中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
該課程主要關(guān)注銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售零售業(yè)務(wù)時(shí)面臨的以下問(wèn)題：
銀行系統(tǒng)內(nèi)客戶(hù)資源利用率不高，零售業(yè)務(wù)客戶(hù)其它來(lái)源匱乏；
銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃性較差；
電話(huà)預(yù)約客戶(hù)時(shí)經(jīng)常被客戶(hù)拒絕，逾越銷(xiāo)售第一道門(mén)檻的辦法不多；
探詢(xún)客戶(hù)需求的意識(shí)不強(qiáng)，探詢(xún)技巧匱乏，老是抓不住客戶(hù)真正關(guān)心的東西；
介紹產(chǎn)品時(shí)給客戶(hù)的感覺(jué)推銷(xiāo)意識(shí)太濃，講產(chǎn)品的邏輯性不強(qiáng)
………………
本課程將會(huì)從一個(gè)優(yōu)秀零售業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)所必需思考的八個(gè)維度進(jìn)行深入的解析和訓(xùn)練。
課程詳情
第一部分：銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的能力模型
銀行零售業(yè)務(wù)的獨(dú)特性
零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略
客戶(hù)如何選擇銀行的銷(xiāo)售人員
個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)度的四維表現(xiàn)
第二部分：客戶(hù)開(kāi)拓
新客戶(hù)開(kāi)拓對(duì)銀行銷(xiāo)售的重要影響
銀行銷(xiāo)售動(dòng)中如何運(yùn)用大數(shù)法則
如何確定銀行銷(xiāo)售行為活動(dòng)量
精準(zhǔn)目標(biāo)——理想的個(gè)人客戶(hù)判別標(biāo)準(zhǔn)
新客戶(hù)開(kāi)拓的12條路徑
課堂練習(xí)：制定“3個(gè)月客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃”
第三部分：電話(huà)預(yù)約
銀行客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)錄音解析
聯(lián)系銀行客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析
電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的五步流程
如何處理電話(huà)預(yù)約時(shí)的客戶(hù)異議
銷(xiāo)售人員放下電話(huà)以后要做的三件事
四種電話(huà)前的預(yù)熱，提升電話(huà)成功率
第四部分：給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)技巧
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開(kāi)場(chǎng)地雷
決定開(kāi)場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素
情境一：陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)五步曲
情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的三種切入方法
情境三：電話(huà)銷(xiāo)售中常用的開(kāi)場(chǎng)白形式
開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
第五部分：探詢(xún)客戶(hù)需求的技巧
客戶(hù)的情感需求分析
客戶(hù)的利益需求分析
運(yùn)用三種提問(wèn)技巧，挖出客戶(hù)需求
妙用傾聽(tīng)：讓客戶(hù)愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
學(xué)員演練：電話(huà)銷(xiāo)售中的需求探詢(xún)
學(xué)員演練：面談中的需求探詢(xún)
第六部分：如何為客戶(hù)介紹零售業(yè)務(wù)
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng)：***保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦
如何站在客戶(hù)利益的角度講解產(chǎn)品
——從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
學(xué)員分組編寫(xiě)主推產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)，并演練
情境一：
電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
情景二：面談介紹產(chǎn)品時(shí)如何借助輔助工具
第七部分：促成與跟進(jìn)
準(zhǔn)確判斷促成的好時(shí)機(jī)
促成七法
銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
后續(xù)跟進(jìn)的“三個(gè)一”工程
第八部分：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理如何贏得客戶(hù)的心？
關(guān)注客戶(hù)的八大感受
如何讓客戶(hù)信任你？
如何讓客戶(hù)喜歡你
學(xué)員演練
銀行零售業(yè)務(wù)的獨(dú)特性
零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略
客戶(hù)如何選擇銀行的銷(xiāo)售人員
個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)度的四維表現(xiàn)
第二部分：客戶(hù)開(kāi)拓
新客戶(hù)開(kāi)拓對(duì)銀行銷(xiāo)售的重要影響
銀行銷(xiāo)售動(dòng)中如何運(yùn)用大數(shù)法則
如何確定銀行銷(xiāo)售行為活動(dòng)量
精準(zhǔn)目標(biāo)——理想的個(gè)人客戶(hù)判別標(biāo)準(zhǔn)
新客戶(hù)開(kāi)拓的12條路徑
課堂練習(xí)：制定“3個(gè)月客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃”
第三部分：電話(huà)預(yù)約
銀行客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)錄音解析
聯(lián)系銀行客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析
電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的五步流程
如何處理電話(huà)預(yù)約時(shí)的客戶(hù)異議
銷(xiāo)售人員放下電話(huà)以后要做的三件事
四種電話(huà)前的預(yù)熱，提升電話(huà)成功率
第四部分：給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)技巧
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開(kāi)場(chǎng)地雷
決定開(kāi)場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素
情境一：陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)五步曲
情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的三種切入方法
情境三：電話(huà)銷(xiāo)售中常用的開(kāi)場(chǎng)白形式
開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
第五部分：探詢(xún)客戶(hù)需求的技巧
客戶(hù)的情感需求分析
客戶(hù)的利益需求分析
運(yùn)用三種提問(wèn)技巧，挖出客戶(hù)需求
妙用傾聽(tīng)：讓客戶(hù)愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
學(xué)員演練：電話(huà)銷(xiāo)售中的需求探詢(xún)
學(xué)員演練：面談中的需求探詢(xún)
第六部分：如何為客戶(hù)介紹零售業(yè)務(wù)
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng)：***保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦
如何站在客戶(hù)利益的角度講解產(chǎn)品
——從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
學(xué)員分組編寫(xiě)主推產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)，并演練
情境一：
電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
情景二：面談介紹產(chǎn)品時(shí)如何借助輔助工具
第七部分：促成與跟進(jìn)
準(zhǔn)確判斷促成的好時(shí)機(jī)
促成七法
銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
后續(xù)跟進(jìn)的“三個(gè)一”工程
第八部分：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理如何贏得客戶(hù)的心？
關(guān)注客戶(hù)的八大感受
如何讓客戶(hù)信任你？
如何讓客戶(hù)喜歡你
學(xué)員演練
講師簡(jiǎn)介
冷超 老師
曾任數(shù)家企業(yè)行政、營(yíng)銷(xiāo)主管，科龍電器區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，科龍電器營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中心培訓(xùn)經(jīng)理，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司培訓(xùn)經(jīng)理，建、中、工、農(nóng)、上浦發(fā)、招商、深發(fā)展等數(shù)家銀行特聘講師。在銷(xiāo)售及員工職業(yè)化領(lǐng)域有著豐富的訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶(hù)心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶(hù)經(jīng)理千里馬項(xiàng)目組 講師顧問(wèn)
廣東省移動(dòng)“金獎(jiǎng)臺(tái)課程研發(fā)”項(xiàng)目組 顧問(wèn)講師
中國(guó)銀行佛山分行客戶(hù)經(jīng)理咨詢(xún)式培訓(xùn)項(xiàng)目組 顧問(wèn)講師
廣西移動(dòng)內(nèi)部講師體系建立及教材開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
深圳移動(dòng)素質(zhì)類(lèi)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
東莞移動(dòng)內(nèi)部培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
中國(guó)移動(dòng)公司舉辦百場(chǎng)大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長(zhǎng)課題
《理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力提升》、《經(jīng)營(yíng)人脈，經(jīng)營(yíng)成功》、《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售》
《銀行客戶(hù)心理及行為分析》、《陽(yáng)光心態(tài)，快樂(lè)工作》
培訓(xùn)客戶(hù)
金融行業(yè)：
中國(guó)建設(shè)銀行總行、中國(guó)建設(shè)銀行福建省分行、中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行福建寧德分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行、中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣東中山分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖北省分行、中國(guó)建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國(guó)建設(shè)銀行云南省分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國(guó)建設(shè)銀行貴州省分行、中國(guó)建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國(guó)建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國(guó)建設(shè)銀行天津分行、中國(guó)銀行湖北分行、中國(guó)銀行江蘇南通分行、中國(guó)銀行江蘇常州分行、中國(guó)銀行天津分行、山東省交行、中國(guó)銀行廣東佛山分行、中國(guó)銀行河北張家口分行、中國(guó)工商銀行湖北省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廈門(mén)分行、中國(guó)交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲(chǔ)蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、大地保險(xiǎn)、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè)：
廣東省移動(dòng)、深圳電信、上海移動(dòng)、中山聯(lián)通、�？诼�(lián)通、江蘇省移動(dòng)、河南平頂山移動(dòng)、廣東佛山移動(dòng)、廣東陽(yáng)江移動(dòng)、深圳移動(dòng)、廣西北海移動(dòng)、廣東梅州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇泰州移動(dòng)、江蘇常州移動(dòng)、廣東中山移動(dòng)、深圳電信 、重慶移動(dòng)等
其它行業(yè)：
海信科龍集團(tuán)、秦山核電、絡(luò)道科技、中國(guó)石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗(yàn)，授課風(fēng)格生動(dòng)活潑，內(nèi)容貼近工作實(shí)際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性，授課形式富于變化、實(shí)操性強(qiáng)，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶(hù)心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶(hù)經(jīng)理千里馬項(xiàng)目組 講師顧問(wèn)
廣東省移動(dòng)“金獎(jiǎng)臺(tái)課程研發(fā)”項(xiàng)目組 顧問(wèn)講師
中國(guó)銀行佛山分行客戶(hù)經(jīng)理咨詢(xún)式培訓(xùn)項(xiàng)目組 顧問(wèn)講師
廣西移動(dòng)內(nèi)部講師體系建立及教材開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
深圳移動(dòng)素質(zhì)類(lèi)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
東莞移動(dòng)內(nèi)部培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
中國(guó)移動(dòng)公司舉辦百場(chǎng)大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長(zhǎng)課題
《理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力提升》、《經(jīng)營(yíng)人脈，經(jīng)營(yíng)成功》、《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售》
《銀行客戶(hù)心理及行為分析》、《陽(yáng)光心態(tài)，快樂(lè)工作》
培訓(xùn)客戶(hù)
金融行業(yè)：
中國(guó)建設(shè)銀行總行、中國(guó)建設(shè)銀行福建省分行、中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行福建寧德分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行、中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣東中山分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖北省分行、中國(guó)建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國(guó)建設(shè)銀行云南省分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國(guó)建設(shè)銀行貴州省分行、中國(guó)建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國(guó)建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國(guó)建設(shè)銀行天津分行、中國(guó)銀行湖北分行、中國(guó)銀行江蘇南通分行、中國(guó)銀行江蘇常州分行、中國(guó)銀行天津分行、山東省交行、中國(guó)銀行廣東佛山分行、中國(guó)銀行河北張家口分行、中國(guó)工商銀行湖北省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廈門(mén)分行、中國(guó)交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲(chǔ)蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、大地保險(xiǎn)、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè)：
廣東省移動(dòng)、深圳電信、上海移動(dòng)、中山聯(lián)通、�？诼�(lián)通、江蘇省移動(dòng)、河南平頂山移動(dòng)、廣東佛山移動(dòng)、廣東陽(yáng)江移動(dòng)、深圳移動(dòng)、廣西北海移動(dòng)、廣東梅州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇泰州移動(dòng)、江蘇常州移動(dòng)、廣東中山移動(dòng)、深圳電信 、重慶移動(dòng)等
其它行業(yè)：
海信科龍集團(tuán)、秦山核電、絡(luò)道科技、中國(guó)石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗(yàn)，授課風(fēng)格生動(dòng)活潑，內(nèi)容貼近工作實(shí)際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性，授課形式富于變化、實(shí)操性強(qiáng)，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售技巧
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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