中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 了解工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)流程和客戶決策流程；
2. 掌握工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3. 掌握新客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，篩選合格潛在客戶，規(guī)避項(xiàng)目和資金風(fēng)險(xiǎn)；
4. 掌握工業(yè)品銷(xiāo)售報(bào)價(jià)技巧，平衡多方利益，實(shí)現(xiàn)多方共贏；
5. 熟練運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
6. 熟練運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法則，讓銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生；
7. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
8. 運(yùn)用6個(gè)銷(xiāo)售工具快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；
課程詳情
第一單元 工業(yè)品銷(xiāo)售概述
1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考
2. 銷(xiāo)售人員需要的9個(gè)行為特征
3. 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別
PS：
工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路！
第二單元 注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)
1. 大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同
2. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同
3. 大客戶購(gòu)買(mǎi)工業(yè)用品一般有預(yù)算
4. 大客戶認(rèn)為銷(xiāo)售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系
5．大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感
7. 大客戶對(duì)工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9. 工業(yè)用品對(duì)大客戶銷(xiāo)售要抓住時(shí)機(jī)成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷(xiāo)售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。
第三單元 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3. 客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
4. 客戶關(guān)系的四種類(lèi)型和二個(gè)層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性?xún)r(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷(xiāo)售人員打交道。
⑶一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格；二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人性化；三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴(lài)。
第四單元 如何開(kāi)發(fā)新客戶
1. 什么是合格的客戶？
＊MAN原則：購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)、需求
2. 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？①針對(duì)新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的兩個(gè)原則
＊PROSPECT（有望客戶）原則
＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則
②獲取客戶信息 的10個(gè)渠道
3. 潛在客戶的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
＊科學(xué)篩選合格的潛在客戶
PS：
潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗�，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
第五單元 大客戶銷(xiāo)售制勝策略
如何對(duì)手頭的客戶進(jìn)行評(píng)估呢？
1. 自問(wèn)4個(gè)問(wèn)題
2. 估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
◇案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻
◇工具：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
PS：
從一開(kāi)始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻舻匿N(xiāo)售活動(dòng)成本通常是很高的。
第六單元 工業(yè)品銷(xiāo)售報(bào)價(jià)技巧
1. 報(bào)價(jià)低就能贏得項(xiàng)目嗎？
2. 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
3. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
4. 購(gòu)買(mǎi)方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響
5. 更靈活的報(bào)價(jià)方式
PS：
⑴正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目。
⑵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作方式、個(gè)性和習(xí)慣，也會(huì)影響到你的報(bào)價(jià)策略。
第七單元 電話約訪和訪前準(zhǔn)備1. 電話使用基本要求2. 專(zhuān)業(yè)電話約訪五步驟
◇角色演練：成功預(yù)約客戶3. 拜訪前的準(zhǔn)備
PS：
打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。
第八單元 建立正面的形象
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1. 第一印象的重要性 2. 商務(wù)交流基本禮儀3. 著裝及形象禮儀4. 銷(xiāo)售接觸六步驟◇角色演練：成功接近客戶
PS：
打開(kāi)客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
第九單元 SPIN——贏取大訂單的利器
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
4. 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話？
5. 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
S背景問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！
② 課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點(diǎn)問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問(wèn)題追問(wèn)
② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
③ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3. I暗示問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個(gè)國(guó)家
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
④ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題
4. N價(jià)值問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷(xiāo)售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
④ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿足詢(xún)問(wèn)
◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
◇角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
PS：
⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。
第十單元 工業(yè)品銷(xiāo)售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
PS：
⑴針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。
⑵使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。
⑶成功的銷(xiāo)售陳述還必須與銷(xiāo)售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果。
第十二單元 工業(yè)品銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭?
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功收?qǐng)霭?
①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項(xiàng)目銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
PS：
⑴大客戶銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展，而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)。
◇工具1：《顧客聯(lián)絡(luò)卡》
◇工具2：《銷(xiāo)售代表每天訪客報(bào)告》
◇工具3：《有意向客戶跟蹤表》
◇工具4：《工業(yè)品銷(xiāo)售客戶信息資料庫(kù)》
◇工具5：《工業(yè)品銷(xiāo)售工作日志》
◇工具6：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》
1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考
2. 銷(xiāo)售人員需要的9個(gè)行為特征
3. 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別
PS：
工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路！
第二單元 注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)
1. 大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同
2. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同
3. 大客戶購(gòu)買(mǎi)工業(yè)用品一般有預(yù)算
4. 大客戶認(rèn)為銷(xiāo)售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系
5．大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感
7. 大客戶對(duì)工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9. 工業(yè)用品對(duì)大客戶銷(xiāo)售要抓住時(shí)機(jī)成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷(xiāo)售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。
第三單元 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3. 客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
4. 客戶關(guān)系的四種類(lèi)型和二個(gè)層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性?xún)r(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷(xiāo)售人員打交道。
⑶一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格；二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人性化；三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴(lài)。
第四單元 如何開(kāi)發(fā)新客戶
1. 什么是合格的客戶？
＊MAN原則：購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)、需求
2. 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？①針對(duì)新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的兩個(gè)原則
＊PROSPECT（有望客戶）原則
＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則
②獲取客戶信息 的10個(gè)渠道
3. 潛在客戶的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
＊科學(xué)篩選合格的潛在客戶
PS：
潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗�，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
第五單元 大客戶銷(xiāo)售制勝策略
如何對(duì)手頭的客戶進(jìn)行評(píng)估呢？
1. 自問(wèn)4個(gè)問(wèn)題
2. 估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
◇案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻
◇工具：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
PS：
從一開(kāi)始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻舻匿N(xiāo)售活動(dòng)成本通常是很高的。
第六單元 工業(yè)品銷(xiāo)售報(bào)價(jià)技巧
1. 報(bào)價(jià)低就能贏得項(xiàng)目嗎？
2. 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
3. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
4. 購(gòu)買(mǎi)方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響
5. 更靈活的報(bào)價(jià)方式
PS：
⑴正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目。
⑵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作方式、個(gè)性和習(xí)慣，也會(huì)影響到你的報(bào)價(jià)策略。
第七單元 電話約訪和訪前準(zhǔn)備1. 電話使用基本要求2. 專(zhuān)業(yè)電話約訪五步驟
◇角色演練：成功預(yù)約客戶3. 拜訪前的準(zhǔn)備
PS：
打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。
第八單元 建立正面的形象
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1. 第一印象的重要性 2. 商務(wù)交流基本禮儀3. 著裝及形象禮儀4. 銷(xiāo)售接觸六步驟◇角色演練：成功接近客戶
PS：
打開(kāi)客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
第九單元 SPIN——贏取大訂單的利器
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
4. 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話？
5. 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
S背景問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！
② 課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點(diǎn)問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問(wèn)題追問(wèn)
② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
③ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3. I暗示問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個(gè)國(guó)家
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
④ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題
4. N價(jià)值問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷(xiāo)售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
④ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿足詢(xún)問(wèn)
◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
◇角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
PS：
⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。
第十單元 工業(yè)品銷(xiāo)售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
PS：
⑴針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。
⑵使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。
⑶成功的銷(xiāo)售陳述還必須與銷(xiāo)售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果。
第十二單元 工業(yè)品銷(xiāo)售中的收?qǐng)霭?
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功收?qǐng)霭?
①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項(xiàng)目銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
PS：
⑴大客戶銷(xiāo)售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展，而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)。
◇工具1：《顧客聯(lián)絡(luò)卡》
◇工具2：《銷(xiāo)售代表每天訪客報(bào)告》
◇工具3：《有意向客戶跟蹤表》
◇工具4：《工業(yè)品銷(xiāo)售客戶信息資料庫(kù)》
◇工具5：《工業(yè)品銷(xiāo)售工作日志》
◇工具6：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》
講師簡(jiǎn)介
諸強(qiáng)華 老師
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤(pán)照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法（2天）
銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)
中階：工業(yè)品銷(xiāo)售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷(xiāo)售（1天）
工業(yè)品銷(xiāo)售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)
高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理（2天）
銷(xiāo)售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡(jiǎn)介】
《銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》
堪稱(chēng)工業(yè)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷(xiāo)售太極推手八式》
對(duì)比項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷(xiāo)售項(xiàng)目。
《工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無(wú)堅(jiān)不摧！
《贏在大客戶銷(xiāo)售》
以大客戶銷(xiāo)售全過(guò)程為依托，通過(guò)系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)大客戶銷(xiāo)售的成功之門(mén)。
《工業(yè)品銷(xiāo)售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧》
營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷(xiāo)售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說(shuō)是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！
【服務(wù)過(guò)的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢(xún)、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車(chē)4S店、溫州大眾汽車(chē)4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽(tīng)諸老師講課，我受益匪淺！
法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷(xiāo)中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤(pán)照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法（2天）
銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)
中階：工業(yè)品銷(xiāo)售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷(xiāo)售（1天）
工業(yè)品銷(xiāo)售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)
高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理（2天）
銷(xiāo)售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡(jiǎn)介】
《銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》
堪稱(chēng)工業(yè)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷(xiāo)售太極推手八式》
對(duì)比項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷(xiāo)售項(xiàng)目。
《工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無(wú)堅(jiān)不摧！
《贏在大客戶銷(xiāo)售》
以大客戶銷(xiāo)售全過(guò)程為依托，通過(guò)系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)大客戶銷(xiāo)售的成功之門(mén)。
《工業(yè)品銷(xiāo)售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧》
營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷(xiāo)售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說(shuō)是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！
【服務(wù)過(guò)的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢(xún)、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車(chē)4S店、溫州大眾汽車(chē)4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽(tīng)諸老師講課，我受益匪淺！
法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷(xiāo)中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
課程對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師
備 注
課程名稱(chēng)：工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧
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咨詢(xún)電話：020-29042042
QQ： 674837974
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