中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
擁有正確的電話銷售心態(tài)和理念
根據(jù)客戶發(fā)出的信號(hào)準(zhǔn)確捕捉客戶心理變化并對(duì)癥下藥
快速提升電話營(yíng)銷綜合技能—標(biāo)準(zhǔn)的溝通思路，標(biāo)準(zhǔn)的溝通話術(shù)
掌握電話營(yíng)銷流程的各個(gè)步驟的核心和重點(diǎn)并應(yīng)用于銷售實(shí)踐
懂得運(yùn)用“營(yíng)銷過(guò)程管理模板”進(jìn)行節(jié)點(diǎn)分析及質(zhì)量監(jiān)控
輕松提升電話營(yíng)銷技能和業(yè)績(jī)，讓工作變得更快樂(lè)而富有成就感
課程詳情
一 分享與期待
課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)策略游戲，學(xué)員自我介紹
描繪輪廓：優(yōu)秀電話營(yíng)銷人員的輪廓描繪（四個(gè)維度）
自我剖析：針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)自我進(jìn)行剖析與評(píng)估
厘清障礙：針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)所面臨的障礙和困難
課程期望：分組討論對(duì)課程的期待并進(jìn)行集中呈現(xiàn)
二 客戶心理捕捉
客戶購(gòu)買的心理變化過(guò)程分析
客戶心理變化的階段劃分
每個(gè)階段的表征（客戶發(fā)出的信號(hào)）
每個(gè)階段推進(jìn)及轉(zhuǎn)化的策略與方法
三 電話營(yíng)銷五步曲概覽
統(tǒng)一營(yíng)銷思路和流程
統(tǒng)一營(yíng)銷溝通話術(shù)
統(tǒng)一營(yíng)銷工具
電話營(yíng)銷五步曲設(shè)計(jì)原理—聚焦客戶心理變化過(guò)程
電話營(yíng)銷的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)
三 電話營(yíng)銷五步曲之一-----建立信任
電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)---建立信任
建立信任的主要內(nèi)容
建立信任的流程：W-W-C模式
建立信任的秘訣
建立信任的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
四 電話營(yíng)銷五步曲之二-----需求挖掘
什么是客戶需求（經(jīng)典案例說(shuō)明）
挖掘需求的重要性
顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異
挖掘需求的關(guān)鍵步驟分解：SPIN模式
挖掘需求的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
五 電話營(yíng)銷五步曲之三-----價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)
價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)與產(chǎn)品呈現(xiàn)的區(qū)別
價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的目的
價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的模式：N-FABE模式
價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的流程與重點(diǎn)
價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的注意事項(xiàng)
價(jià)值（解決方案）的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
六 電話營(yíng)銷五步曲之四-----異議處理
客戶為什么會(huì)有異議---正確認(rèn)知
處理異議的方法：LECPC模式
客戶異議的分類
處理異議的流程與重點(diǎn)
異議處理的注意事項(xiàng)
異議處理的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
七 電話營(yíng)銷五步曲之五----試探成交
試探成交的時(shí)機(jī)
試探成交的輔助工具
試探成交的方法：MILD BAR模式
試探成交的流程與重點(diǎn)
試探成交的注意事項(xiàng)
試探成交的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
八 營(yíng)銷過(guò)程管理模板
營(yíng)銷過(guò)程管理的重要性及目的
營(yíng)銷過(guò)程管理的主要內(nèi)容
營(yíng)銷過(guò)程管理模板設(shè)計(jì)原理
營(yíng)銷過(guò)程管理模板的各個(gè)工具使用方法
九 課程結(jié)束
電話營(yíng)銷五步曲的重點(diǎn)回顧
學(xué)員提問(wèn)，統(tǒng)一解答
案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核
課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)策略游戲，學(xué)員自我介紹
描繪輪廓：優(yōu)秀電話營(yíng)銷人員的輪廓描繪（四個(gè)維度）
自我剖析：針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)自我進(jìn)行剖析與評(píng)估
厘清障礙：針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)所面臨的障礙和困難
課程期望：分組討論對(duì)課程的期待并進(jìn)行集中呈現(xiàn)
二 客戶心理捕捉
客戶購(gòu)買的心理變化過(guò)程分析
客戶心理變化的階段劃分
每個(gè)階段的表征（客戶發(fā)出的信號(hào)）
每個(gè)階段推進(jìn)及轉(zhuǎn)化的策略與方法
三 電話營(yíng)銷五步曲概覽
統(tǒng)一營(yíng)銷思路和流程
統(tǒng)一營(yíng)銷溝通話術(shù)
統(tǒng)一營(yíng)銷工具
電話營(yíng)銷五步曲設(shè)計(jì)原理—聚焦客戶心理變化過(guò)程
電話營(yíng)銷的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)
三 電話營(yíng)銷五步曲之一-----建立信任
電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)---建立信任
建立信任的主要內(nèi)容
建立信任的流程：W-W-C模式
建立信任的秘訣
建立信任的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
四 電話營(yíng)銷五步曲之二-----需求挖掘
什么是客戶需求（經(jīng)典案例說(shuō)明）
挖掘需求的重要性
顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異
挖掘需求的關(guān)鍵步驟分解：SPIN模式
挖掘需求的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
五 電話營(yíng)銷五步曲之三-----價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)
價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)與產(chǎn)品呈現(xiàn)的區(qū)別
價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的目的
價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的模式：N-FABE模式
價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的流程與重點(diǎn)
價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的注意事項(xiàng)
價(jià)值（解決方案）的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
六 電話營(yíng)銷五步曲之四-----異議處理
客戶為什么會(huì)有異議---正確認(rèn)知
處理異議的方法：LECPC模式
客戶異議的分類
處理異議的流程與重點(diǎn)
異議處理的注意事項(xiàng)
異議處理的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
七 電話營(yíng)銷五步曲之五----試探成交
試探成交的時(shí)機(jī)
試探成交的輔助工具
試探成交的方法：MILD BAR模式
試探成交的流程與重點(diǎn)
試探成交的注意事項(xiàng)
試探成交的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
八 營(yíng)銷過(guò)程管理模板
營(yíng)銷過(guò)程管理的重要性及目的
營(yíng)銷過(guò)程管理的主要內(nèi)容
營(yíng)銷過(guò)程管理模板設(shè)計(jì)原理
營(yíng)銷過(guò)程管理模板的各個(gè)工具使用方法
九 課程結(jié)束
電話營(yíng)銷五步曲的重點(diǎn)回顧
學(xué)員提問(wèn)，統(tǒng)一解答
案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核
講師簡(jiǎn)介
馮文 老師
國(guó)內(nèi)極其少有能運(yùn)用國(guó)、粵、英三語(yǔ)授課的老師；
國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師，國(guó)家營(yíng)銷師，中國(guó)第一批獲得認(rèn)證的理財(cái)規(guī)劃師；
曾任世界最大銀行英國(guó)匯豐銀行客戶經(jīng)理，客服主管；
曾任歐洲最大金融集團(tuán)意大利忠利集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷及項(xiàng)目總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互聯(lián)網(wǎng)公司培訓(xùn)經(jīng)理、CRM項(xiàng)目總監(jiān)；
曾經(jīng)用兩年打造了2000人銷售團(tuán)隊(duì)，直接培養(yǎng)超過(guò)300個(gè)銷售冠軍；
通過(guò)給企業(yè)建立有效的營(yíng)銷系統(tǒng)使得輔導(dǎo)的企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%-200%；
現(xiàn)任多家擬上市公司的企業(yè)管理顧問(wèn)，包括金融行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，能源化工行業(yè)，教育行業(yè)等。
馮老師的十年來(lái)一直在各大世界500強(qiáng)公司任職管理層，期間為各大公司進(jìn)行過(guò)多次內(nèi)訓(xùn)，口碑很好。
【從事行業(yè)――金融業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)+人力資源行業(yè)+能源化工行業(yè)+咨詢業(yè)】
先后在金融業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、人力資源行業(yè)、能源化工行業(yè)及管理咨詢業(yè)的高中層管理崗位；
金融業(yè)的精細(xì)化管理、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、能源化工行業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷概念、管理咨詢的豐富經(jīng)驗(yàn)，使馮老師能夠?yàn)槠髽I(yè)客戶提供高效的管理培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)型的管理咨詢服務(wù)。
馮文老師金牌課程
1.《500強(qiáng)銷售系統(tǒng)落地民營(yíng)企業(yè)》 2-4天
2.《銷售組織系統(tǒng)建設(shè)》 2-4天
3.《銷售漏斗管理》 2-4天
4.《銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理》 2-4天
5.《銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)化運(yùn)作》 2-4天
6.《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》 2-4天
7.《客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》 2-4天
8.《客戶關(guān)系管理CRM》 2-4天
馮文老師培訓(xùn)特點(diǎn)
以案例實(shí)證為主，案例來(lái)源一部分來(lái)自自身的工作經(jīng)驗(yàn)、另一部分來(lái)自咨詢項(xiàng)目中遇到的典型問(wèn)題；
以現(xiàn)場(chǎng)討論為主，案例來(lái)源于客戶單位發(fā)生的事實(shí)，通過(guò)互動(dòng)，啟發(fā)學(xué)員對(duì)本單位情況進(jìn)行剖析；
從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，重在幫助學(xué)員提高解決問(wèn)題的能力。
馮文老師咨詢特點(diǎn)
非常熟悉各類管理技術(shù)的運(yùn)用，能夠?qū)ⅰ跋嚓P(guān)管理技術(shù)”同“客戶單位的具體情況”相結(jié)合，幫助企業(yè)進(jìn)一步提升管理水平；
對(duì)未來(lái)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展走向有較為深入的研究，能夠?yàn)槠髽I(yè)客戶的生存發(fā)展提供建設(shè)性的建議和主意；
依托專業(yè)的管理咨詢機(jī)構(gòu)，提供完善的售后服務(wù)，與客戶企業(yè)共同發(fā)展。
馮文老師主要學(xué)術(shù)成就
自創(chuàng)業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)及課程，擅長(zhǎng)為企業(yè)診斷并倍增業(yè)績(jī)，擁有多個(gè)成功案例:
公司名稱 所屬行業(yè) 咨詢項(xiàng)目 項(xiàng)目表現(xiàn)
百度中國(guó) 互聯(lián)網(wǎng) 業(yè)務(wù)流程改革&CRM系統(tǒng)優(yōu)化 分公司月度業(yè)績(jī)保持在1億以上，業(yè)績(jī)年增長(zhǎng)超過(guò)40%
中意人壽保險(xiǎn)有限公司 金融 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)托管 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)100%
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 金融 戰(zhàn)略營(yíng)銷項(xiàng)目托管 分公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)50%
夢(mèng)飛集團(tuán) 互聯(lián)網(wǎng) 公司內(nèi)部管理體系梳理 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%，成功吸引風(fēng)投融資
人本人力資源 人力資源 CRM客戶管理系統(tǒng)優(yōu)化 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)達(dá)100%
保加威環(huán)保 能源化工 營(yíng)銷體系（市場(chǎng)/直銷/經(jīng)銷）建設(shè) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%
馮文老師研究主線
行業(yè)分析及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
管理創(chuàng)新、管理的規(guī)范化及企業(yè)管理體系架構(gòu)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐
馮文老師服務(wù)過(guò)的部分
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)郵政、百度中國(guó)、意大利忠利集團(tuán)、英國(guó)匯豐銀行、中國(guó)工商銀行,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、 華夏龍物流有限公司、人本有限公司人力資源公司、夢(mèng)飛集團(tuán)、保加威科技有限公司，美國(guó)杰夫教育集團(tuán)，香港好牧人公司等。
國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師，國(guó)家營(yíng)銷師，中國(guó)第一批獲得認(rèn)證的理財(cái)規(guī)劃師；
曾任世界最大銀行英國(guó)匯豐銀行客戶經(jīng)理，客服主管；
曾任歐洲最大金融集團(tuán)意大利忠利集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷及項(xiàng)目總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互聯(lián)網(wǎng)公司培訓(xùn)經(jīng)理、CRM項(xiàng)目總監(jiān)；
曾經(jīng)用兩年打造了2000人銷售團(tuán)隊(duì)，直接培養(yǎng)超過(guò)300個(gè)銷售冠軍；
通過(guò)給企業(yè)建立有效的營(yíng)銷系統(tǒng)使得輔導(dǎo)的企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%-200%；
現(xiàn)任多家擬上市公司的企業(yè)管理顧問(wèn)，包括金融行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，能源化工行業(yè)，教育行業(yè)等。
馮老師的十年來(lái)一直在各大世界500強(qiáng)公司任職管理層，期間為各大公司進(jìn)行過(guò)多次內(nèi)訓(xùn)，口碑很好。
【從事行業(yè)――金融業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)+人力資源行業(yè)+能源化工行業(yè)+咨詢業(yè)】
先后在金融業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、人力資源行業(yè)、能源化工行業(yè)及管理咨詢業(yè)的高中層管理崗位；
金融業(yè)的精細(xì)化管理、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、能源化工行業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷概念、管理咨詢的豐富經(jīng)驗(yàn)，使馮老師能夠?yàn)槠髽I(yè)客戶提供高效的管理培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)型的管理咨詢服務(wù)。
馮文老師金牌課程
1.《500強(qiáng)銷售系統(tǒng)落地民營(yíng)企業(yè)》 2-4天
2.《銷售組織系統(tǒng)建設(shè)》 2-4天
3.《銷售漏斗管理》 2-4天
4.《銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理》 2-4天
5.《銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)化運(yùn)作》 2-4天
6.《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》 2-4天
7.《客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》 2-4天
8.《客戶關(guān)系管理CRM》 2-4天
馮文老師培訓(xùn)特點(diǎn)
以案例實(shí)證為主，案例來(lái)源一部分來(lái)自自身的工作經(jīng)驗(yàn)、另一部分來(lái)自咨詢項(xiàng)目中遇到的典型問(wèn)題；
以現(xiàn)場(chǎng)討論為主，案例來(lái)源于客戶單位發(fā)生的事實(shí)，通過(guò)互動(dòng)，啟發(fā)學(xué)員對(duì)本單位情況進(jìn)行剖析；
從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，重在幫助學(xué)員提高解決問(wèn)題的能力。
馮文老師咨詢特點(diǎn)
非常熟悉各類管理技術(shù)的運(yùn)用，能夠?qū)ⅰ跋嚓P(guān)管理技術(shù)”同“客戶單位的具體情況”相結(jié)合，幫助企業(yè)進(jìn)一步提升管理水平；
對(duì)未來(lái)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展走向有較為深入的研究，能夠?yàn)槠髽I(yè)客戶的生存發(fā)展提供建設(shè)性的建議和主意；
依托專業(yè)的管理咨詢機(jī)構(gòu)，提供完善的售后服務(wù)，與客戶企業(yè)共同發(fā)展。
馮文老師主要學(xué)術(shù)成就
自創(chuàng)業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)及課程，擅長(zhǎng)為企業(yè)診斷并倍增業(yè)績(jī)，擁有多個(gè)成功案例:
公司名稱 所屬行業(yè) 咨詢項(xiàng)目 項(xiàng)目表現(xiàn)
百度中國(guó) 互聯(lián)網(wǎng) 業(yè)務(wù)流程改革&CRM系統(tǒng)優(yōu)化 分公司月度業(yè)績(jī)保持在1億以上，業(yè)績(jī)年增長(zhǎng)超過(guò)40%
中意人壽保險(xiǎn)有限公司 金融 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)托管 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)100%
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 金融 戰(zhàn)略營(yíng)銷項(xiàng)目托管 分公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)50%
夢(mèng)飛集團(tuán) 互聯(lián)網(wǎng) 公司內(nèi)部管理體系梳理 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%，成功吸引風(fēng)投融資
人本人力資源 人力資源 CRM客戶管理系統(tǒng)優(yōu)化 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)達(dá)100%
保加威環(huán)保 能源化工 營(yíng)銷體系（市場(chǎng)/直銷/經(jīng)銷）建設(shè) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%
馮文老師研究主線
行業(yè)分析及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
管理創(chuàng)新、管理的規(guī)范化及企業(yè)管理體系架構(gòu)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐
馮文老師服務(wù)過(guò)的部分
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)郵政、百度中國(guó)、意大利忠利集團(tuán)、英國(guó)匯豐銀行、中國(guó)工商銀行,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、 華夏龍物流有限公司、人本有限公司人力資源公司、夢(mèng)飛集團(tuán)、保加威科技有限公司，美國(guó)杰夫教育集團(tuán)，香港好牧人公司等。
課程對(duì)象
各個(gè)層級(jí)電話營(yíng)銷人員及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
備 注
課程名稱：電話營(yíng)銷綜合技能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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