中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
讓學(xué)員改變傳統(tǒng)銷售觀念，了解并掌握顧問式銷售的先進(jìn)銷售理念及方法，最終提高自己的銷售業(yè)績。
課程詳情
課程導(dǎo)入：
銷售，是人與人通過溝通鏈接而發(fā)生的行為，涉及到人際交往的藝術(shù)，溝通的藝術(shù)，說服的藝術(shù)，在這個過程中，當(dāng)事人的心理無時無刻不在發(fā)生著微妙的變化。這些心理變化中，涉及信任、安全感、自尊、自我價值等。
做一個優(yōu)秀的銷售，就是要給客戶以信任和安全感，還有價值；給自己自尊、成就感、人脈和自我價值。
為什么采用顧問式銷售
客觀環(huán)境：
競爭壓力
客戶的本能：拒絕
客戶的購買心理：
客戶為什么會產(chǎn)生需求？
客戶看重價值
客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性）
客戶個人動機(jī)如何主導(dǎo)他的抉擇
什么是顧問式銷售？
解決問題
創(chuàng)造價值
平等而專業(yè)
銷售顧問的成長之路
避免直接推銷
和客戶一起購買
解決客戶的問題
為客戶創(chuàng)造價值
銷售顧問的必備素質(zhì)
銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
積極的心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)
付出的心態(tài)
堅持的心態(tài)
熱情而不激情
銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
對產(chǎn)品的專業(yè)了解
對產(chǎn)品的相信
對客戶的深入了解
如何和客戶一起購買
如何與客戶交往？
如何與客戶良好溝通
溝通
克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠，如何真誠？先對自己好）
充分利用眼神和肢體語言
提問與傾聽
SPIN提問法
傾聽
產(chǎn)品介紹
FABE
談判
談判的信息準(zhǔn)備
客戶異議的處理
價格談判
底線
銷售顧問的內(nèi)力修煉（打開潛能）
目標(biāo)：
我們的事業(yè)目標(biāo)是什么？
——為什么做銷售？
成功銷售的法則
——為什么有人會做不下去？
信念
信念是最強(qiáng)的動力
自我價值感的培養(yǎng)
影響力
人際溝通模式的改變
——讓你更受歡迎
引導(dǎo)和影響客戶的秘密
——做客戶的催眠師
銷售，是人與人通過溝通鏈接而發(fā)生的行為，涉及到人際交往的藝術(shù)，溝通的藝術(shù)，說服的藝術(shù)，在這個過程中，當(dāng)事人的心理無時無刻不在發(fā)生著微妙的變化。這些心理變化中，涉及信任、安全感、自尊、自我價值等。
做一個優(yōu)秀的銷售，就是要給客戶以信任和安全感，還有價值；給自己自尊、成就感、人脈和自我價值。
為什么采用顧問式銷售
客觀環(huán)境：
競爭壓力
客戶的本能：拒絕
客戶的購買心理：
客戶為什么會產(chǎn)生需求？
客戶看重價值
客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性）
客戶個人動機(jī)如何主導(dǎo)他的抉擇
什么是顧問式銷售？
解決問題
創(chuàng)造價值
平等而專業(yè)
銷售顧問的成長之路
避免直接推銷
和客戶一起購買
解決客戶的問題
為客戶創(chuàng)造價值
銷售顧問的必備素質(zhì)
銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
積極的心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)
付出的心態(tài)
堅持的心態(tài)
熱情而不激情
銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
對產(chǎn)品的專業(yè)了解
對產(chǎn)品的相信
對客戶的深入了解
如何和客戶一起購買
如何與客戶交往？
如何與客戶良好溝通
溝通
克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠，如何真誠？先對自己好）
充分利用眼神和肢體語言
提問與傾聽
SPIN提問法
傾聽
產(chǎn)品介紹
FABE
談判
談判的信息準(zhǔn)備
客戶異議的處理
價格談判
底線
銷售顧問的內(nèi)力修煉（打開潛能）
目標(biāo)：
我們的事業(yè)目標(biāo)是什么？
——為什么做銷售？
成功銷售的法則
——為什么有人會做不下去？
信念
信念是最強(qiáng)的動力
自我價值感的培養(yǎng)
影響力
人際溝通模式的改變
——讓你更受歡迎
引導(dǎo)和影響客戶的秘密
——做客戶的催眠師
講師簡介
邊軍 老師
高級內(nèi)訓(xùn)講師、心理咨詢師、催眠師、企業(yè)EAP高級講師
天津大學(xué)工商管理碩士（MBA）
十五年的大型國有企業(yè)銷售和管理工作經(jīng)驗
十年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師和職業(yè)講師經(jīng)驗。
上百人次的個體心理咨詢和三十余次的團(tuán)隊心理輔導(dǎo)經(jīng)驗。
擅長將心理學(xué)與企業(yè)經(jīng)營管理相結(jié)合，從根本上解決企業(yè)里銷售、管理、職場人際、壓力與情緒管理等方面的問題，已成功開展數(shù)千人次的培訓(xùn)與咨詢。
天津大學(xué)MBA中心特約心理講師
曾擔(dān)任天津電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《握手財富》節(jié)目主持人。
【擅長領(lǐng)域】
傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升。將心理學(xué)與銷售及管理結(jié)合的課程，解決銷售經(jīng)理和銷售人員的心理困惑，提升人員工作業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)和諧發(fā)展。
【主講課程】
《顧問式銷售技術(shù)》——客戶需求發(fā)掘及成交技法
《銷售內(nèi)力修煉》——影響和引導(dǎo)客戶成交的法則
《專業(yè)銷售的六項準(zhǔn)備》——如何做一個專業(yè)的銷售人員
《走出困境》——銷售人員的成長之路
《壓力和情緒管理》——別讓情緒控制你
《管理心理學(xué)》——了解上級和下屬
【培訓(xùn)風(fēng)格】
采用體驗式教學(xué)方法，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的實際操作能力的提升。課堂節(jié)奏把握能力強(qiáng)，講課邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，觀點突出，語言豐富，風(fēng)趣幽默。案例結(jié)合知識點，確保培訓(xùn)效果。關(guān)注學(xué)員感受，注重互動，課堂氣氛活躍。
【曾服務(wù)部分客戶】
天津電力建設(shè)有限公司、天津優(yōu)姆金機(jī)械銷售有限公司、天津?qū)毘蓹C(jī)械集團(tuán)有限公司、天津銳吉安吊裝服務(wù)有限公司、東升耐火材料、中國聯(lián)通、中國移動、安利集團(tuán)、天津師范大學(xué)、國家開發(fā)銀行、聯(lián)動集團(tuán)、中國人民銀行、中國建設(shè)銀行、太平洋保險、平安保險、河南利爾網(wǎng)絡(luò) 、神州數(shù)碼、北大方正、大眾集團(tuán)、匯達(dá)科技等。
天津大學(xué)工商管理碩士（MBA）
十五年的大型國有企業(yè)銷售和管理工作經(jīng)驗
十年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師和職業(yè)講師經(jīng)驗。
上百人次的個體心理咨詢和三十余次的團(tuán)隊心理輔導(dǎo)經(jīng)驗。
擅長將心理學(xué)與企業(yè)經(jīng)營管理相結(jié)合，從根本上解決企業(yè)里銷售、管理、職場人際、壓力與情緒管理等方面的問題，已成功開展數(shù)千人次的培訓(xùn)與咨詢。
天津大學(xué)MBA中心特約心理講師
曾擔(dān)任天津電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《握手財富》節(jié)目主持人。
【擅長領(lǐng)域】
傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升。將心理學(xué)與銷售及管理結(jié)合的課程，解決銷售經(jīng)理和銷售人員的心理困惑，提升人員工作業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)和諧發(fā)展。
【主講課程】
《顧問式銷售技術(shù)》——客戶需求發(fā)掘及成交技法
《銷售內(nèi)力修煉》——影響和引導(dǎo)客戶成交的法則
《專業(yè)銷售的六項準(zhǔn)備》——如何做一個專業(yè)的銷售人員
《走出困境》——銷售人員的成長之路
《壓力和情緒管理》——別讓情緒控制你
《管理心理學(xué)》——了解上級和下屬
【培訓(xùn)風(fēng)格】
采用體驗式教學(xué)方法，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的實際操作能力的提升。課堂節(jié)奏把握能力強(qiáng)，講課邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，觀點突出，語言豐富，風(fēng)趣幽默。案例結(jié)合知識點，確保培訓(xùn)效果。關(guān)注學(xué)員感受，注重互動，課堂氣氛活躍。
【曾服務(wù)部分客戶】
天津電力建設(shè)有限公司、天津優(yōu)姆金機(jī)械銷售有限公司、天津?qū)毘蓹C(jī)械集團(tuán)有限公司、天津銳吉安吊裝服務(wù)有限公司、東升耐火材料、中國聯(lián)通、中國移動、安利集團(tuán)、天津師范大學(xué)、國家開發(fā)銀行、聯(lián)動集團(tuán)、中國人民銀行、中國建設(shè)銀行、太平洋保險、平安保險、河南利爾網(wǎng)絡(luò) 、神州數(shù)碼、北大方正、大眾集團(tuán)、匯達(dá)科技等。
課程對象
大客戶經(jīng)理
集團(tuán)客戶銷售人員
大宗產(chǎn)品銷售人員（房地產(chǎn)、汽車等行業(yè)）
復(fù)雜產(chǎn)品銷售人員（保險、金融等行業(yè)）
銷售管理人員
其他人員
備 注
課程名稱：《顧問式銷售》課程方案
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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