中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
一、掌握最新營銷勝任力模型，洞悉專業(yè)的營銷理念與思維
二、全面了解大客戶營銷環(huán)節(jié)的要點，從而提升精準銷售水準
三、學會運用實戰(zhàn)型溝通技能、掌握客戶導向方法
四、掌握渠道營銷指導方法與管理技巧
五、學會大客戶開發(fā)維系思路與工具運用
課程詳情
第一部分：正確認知大客戶營銷
什么是大客戶
大客戶銷售的特點
三、大客戶銷售容易存在的5大問題
四、大客戶的購買動機和采購特點
第二部分：大客戶銷售策略
一、 從4P、4C到4R看銷售策略的轉變
二、 長期性與計劃性
三、大客戶的安全論
四、大客戶的成功論
五、大客戶的價值論
第三部分： 成功開發(fā)新客戶
一、開發(fā)新客戶的重要性和方法。
二、設定客戶開發(fā)目標，并制定計劃。
三、有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
四、獲得見面機會，并確定是否值得跟進。
五、應付擋駕者、語音郵件等拒絕。、
六、案例：客戶開發(fā)程序圖設計
第四部分：商務談判概述
一、商務談判的五項原則
二、談判前準備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術
三、針對談判目標和客戶類型制定策略
四、提出比你想要得到的更多的要求
五、妥協(xié)與成交技巧
六、演練：一次難點重重的談判實戰(zhàn)
第五部分：如何開展大客戶銷售
一、第一次拜訪客戶
二、如何與高層建立聯系
三、銷售的五大要素
四、 如何與不同特點的客戶人員相處
五、 現場演練：第一次拜訪客戶
第六部分：客戶關系維系與資源再生
一、客戶關系的三個層面
二、做好產品和技術層面的工作
三、大客戶銷售的中庸之道
四、擺正姿態(tài)——客戶永遠是客戶
五、現場討論：如何建立客戶對我們的依賴性
什么是大客戶
大客戶銷售的特點
三、大客戶銷售容易存在的5大問題
四、大客戶的購買動機和采購特點
第二部分：大客戶銷售策略
一、 從4P、4C到4R看銷售策略的轉變
二、 長期性與計劃性
三、大客戶的安全論
四、大客戶的成功論
五、大客戶的價值論
第三部分： 成功開發(fā)新客戶
一、開發(fā)新客戶的重要性和方法。
二、設定客戶開發(fā)目標，并制定計劃。
三、有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
四、獲得見面機會，并確定是否值得跟進。
五、應付擋駕者、語音郵件等拒絕。、
六、案例：客戶開發(fā)程序圖設計
第四部分：商務談判概述
一、商務談判的五項原則
二、談判前準備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術
三、針對談判目標和客戶類型制定策略
四、提出比你想要得到的更多的要求
五、妥協(xié)與成交技巧
六、演練：一次難點重重的談判實戰(zhàn)
第五部分：如何開展大客戶銷售
一、第一次拜訪客戶
二、如何與高層建立聯系
三、銷售的五大要素
四、 如何與不同特點的客戶人員相處
五、 現場演練：第一次拜訪客戶
第六部分：客戶關系維系與資源再生
一、客戶關系的三個層面
二、做好產品和技術層面的工作
三、大客戶銷售的中庸之道
四、擺正姿態(tài)——客戶永遠是客戶
五、現場討論：如何建立客戶對我們的依賴性
講師簡介
金峙汛 老師
人力資源培訓訓練開發(fā)顧問
《春城晚報》特別指導顧問
中國移動通信聯合會高級講師
中國成長型企業(yè)研究院常務副院長
職場歷程
1998-2004年，中國太保集團湖北有限公司十大“種子講師”，在保險代理人、保險經濟人、壽險營銷、銀險渠道等領域開發(fā)并巡講了系列課程。
2004-2006年，法國索菲亞湖北區(qū)營銷總監(jiān)，在專賣店與品牌店管理運營有著獨到營銷思路，賣場營銷管理、產品陳列、大客戶營銷制度設計貫徹成為華中區(qū)域典范。
2006-2010年，上海景怡市場研究有限公司副總經理（中國CMCA資深講師，）在移動通信行業(yè)中營業(yè)廳、社會渠道、政企部、熱線、電子渠道模塊有著豐富的咨詢培訓案例，尤其是實戰(zhàn)輔導植入項目成為通信講師中獨具優(yōu)勢。在市場分析、渠道布局、經營管理中有著高管的成熟閱歷。
2010年至今，自由講師（總經理顧問），在通信、建材、保險、石化、企業(yè)家協(xié)會多個行業(yè)中有著品牌課程，走遍了祖國各地，授課輔導、咨詢策劃項目無數，并成為多家公司高級特聘顧問。
優(yōu)勢領域
金峙汛老師，常駐上海，有豐富的管理實戰(zhàn)經驗，具備良好的管理體系整合能力，在市場營銷和團隊管理方面有著深厚的造詣。擁有數百場企業(yè)培訓經驗，近10年來培訓輔導人數達10萬人之多，熟悉從管理研究、咨詢設計、課程開發(fā)、課程設計、培訓授課、崗位輔導、能力測試全方位咨詢培訓指導過程；善于將企業(yè)管理理論與管理實踐緊密結合，善于通過教練式、參與式等教學方法，注重讓學員體驗，并能充分調動學員學習熱情，培訓效果也深受學員好評。
從基層不斷歷練中成為實戰(zhàn)講師團講師，擅長將工作經驗閱歷育化成實用、實戰(zhàn)與實效的培訓課程，其設計課程多次載入多家總公司教材，授課被譽為“最佳風范獎”。培訓領域涉及“人際溝通”、“渠道經銷”、“營銷技能”、“團隊管理”、“講師塑造”、“品牌推廣”等。具有豐富的咨詢培訓運作經驗、獨特的研發(fā)思維以及精彩的演講授課的實力，擁有良好的口碑和贊譽
風格特點
一貫奉行“從課堂走向崗位、從能力走向修為”的培訓理念，在企業(yè)管理咨詢培訓中采用實戰(zhàn)指導為提升的核心手段，從理念入手，從“思維引導，行動改變”來最大化轉化培訓成果，培訓激情而幽默，具有很強的感染力，內容充實新穎、培訓氣氛活躍、案例取材經典、分析深刻、不拘常理、深入淺出。注重提煉技能核心精髓，易學易懂，方便學員學以致用，可直接提升學員相關技能，實用有效，可操作性與可復制性強，培訓風格最以創(chuàng)新、實用和幽默擅長，過程風趣又發(fā)人深思，話家常一樣并切中要害的課堂呈現，幫助眾多的學員建立自我提升系統(tǒng)。
2013主講課程
序號 課程類別 課程主題 授課對象 授課時長
1 營銷類 主題一： “ 鳳凰展翅”
營銷員銷售能力提升培訓 導購、營銷員 3天
2 主題二： “摧城拔寨”
大客戶精準營銷與維系培訓 大客戶經理、資深營銷員、銷售經理 3天
3 主題三：“渠道為王”
代理商開發(fā)與網點助銷能力提升 渠道經理、產品經理、區(qū)域經理 3天
4 主題四：“讓產品動起來”
營銷策劃與推廣實戰(zhàn)能力提升 策劃經理、營銷經理、市場總監(jiān) 3天
5 主題五：“智慧魔方”
整合營銷思維與創(chuàng)優(yōu) 營銷經理、市場總監(jiān)、營銷副總、董事 2天
6 管理類 主題六：“握住精彩”
店面銷售管理能力提升 班組長、店長、主管 3天
7 主題七： “贏在中堅”
中層管理者綜合能力提升 中層經理、部門負責人 2天
8 TTT類 主題八：“講壇風采”
TTT內訓師塑造培訓 內訓師、人資培訓主管 3-5天
服務對象
涉及通信、保險、建材、能源、汽車等行業(yè)，專為企業(yè)管理、員工培訓、市場研究、
方案策劃等方面提供特色服務，服務企業(yè)如下：
通信行業(yè)：上海移動、上海聯通、浙江移動、重慶移動、山東移動、陜西移動、四川移動、安徽移動、內蒙移動、閔行移動、杭州移動、寧波移動、紹興移動、衢州移動、湖州移動、嘉興移動、濟寧移動、馬鞍山移動、巢湖移動、滁州移動、銅陵移動、池州移動、安慶移動、武漢移動、河南聯通
制造行業(yè)：東風汽車集團、法國索菲亞、德國圣堡羅、重慶星星門業(yè)、湖南華凌線纜
能源領域：中國石油化工、中國電力、中國燃氣、中國石油
金融行業(yè)：中國工商行業(yè)、中國太保、中國人壽、中國財保、泰康人壽、陽光人壽
行業(yè)協(xié)會：中國中小型企業(yè)協(xié)會、云南民營企業(yè)協(xié)會、云南女企業(yè)家協(xié)會、云南安徽商會
其他行業(yè)：云南易方天、上海佳裕貿易、昆百大集團、云南藍天電子、 云南華州大酒店、 浙江南都集團、頂固家居、云南嘉華集團
《春城晚報》特別指導顧問
中國移動通信聯合會高級講師
中國成長型企業(yè)研究院常務副院長
職場歷程
1998-2004年，中國太保集團湖北有限公司十大“種子講師”，在保險代理人、保險經濟人、壽險營銷、銀險渠道等領域開發(fā)并巡講了系列課程。
2004-2006年，法國索菲亞湖北區(qū)營銷總監(jiān)，在專賣店與品牌店管理運營有著獨到營銷思路，賣場營銷管理、產品陳列、大客戶營銷制度設計貫徹成為華中區(qū)域典范。
2006-2010年，上海景怡市場研究有限公司副總經理（中國CMCA資深講師，）在移動通信行業(yè)中營業(yè)廳、社會渠道、政企部、熱線、電子渠道模塊有著豐富的咨詢培訓案例，尤其是實戰(zhàn)輔導植入項目成為通信講師中獨具優(yōu)勢。在市場分析、渠道布局、經營管理中有著高管的成熟閱歷。
2010年至今，自由講師（總經理顧問），在通信、建材、保險、石化、企業(yè)家協(xié)會多個行業(yè)中有著品牌課程，走遍了祖國各地，授課輔導、咨詢策劃項目無數，并成為多家公司高級特聘顧問。
優(yōu)勢領域
金峙汛老師，常駐上海，有豐富的管理實戰(zhàn)經驗，具備良好的管理體系整合能力，在市場營銷和團隊管理方面有著深厚的造詣。擁有數百場企業(yè)培訓經驗，近10年來培訓輔導人數達10萬人之多，熟悉從管理研究、咨詢設計、課程開發(fā)、課程設計、培訓授課、崗位輔導、能力測試全方位咨詢培訓指導過程；善于將企業(yè)管理理論與管理實踐緊密結合，善于通過教練式、參與式等教學方法，注重讓學員體驗，并能充分調動學員學習熱情，培訓效果也深受學員好評。
從基層不斷歷練中成為實戰(zhàn)講師團講師，擅長將工作經驗閱歷育化成實用、實戰(zhàn)與實效的培訓課程，其設計課程多次載入多家總公司教材，授課被譽為“最佳風范獎”。培訓領域涉及“人際溝通”、“渠道經銷”、“營銷技能”、“團隊管理”、“講師塑造”、“品牌推廣”等。具有豐富的咨詢培訓運作經驗、獨特的研發(fā)思維以及精彩的演講授課的實力，擁有良好的口碑和贊譽
風格特點
一貫奉行“從課堂走向崗位、從能力走向修為”的培訓理念，在企業(yè)管理咨詢培訓中采用實戰(zhàn)指導為提升的核心手段，從理念入手，從“思維引導，行動改變”來最大化轉化培訓成果，培訓激情而幽默，具有很強的感染力，內容充實新穎、培訓氣氛活躍、案例取材經典、分析深刻、不拘常理、深入淺出。注重提煉技能核心精髓，易學易懂，方便學員學以致用，可直接提升學員相關技能，實用有效，可操作性與可復制性強，培訓風格最以創(chuàng)新、實用和幽默擅長，過程風趣又發(fā)人深思，話家常一樣并切中要害的課堂呈現，幫助眾多的學員建立自我提升系統(tǒng)。
2013主講課程
序號 課程類別 課程主題 授課對象 授課時長
1 營銷類 主題一： “ 鳳凰展翅”
營銷員銷售能力提升培訓 導購、營銷員 3天
2 主題二： “摧城拔寨”
大客戶精準營銷與維系培訓 大客戶經理、資深營銷員、銷售經理 3天
3 主題三：“渠道為王”
代理商開發(fā)與網點助銷能力提升 渠道經理、產品經理、區(qū)域經理 3天
4 主題四：“讓產品動起來”
營銷策劃與推廣實戰(zhàn)能力提升 策劃經理、營銷經理、市場總監(jiān) 3天
5 主題五：“智慧魔方”
整合營銷思維與創(chuàng)優(yōu) 營銷經理、市場總監(jiān)、營銷副總、董事 2天
6 管理類 主題六：“握住精彩”
店面銷售管理能力提升 班組長、店長、主管 3天
7 主題七： “贏在中堅”
中層管理者綜合能力提升 中層經理、部門負責人 2天
8 TTT類 主題八：“講壇風采”
TTT內訓師塑造培訓 內訓師、人資培訓主管 3-5天
服務對象
涉及通信、保險、建材、能源、汽車等行業(yè)，專為企業(yè)管理、員工培訓、市場研究、
方案策劃等方面提供特色服務，服務企業(yè)如下：
通信行業(yè)：上海移動、上海聯通、浙江移動、重慶移動、山東移動、陜西移動、四川移動、安徽移動、內蒙移動、閔行移動、杭州移動、寧波移動、紹興移動、衢州移動、湖州移動、嘉興移動、濟寧移動、馬鞍山移動、巢湖移動、滁州移動、銅陵移動、池州移動、安慶移動、武漢移動、河南聯通
制造行業(yè)：東風汽車集團、法國索菲亞、德國圣堡羅、重慶星星門業(yè)、湖南華凌線纜
能源領域：中國石油化工、中國電力、中國燃氣、中國石油
金融行業(yè)：中國工商行業(yè)、中國太保、中國人壽、中國財保、泰康人壽、陽光人壽
行業(yè)協(xié)會：中國中小型企業(yè)協(xié)會、云南民營企業(yè)協(xié)會、云南女企業(yè)家協(xié)會、云南安徽商會
其他行業(yè)：云南易方天、上海佳裕貿易、昆百大集團、云南藍天電子、 云南華州大酒店、 浙江南都集團、頂固家居、云南嘉華集團
課程對象
客戶經理、銷售經理、銷售總監(jiān)等
備 注
課程名稱：“摧城拔寨”大客戶精準營銷與維系培訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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