管理秘訣
設計最佳運輸方式
渠道倉儲管理
10、如何管理渠道賬款
客戶資信管理
中間商資信調(diào)查分析
5C分析法
中間商信用風險控制六種方法
應收賬款的管理與收賬策略
應收賬款的日常管理的五大關(guān)鍵
如何進行應收賬款的跟蹤管理
導致賬款預期的情況及收賬策略
第十一章：客戶服務與管理
1、客戶服務的五大作用
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務的十大關(guān)鍵
3、客戶回訪工作三種方法五個好處
4、客戶管理的四大內(nèi)容
5、客戶管理的四大原則
6、客戶管理七種分析方法
1、銷售團隊在企業(yè)中的地位
從宏觀角度了解經(jīng)濟時代的發(fā)展
四種時期的市場競爭手段
競 爭 優(yōu) 勢 從 何 而 來
銷售的五大目的
管理的兩大定義
2、銷售經(jīng)理的角色與職責
銷售經(jīng)理的五種角色及職責
不同管理層所需要的相關(guān)管理技能
銷售經(jīng)理需要維護的五大利益
銷售隊伍管理的六大要點
3、銷售經(jīng)理面對的四種壓力
銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
銷售經(jīng)理的四種壓力
第二章：銷售團隊的定崗定編定員與招聘
1、銷售隊伍的四種組織結(jié)構(gòu)
2、銷售代表的五大重要性
3、銷售團隊的定崗、定編、定員
4、銷售代表的招聘
第三章：銷售代表的職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設
1、銷售培訓七種必修方案
2、銷售人員四個成長階段
3、銷售人員的五個發(fā)展
4、團隊的四大發(fā)展與合作階段
5、打造卓越的銷售團隊的三大關(guān)鍵
6、如何凈化團隊，優(yōu)勝劣汰
末位淘汰制
實行末位淘汰的三大原則
五種銷售員不能留
處理被淘汰銷售員的四種技巧
裁員溝通遵循的7C原則
第四章：銷售代表績效與薪酬
1、銷售代表的績效評估的三大內(nèi)容
2、銷售人員的三大工作特點
3、績效評估目的與作用
4、績效考核的六大誤區(qū)
5、績效評估常用的四種方法
7、績效評估方法的優(yōu)、缺點
8、績效考核的五大原則
9、銷售代表的薪酬評定原則與模式
第五章：銷售人員的激勵與表揚
1、領導和管理的區(qū)別
2、激勵的方法
實施激勵政策的三位一體原則
激勵的兩種方式
不同年齡銷售員的激勵技巧
不同類型銷售員的激勵技巧
3、激勵時需要注意的要點
表揚的方式
表揚應注意的五大要點
問題銷售人員的激勵
第六章：銷售人員的協(xié)訪與培訓
1、銷售協(xié)訪的兩個目的
2、培養(yǎng)下屬的六大好處？
3、培訓與輔導的對比效果
4、輔導的定義與概念？
輔導模式
專業(yè)輔導技巧
前期工作的準備
5、協(xié)同工作前關(guān)鍵談話內(nèi)容
協(xié)同工作的三種輔導形式
6、行為觀察的三大注意事項
7、面談內(nèi)容五個重點
8、輔導對話流程
9、如何與下屬溝通
優(yōu)秀的管理者的八大特征
10、如何激發(fā)潛能
潛能培訓的七大內(nèi)容
激發(fā)潛能的三大條件
激發(fā)潛能的6大技巧
第七章：市場分析與銷售
1、市場營銷部功能與銷售部的功能對比
2、營銷部與銷售部的矛盾
3、區(qū)域運作的6大要素
4、市場分析與企業(yè)內(nèi)部分析
宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
波士頓矩陣分析
SWOT分析
內(nèi)部資源分析
5、良好的時間與財務管理管理
6、目標的制定的五大要素
7、市場決策與銷售決策
戰(zhàn)略營銷到戰(zhàn)術(shù)營銷的過程
營銷策略組合----4P
銷售決策戰(zhàn)術(shù)
8、年度業(yè)務策略與計劃
第八章：銷售實施與銷售評估
1、銷售預估五個內(nèi)容
2、銷售評估的三個辦法
3、銷售預估不準的后果
4、銷售預算的四個原則
5、銷售預算的四大步驟
第九章：渠道設計技巧
1、銷售渠道的四種結(jié)構(gòu)
2、銷售渠道設計的四大步驟
尋找市場機會
洞悉消費者需求
探尋競爭者弱點
堅持四大原則，選擇優(yōu)質(zhì)渠道
3、構(gòu)建分銷渠道的五大程序
識別渠道設計的決策需求
建立和協(xié)調(diào)分銷目標
明確所有渠道任務
設計可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)
選擇最佳渠道結(jié)構(gòu)方案
第十章：渠道管理技巧
1、篩選渠道成員的四個步驟
2、確保優(yōu)質(zhì)渠道成員的四大原則
3、選擇經(jīng)銷商要注意的4大問題
4、尋找合適渠道成員的八大關(guān)鍵
5、銷售渠道的激勵管理
管理渠道成員的推拉策略
使用推動策略的時機
推動策略的操作方法
拉動渠道成員的措施
拉動策略必備的條件
6、渠道大客戶管理秘訣
ABC客戶分析法
提升大客戶競爭力的兩個方法
斬殺不良大客戶三大關(guān)鍵
避免大客戶成為企業(yè)軟肋六個絕招
7、渠道竄貨管理辦法
解讀竄貨：竄貨的三種類型
竄貨的八種原因
構(gòu)建惡性竄貨防護網(wǎng)-打造竄貨體系
防止惡性竄貨的四大策略
8、渠道沖突的制勝辦法
渠道沖突的三大類型
解決渠道沖突的步驟
解決渠道沖突的6種方法
如何構(gòu)筑渠道沖突防火墻
9、渠道的運輸倉儲管理秘訣
設計最佳運輸方式
渠道倉儲管理
10、如何管理渠道賬款
客戶資信管理
中間商資信調(diào)查分析
5C分析法
中間商信用風險控制六種方法
應收賬款的管理與收賬策略
應收賬款的日常管理的五大關(guān)鍵
如何進行應收賬款的跟蹤管理
導致賬款預期的情況及收賬策略
第十一章：客戶服務與管理
1、客戶服務的五大作用
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務的十大關(guān)鍵
3、客戶回訪工作三種方法五個好處
4、客戶管理的四大內(nèi)容
5、客戶管理的四大原則
6、客戶管理七種分析方法
講師簡介
李曉峰 老師
主要背景 ：
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓練專家、職業(yè)培訓師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學院特聘EMBA導師，中山大學、上海交大、北京大學客座教授；
歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
培訓風格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，深受學員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，易操作，學以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導服務，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當年銷售渠道建設更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設及營銷模式的建設，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設，標準化管理建設，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設計與團購營銷體系建設，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓營》《王牌銷售經(jīng)理特訓營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓營》、《王牌導購員實戰(zhàn)特訓營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓練專家、職業(yè)培訓師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學院特聘EMBA導師，中山大學、上海交大、北京大學客座教授；
歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
培訓風格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，深受學員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，易操作，學以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導服務，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當年銷售渠道建設更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設及營銷模式的建設，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設，標準化管理建設，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設計與團購營銷體系建設，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓營》《王牌銷售經(jīng)理特訓營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓營》、《王牌導購員實戰(zhàn)特訓營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
課程對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售精英
備 注
課程名稱：“王牌”銷售經(jīng)理特訓營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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