中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(aokangtiyu.cn)
課程詳情
第一單元 職業(yè)化修煉與營業(yè)廳經(jīng)理的角色認知
分析員工對公司政策達成的重要性
了解營業(yè)廳廳經(jīng)理應有的角色和工作內(nèi)容
分析各位學員目前的角色,發(fā)現(xiàn)所存在的差距及要改變的地方
建立一個整體的概念以促使學員對自己的職務、責任等有更明確的理解
分析一個管理者與領導者的區(qū)別。更深入探討執(zhí)行力管理的實際用途
第二單元 營業(yè)廳現(xiàn)場觸點與動線管理
客戶動線管理的提出
——動線管理的概念和實施標準
營業(yè)廳整體環(huán)境與秩序的細節(jié)管理
——環(huán)境對人心理產(chǎn)生的影響分析與案例研討
——觸點控制:客戶流動圖分析與營銷機會的把握
——照片分析:幾個現(xiàn)場細節(jié)的出發(fā)點和落實狀況
客戶分流與補位意識的修煉
——針對客戶的時間管理-價值觀與相對時間的調(diào)控
——客戶等候階段的現(xiàn)場策略
——錄象觀摩:流動席人員數(shù)量和現(xiàn)場服務質(zhì)量的反比
營業(yè)廳數(shù)據(jù)業(yè)務的主動營銷
——營業(yè)導向與服務導向的不同控制法則
——銷售時機的創(chuàng)造和把握:挖掘和引導客戶的需求
錄象觀摩與小組討論
本模塊內(nèi)容:在傳統(tǒng)現(xiàn)場管理基礎上,提出客戶動線管理概念,以客戶的視角為基準,觀察營業(yè)廳現(xiàn)場管理與傳統(tǒng)做法之間的偏差。同時著重在客戶分流與營業(yè)廳環(huán)境細節(jié)管理方面做出啟發(fā)。本篇將配合營業(yè)廳現(xiàn)場案例和錄象分享。
第三單元 現(xiàn)場輔導和巡檢的藝術
現(xiàn)場輔導的意義和時機
——現(xiàn)場輔導的真正難點:如何讓員工自動接受你的輔導要求
—— F-O-C專業(yè)工具學習
對不同類型下屬員工輔導風格的把握
——各類型下屬員工的輔導風格選擇及目標介紹
——角色模擬
輔導方式的研究和確認
——DAPA:與下屬的交流模式分析
營業(yè)廳巡檢的關注點和控制原則
——員工心理分析討論
第四單元 營業(yè)廳顧問式營銷技巧
1、強調(diào)賣點的三個主意點:
(1)切勿與同類產(chǎn)品比較
(2)適當弱化功能,強調(diào)賣點
(3)強調(diào)客戶感興趣的賣點
2、介紹宣傳增值業(yè)務的FABE法則
3、挖掘客戶需求的SPIN技巧
4、促成交易的四種方法
(1)小狗交易法
(2)二者擇一法
(3)優(yōu)惠協(xié)定法
(4)利弊比較法
5、客戶溝通模式:A L L
講師簡介
鄒文強 老師
個人資歷:
國內(nèi)知名管理培訓師,先后受到大型國企、民企和跨國外企三種不同性質(zhì)企業(yè)氛圍的熏陶,從一個普通的崗位人事助理開始成長,歷經(jīng)人事助理、人事主管、人力資源經(jīng)理、培訓經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、副總經(jīng)理、高級顧問、專職講師等多個職務的歷練,從一線員工、基層主管、中高層管理者、企業(yè)顧問等不同視角去觀察企業(yè)、審視企業(yè)和服務企業(yè)。
現(xiàn)擔任武漢大學經(jīng)管學院對外培訓中心合作講師, 北京大學經(jīng)濟學院職業(yè)經(jīng)理人培訓中心,中國總裁培訓網(wǎng),廣州眾行等多家咨詢機構(gòu)的合作講師, 中國移動、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國電信各省、市公司,商業(yè)銀行各分行、支行的長期顧問。
授課風格及主要方式:
娓娓道來、輕松自然、案例豐富、生動有趣,以解決實際工作問題為核心;運用的主要授課方法是引導式授課法,采用MBA管理案例教學的模式, 引用100% 行業(yè)案例,貼近學員實際, 遵循學員的學習規(guī)律,穿針引線,引導學員找到答案。
課程對象
備 注
課程名稱:營業(yè)廳觸點管理與增值業(yè)務銷售技能提升