中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
一、認知通信市場環(huán)境分析與競爭手段
明細電信聚類客戶特點與營銷新思維
三、提升聚類進行專業(yè)化營銷能力與實戰(zhàn)水平
四、學會客戶管理方法與合作協(xié)作
課程詳情
第一章：聚類市場發(fā)展態(tài)勢與策略
一、運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析
中國通信業(yè)發(fā)展格局
運營商全業(yè)務競爭與策略
中小型市場的差異化優(yōu)勢
小組討論：區(qū)域市場競爭特點探尋
二、當前環(huán)境下的信息化產品態(tài)勢
電信政企客戶的拓展與管理策略
競爭對手的戰(zhàn)術要點與爭奪
信息化產品營銷轉型與政企客戶開發(fā)與服務
第二章：聚類市場客戶定位與開發(fā)
聚類經理工作現(xiàn)狀
1.討論：電信產品優(yōu)勢及客戶感知
2.聚類市場的重新定位
3.關系營銷的新特點
4.聚類經理工作模式轉變
二、聚類客戶開發(fā)與分析
1．客戶信息搜集
客戶信息匯總十條關鍵法則
客戶需求分析五大關鍵
精確定位客戶決策層及關鍵人物因素
2.客戶分析
這是我們的機會嗎
我們的銷售機會
3.銷售計劃的制訂
制訂有效策略七步法
如何制訂有效行動計劃
第三章：聚類經理專業(yè)化營銷流程與實戰(zhàn)
1.拜訪接觸
創(chuàng)造有吸引力的開場
開場三結構話術演練
四句話輕松切入主題
PMP法則及話術演練
2.需求探尋
探尋需求才會有更多機會
遵循兩多一少：多問多聽少說
SPIN升級提問，發(fā)掘需求
魔術啟發(fā)：“問”的核心
3.業(yè)務推薦
客戶要的產品是什么？
客戶的需求是什么？
案例研討：FABE的市場上的使用誤區(qū)
產品賣點提煉
情景式銷售：六大場景剖析及話術演練
4.異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
出現(xiàn)異議的五大原因及化解方法
客戶常見的五種異議
有效化解價格異議十種方法及話術演練
5.促成成交
承諾就是目標，給他好印象
促成三大關鍵
促成的時機（語言和非語言信號把握）
促成十大策略及話術演練
第四章：聚類經理客戶管理與團隊合作
1．聚類客戶要管理什么
2．如何有效管理聚類客戶
3．如進行客戶維系與深挖
4．常用客戶管理方法剖析
5．聚類市場的高效團隊合作新意義
6．聚類經理與其他崗位之間高效合作模式
一、運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析
中國通信業(yè)發(fā)展格局
運營商全業(yè)務競爭與策略
中小型市場的差異化優(yōu)勢
小組討論：區(qū)域市場競爭特點探尋
二、當前環(huán)境下的信息化產品態(tài)勢
電信政企客戶的拓展與管理策略
競爭對手的戰(zhàn)術要點與爭奪
信息化產品營銷轉型與政企客戶開發(fā)與服務
第二章：聚類市場客戶定位與開發(fā)
聚類經理工作現(xiàn)狀
1.討論：電信產品優(yōu)勢及客戶感知
2.聚類市場的重新定位
3.關系營銷的新特點
4.聚類經理工作模式轉變
二、聚類客戶開發(fā)與分析
1．客戶信息搜集
客戶信息匯總十條關鍵法則
客戶需求分析五大關鍵
精確定位客戶決策層及關鍵人物因素
2.客戶分析
這是我們的機會嗎
我們的銷售機會
3.銷售計劃的制訂
制訂有效策略七步法
如何制訂有效行動計劃
第三章：聚類經理專業(yè)化營銷流程與實戰(zhàn)
1.拜訪接觸
創(chuàng)造有吸引力的開場
開場三結構話術演練
四句話輕松切入主題
PMP法則及話術演練
2.需求探尋
探尋需求才會有更多機會
遵循兩多一少：多問多聽少說
SPIN升級提問，發(fā)掘需求
魔術啟發(fā)：“問”的核心
3.業(yè)務推薦
客戶要的產品是什么？
客戶的需求是什么？
案例研討：FABE的市場上的使用誤區(qū)
產品賣點提煉
情景式銷售：六大場景剖析及話術演練
4.異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
出現(xiàn)異議的五大原因及化解方法
客戶常見的五種異議
有效化解價格異議十種方法及話術演練
5.促成成交
承諾就是目標，給他好印象
促成三大關鍵
促成的時機（語言和非語言信號把握）
促成十大策略及話術演練
第四章：聚類經理客戶管理與團隊合作
1．聚類客戶要管理什么
2．如何有效管理聚類客戶
3．如進行客戶維系與深挖
4．常用客戶管理方法剖析
5．聚類市場的高效團隊合作新意義
6．聚類經理與其他崗位之間高效合作模式
講師簡介
金峙汛 老師
人力資源培訓訓練開發(fā)顧問
《春城晚報》特別指導顧問
中國移動通信聯(lián)合會高級講師
中國成長型企業(yè)研究院常務副院長
職場歷程
1998-2004年，中國太保集團湖北有限公司十大“種子講師”，在保險代理人、保險經濟人、壽險營銷、銀險渠道等領域開發(fā)并巡講了系列課程。
2004-2006年，法國索菲亞湖北區(qū)營銷總監(jiān)，在專賣店與品牌店管理運營有著獨到營銷思路，賣場營銷管理、產品陳列、大客戶營銷制度設計貫徹成為華中區(qū)域典范。
2006-2010年，上海景怡市場研究有限公司副總經理（中國CMCA資深講師，）在移動通信行業(yè)中營業(yè)廳、社會渠道、政企部、熱線、電子渠道模塊有著豐富的咨詢培訓案例，尤其是實戰(zhàn)輔導植入項目成為通信講師中獨具優(yōu)勢。在市場分析、渠道布局、經營管理中有著高管的成熟閱歷。
2010年至今，自由講師（總經理顧問），在通信、建材、保險、石化、企業(yè)家協(xié)會多個行業(yè)中有著品牌課程，走遍了祖國各地，授課輔導、咨詢策劃項目無數(shù)，并成為多家公司高級特聘顧問。
優(yōu)勢領域
金峙汛老師，常駐上海，有豐富的管理實戰(zhàn)經驗，具備良好的管理體系整合能力，在市場營銷和團隊管理方面有著深厚的造詣。擁有數(shù)百場企業(yè)培訓經驗，近10年來培訓輔導人數(shù)達10萬人之多，熟悉從管理研究、咨詢設計、課程開發(fā)、課程設計、培訓授課、崗位輔導、能力測試全方位咨詢培訓指導過程；善于將企業(yè)管理理論與管理實踐緊密結合，善于通過教練式、參與式等教學方法，注重讓學員體驗，并能充分調動學員學習熱情，培訓效果也深受學員好評。
從基層不斷歷練中成為實戰(zhàn)講師團講師，擅長將工作經驗閱歷育化成實用、實戰(zhàn)與實效的培訓課程，其設計課程多次載入多家總公司教材，授課被譽為“最佳風范獎”。培訓領域涉及“人際溝通”、“渠道經銷”、“營銷技能”、“團隊管理”、“講師塑造”、“品牌推廣”等。具有豐富的咨詢培訓運作經驗、獨特的研發(fā)思維以及精彩的演講授課的實力，擁有良好的口碑和贊譽
風格特點
一貫奉行“從課堂走向崗位、從能力走向修為”的培訓理念，在企業(yè)管理咨詢培訓中采用實戰(zhàn)指導為提升的核心手段，從理念入手，從“思維引導，行動改變”來最大化轉化培訓成果，培訓激情而幽默，具有很強的感染力，內容充實新穎、培訓氣氛活躍、案例取材經典、分析深刻、不拘常理、深入淺出。注重提煉技能核心精髓，易學易懂，方便學員學以致用，可直接提升學員相關技能，實用有效，可操作性與可復制性強，培訓風格最以創(chuàng)新、實用和幽默擅長，過程風趣又發(fā)人深思，話家常一樣并切中要害的課堂呈現(xiàn)，幫助眾多的學員建立自我提升系統(tǒng)。
2013主講課程
序號 課程類別 課程主題 授課對象 授課時長
1 營銷類 主題一： “ 鳳凰展翅”
營銷員銷售能力提升培訓 導購、營銷員 3天
2 主題二： “摧城拔寨”
大客戶精準營銷與維系培訓 大客戶經理、資深營銷員、銷售經理 3天
3 主題三：“渠道為王”
代理商開發(fā)與網點助銷能力提升 渠道經理、產品經理、區(qū)域經理 3天
4 主題四：“讓產品動起來”
營銷策劃與推廣實戰(zhàn)能力提升 策劃經理、營銷經理、市場總監(jiān) 3天
5 主題五：“智慧魔方”
整合營銷思維與創(chuàng)優(yōu) 營銷經理、市場總監(jiān)、營銷副總、董事 2天
6 管理類 主題六：“握住精彩”
店面銷售管理能力提升 班組長、店長、主管 3天
7 主題七： “贏在中堅”
中層管理者綜合能力提升 中層經理、部門負責人 2天
8 TTT類 主題八：“講壇風采”
TTT內訓師塑造培訓 內訓師、人資培訓主管 3-5天
服務對象
涉及通信、保險、建材、能源、汽車等行業(yè)，專為企業(yè)管理、員工培訓、市場研究、
方案策劃等方面提供特色服務，服務企業(yè)如下：
通信行業(yè)：上海移動、上海聯(lián)通、浙江移動、重慶移動、山東移動、陜西移動、四川移動、安徽移動、內蒙移動、閔行移動、杭州移動、寧波移動、紹興移動、衢州移動、湖州移動、嘉興移動、濟寧移動、馬鞍山移動、巢湖移動、滁州移動、銅陵移動、池州移動、安慶移動、武漢移動、河南聯(lián)通
制造行業(yè)：東風汽車集團、法國索菲亞、德國圣堡羅、重慶星星門業(yè)、湖南華凌線纜
能源領域：中國石油化工、中國電力、中國燃氣、中國石油
金融行業(yè)：中國工商行業(yè)、中國太保、中國人壽、中國財保、泰康人壽、陽光人壽
行業(yè)協(xié)會：中國中小型企業(yè)協(xié)會、云南民營企業(yè)協(xié)會、云南女企業(yè)家協(xié)會、云南安徽商會
其他行業(yè)：云南易方天、上海佳裕貿易、昆百大集團、云南藍天電子、 云南華州大酒店、 浙江南都集團、頂固家居、云南嘉華集團
《春城晚報》特別指導顧問
中國移動通信聯(lián)合會高級講師
中國成長型企業(yè)研究院常務副院長
職場歷程
1998-2004年，中國太保集團湖北有限公司十大“種子講師”，在保險代理人、保險經濟人、壽險營銷、銀險渠道等領域開發(fā)并巡講了系列課程。
2004-2006年，法國索菲亞湖北區(qū)營銷總監(jiān)，在專賣店與品牌店管理運營有著獨到營銷思路，賣場營銷管理、產品陳列、大客戶營銷制度設計貫徹成為華中區(qū)域典范。
2006-2010年，上海景怡市場研究有限公司副總經理（中國CMCA資深講師，）在移動通信行業(yè)中營業(yè)廳、社會渠道、政企部、熱線、電子渠道模塊有著豐富的咨詢培訓案例，尤其是實戰(zhàn)輔導植入項目成為通信講師中獨具優(yōu)勢。在市場分析、渠道布局、經營管理中有著高管的成熟閱歷。
2010年至今，自由講師（總經理顧問），在通信、建材、保險、石化、企業(yè)家協(xié)會多個行業(yè)中有著品牌課程，走遍了祖國各地，授課輔導、咨詢策劃項目無數(shù)，并成為多家公司高級特聘顧問。
優(yōu)勢領域
金峙汛老師，常駐上海，有豐富的管理實戰(zhàn)經驗，具備良好的管理體系整合能力，在市場營銷和團隊管理方面有著深厚的造詣。擁有數(shù)百場企業(yè)培訓經驗，近10年來培訓輔導人數(shù)達10萬人之多，熟悉從管理研究、咨詢設計、課程開發(fā)、課程設計、培訓授課、崗位輔導、能力測試全方位咨詢培訓指導過程；善于將企業(yè)管理理論與管理實踐緊密結合，善于通過教練式、參與式等教學方法，注重讓學員體驗，并能充分調動學員學習熱情，培訓效果也深受學員好評。
從基層不斷歷練中成為實戰(zhàn)講師團講師，擅長將工作經驗閱歷育化成實用、實戰(zhàn)與實效的培訓課程，其設計課程多次載入多家總公司教材，授課被譽為“最佳風范獎”。培訓領域涉及“人際溝通”、“渠道經銷”、“營銷技能”、“團隊管理”、“講師塑造”、“品牌推廣”等。具有豐富的咨詢培訓運作經驗、獨特的研發(fā)思維以及精彩的演講授課的實力，擁有良好的口碑和贊譽
風格特點
一貫奉行“從課堂走向崗位、從能力走向修為”的培訓理念，在企業(yè)管理咨詢培訓中采用實戰(zhàn)指導為提升的核心手段，從理念入手，從“思維引導，行動改變”來最大化轉化培訓成果，培訓激情而幽默，具有很強的感染力，內容充實新穎、培訓氣氛活躍、案例取材經典、分析深刻、不拘常理、深入淺出。注重提煉技能核心精髓，易學易懂，方便學員學以致用，可直接提升學員相關技能，實用有效，可操作性與可復制性強，培訓風格最以創(chuàng)新、實用和幽默擅長，過程風趣又發(fā)人深思，話家常一樣并切中要害的課堂呈現(xiàn)，幫助眾多的學員建立自我提升系統(tǒng)。
2013主講課程
序號 課程類別 課程主題 授課對象 授課時長
1 營銷類 主題一： “ 鳳凰展翅”
營銷員銷售能力提升培訓 導購、營銷員 3天
2 主題二： “摧城拔寨”
大客戶精準營銷與維系培訓 大客戶經理、資深營銷員、銷售經理 3天
3 主題三：“渠道為王”
代理商開發(fā)與網點助銷能力提升 渠道經理、產品經理、區(qū)域經理 3天
4 主題四：“讓產品動起來”
營銷策劃與推廣實戰(zhàn)能力提升 策劃經理、營銷經理、市場總監(jiān) 3天
5 主題五：“智慧魔方”
整合營銷思維與創(chuàng)優(yōu) 營銷經理、市場總監(jiān)、營銷副總、董事 2天
6 管理類 主題六：“握住精彩”
店面銷售管理能力提升 班組長、店長、主管 3天
7 主題七： “贏在中堅”
中層管理者綜合能力提升 中層經理、部門負責人 2天
8 TTT類 主題八：“講壇風采”
TTT內訓師塑造培訓 內訓師、人資培訓主管 3-5天
服務對象
涉及通信、保險、建材、能源、汽車等行業(yè)，專為企業(yè)管理、員工培訓、市場研究、
方案策劃等方面提供特色服務，服務企業(yè)如下：
通信行業(yè)：上海移動、上海聯(lián)通、浙江移動、重慶移動、山東移動、陜西移動、四川移動、安徽移動、內蒙移動、閔行移動、杭州移動、寧波移動、紹興移動、衢州移動、湖州移動、嘉興移動、濟寧移動、馬鞍山移動、巢湖移動、滁州移動、銅陵移動、池州移動、安慶移動、武漢移動、河南聯(lián)通
制造行業(yè)：東風汽車集團、法國索菲亞、德國圣堡羅、重慶星星門業(yè)、湖南華凌線纜
能源領域：中國石油化工、中國電力、中國燃氣、中國石油
金融行業(yè)：中國工商行業(yè)、中國太保、中國人壽、中國財保、泰康人壽、陽光人壽
行業(yè)協(xié)會：中國中小型企業(yè)協(xié)會、云南民營企業(yè)協(xié)會、云南女企業(yè)家協(xié)會、云南安徽商會
其他行業(yè)：云南易方天、上海佳裕貿易、昆百大集團、云南藍天電子、 云南華州大酒店、 浙江南都集團、頂固家居、云南嘉華集團
課程對象
備 注
課程名稱：“聚焦與精準”聚類經理營銷能力提升培訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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