中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握銷售流程與客戶購買流程
學(xué)習(xí)找準(zhǔn)客戶集體需求與個性化需求
掌握并熟練運用客戶拜訪及銷售過程中的原理、工具組合運用與技巧運用
分析銷售過程中客戶的消費心理變化,并有針對性的采取不同的面談技巧
課程詳情
第一天
第一篇:客戶心理篇
客戶的心為什么離我們很遠?
如何成為客戶眼中理想的銀行客戶經(jīng)理?
客戶為什么選擇金融產(chǎn)品?
客戶購買銀行產(chǎn)品的動機
練習(xí):銀行主打產(chǎn)品與動機匹配
客戶如何通過購買銀行產(chǎn)品解決人生的八大問題?
客戶購買銀行產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析
銀行客戶經(jīng)理如何滿足客戶的利益需求
銀行客戶經(jīng)理如何滿足客戶的情感需求
分析客戶行為差異,達致成功營銷
心理因素
討論:如何打動不同需求層次的客戶?
文化因素
主流文化特征對銀行營銷的影響
支流文化特征對銀行營銷的影響
社會因素
討論:如何為不同群體客戶提供服務(wù)?
個人因素
練習(xí):客戶不同生命周期階段所需要的我行產(chǎn)品
讓客戶經(jīng)理的銷售流程與客戶的購買流程匹配起來
如何有效與客戶建立信任?
客戶性格分析與銷售
客戶典型的四種性格解析
如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過程中應(yīng)用案例研討
第二天
第二篇:拜訪技巧篇
一、拜訪前準(zhǔn)備
如何制定一份成功的拜訪計劃?
客戶信息準(zhǔn)備
銷售工具準(zhǔn)備
客戶經(jīng)理的個人準(zhǔn)備
(形象、話術(shù)、心態(tài)等)
如何讓客戶愿意見你?
——行動準(zhǔn)備
二、如何進行一次成功的開場?
開場為什么會容易失敗?
如何讓客戶一下子記住你?
——自我介紹的技巧
如何讓客戶喜歡你?
——寒暄與贊美的技巧
如何降低客戶的防衛(wèi)心理?
——道明來意的技巧
三、如何有效探詢客戶的需求及消費心理?
讓客戶講出心里話——提問的技巧
練習(xí):用十個開放性問題幫助客戶
刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
客戶的行為會說話——觀察的技
四、如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶?
客戶的購買滿意度分析
客戶的需求點組合
如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
練習(xí):金融產(chǎn)品現(xiàn)場推薦
五、運用成交技巧打中客戶購買心理
客戶的基本成交心理分析
基于客戶心理的九大成交技巧
客戶為什么會有不同意見?
如何處理客戶的不同意見?
六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)?
——道別的技巧
講師簡介
冷超 老師
曾任數(shù)家企業(yè)行政、營銷主管,科龍電器區(qū)域營銷經(jīng)理,科龍電器營銷培訓(xùn)中心培訓(xùn)經(jīng)理,美國友邦保險公司培訓(xùn)經(jīng)理,建、中、工、農(nóng)、上浦發(fā)、招商、深發(fā)展等數(shù)家銀行特聘講師。在銷售及員工職業(yè)化領(lǐng)域有著豐富的訓(xùn)練經(jīng)驗。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開發(fā)項目組 顧問/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶經(jīng)理千里馬項目組 講師顧問
廣東省移動“金獎臺課程研發(fā)”項目組 顧問講師
中國銀行佛山分行客戶經(jīng)理咨詢式培訓(xùn)項目組 顧問講師
廣西移動內(nèi)部講師體系建立及教材開發(fā)項目組 顧問
深圳移動素質(zhì)類課程開發(fā)項目組 顧問
東莞移動內(nèi)部培訓(xùn)課程開發(fā)項目組 顧問
中國移動公司舉辦百場大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長課題
《理財產(chǎn)品銷售能力提升》、《經(jīng)營人脈,經(jīng)營成功》、《對公客戶經(jīng)理全流程銷售》
《銀行客戶心理及行為分析》、《陽光心態(tài),快樂工作》
培訓(xùn)客戶
金融行業(yè):
中國建設(shè)銀行總行、中國建設(shè)銀行福建省分行、中國建設(shè)銀行四川省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行福建寧德分行、中國建設(shè)銀行廣東省分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行廣東中山分行、中國建設(shè)銀行湖北省分行、中國建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國建設(shè)銀行云南省分行、中國建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國建設(shè)銀行貴州省分行、中國建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國建設(shè)銀行天津分行、中國銀行湖北分行、中國銀行江蘇南通分行、中國銀行江蘇常州分行、中國銀行天津分行、山東省交行、中國銀行廣東佛山分行、中國銀行河北張家口分行、中國工商銀行湖北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行、中國交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國友邦保險公司、中國平安保險公司、中國人民財產(chǎn)保險公司、大地保險、招商信諾人壽保險公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè):
廣東省移動、深圳電信、上海移動、中山聯(lián)通、?诼(lián)通、江蘇省移動、河南平頂山移動、廣東佛山移動、廣東陽江移動、深圳移動、廣西北海移動、廣東梅州移動、吉林移動、江蘇泰州移動、江蘇常州移動、廣東中山移動、深圳電信 、重慶移動等
其它行業(yè):
海信科龍集團、秦山核電、絡(luò)道科技、中國石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗,授課風(fēng)格生動活潑,內(nèi)容貼近工作實際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性,授課形式富于變化、實操性強,學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。
課程對象
備 注
課程名稱:客戶心理分析與面談技巧