中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
與銷售代表建立相互信賴和尊重的氣氛
觀察和評估銷售代表業(yè)務(wù)拜訪的表現(xiàn)
計劃和主持有條理的、舒適的、雙向的且針對棘手問題的輔導(dǎo)對話，并得到銷售代表對改進(jìn)業(yè)績行動計劃的認(rèn)可
在銷售代表實施其行動計劃出現(xiàn)問題時，運用相關(guān)的技巧
建立和實施每一位銷售代表的成長計劃
積極地在銷售隊伍中啟動輔導(dǎo)過程
課程詳情
第一單元： 改變行為模式
引子：建立團(tuán)隊
卓越的銷售管理
銷售經(jīng)理的角色
輔導(dǎo)者
戰(zhàn)略家
溝通者
銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn) 提高業(yè)務(wù)代表業(yè)績的方法
輔導(dǎo) 指令式輔導(dǎo) 合作式輔導(dǎo)
輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)輔導(dǎo)者的兩項主要工作
診斷
計劃行動
輔導(dǎo)者具備的條件
專業(yè)知識
溝通技巧
計劃技巧
建立有助于成長的環(huán)境
輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)
變化
時間
控制
第二單元：評估銷售拜訪表現(xiàn)
客觀評估銷售代表是銷售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)
銷售輔導(dǎo)
客戶知識
產(chǎn)品知識
銷售技巧和過程
運用輔導(dǎo)主題表，建立評估銷售代表的依據(jù)
第三單元：觀察銷售拜訪表現(xiàn)
業(yè)務(wù)拜訪種類
聯(lián)合拜訪 促進(jìn)銷售
輔導(dǎo)拜訪 協(xié)助銷售代表成長
觀察式拜訪
支援式拜訪
示范式拜訪
如何觀察業(yè)務(wù)拜訪
集中觀察主題
作精確觀察
做簡單筆記
第四單元：輔導(dǎo)對話 診斷
診斷
引言
說明輔導(dǎo)對話的討論主題
討論情況：
尋問以了解銷售代表的觀點（詳情、原因）
表達(dá)你的觀點（詳情、原因） 并請對方回應(yīng)
確定對問題達(dá)成共識
尋問以確定意見一致
第五單元：輔導(dǎo)對話 行動計劃
計劃行動
引言
準(zhǔn)備討論行動計劃
討論計劃
尋問以了解銷售代表的觀點（詳情、原因）
表達(dá)你的觀點（詳情、原因），并請對方回應(yīng)
確定對計劃達(dá)成共識
對同意的步驟要求或做出總結(jié)，并確定意見一致。
第六單元：處理意見分歧
處理意見分歧
使用激發(fā)思考的問題 推測和對比尋問
其他方法 休息一下；散散步；改期討論，重新開始
你也可以運用你的權(quán)力
第七單元：輔導(dǎo)過程管理
建立銷售代表長期發(fā)展的目標(biāo)
建立通過輔導(dǎo)幫助銷售代表長期、持續(xù)和穩(wěn)定發(fā)展的輔導(dǎo)計劃
掌握輔導(dǎo)過程管理的方法
第八單元：回顧與小結(jié)
你的收獲和對你有幫助的方面
行動計劃
引子：建立團(tuán)隊
卓越的銷售管理
銷售經(jīng)理的角色
輔導(dǎo)者
戰(zhàn)略家
溝通者
銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn) 提高業(yè)務(wù)代表業(yè)績的方法
輔導(dǎo) 指令式輔導(dǎo) 合作式輔導(dǎo)
輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)輔導(dǎo)者的兩項主要工作
診斷
計劃行動
輔導(dǎo)者具備的條件
專業(yè)知識
溝通技巧
計劃技巧
建立有助于成長的環(huán)境
輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)
變化
時間
控制
第二單元：評估銷售拜訪表現(xiàn)
客觀評估銷售代表是銷售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)
銷售輔導(dǎo)
客戶知識
產(chǎn)品知識
銷售技巧和過程
運用輔導(dǎo)主題表，建立評估銷售代表的依據(jù)
第三單元：觀察銷售拜訪表現(xiàn)
業(yè)務(wù)拜訪種類
聯(lián)合拜訪 促進(jìn)銷售
輔導(dǎo)拜訪 協(xié)助銷售代表成長
觀察式拜訪
支援式拜訪
示范式拜訪
如何觀察業(yè)務(wù)拜訪
集中觀察主題
作精確觀察
做簡單筆記
第四單元：輔導(dǎo)對話 診斷
診斷
引言
說明輔導(dǎo)對話的討論主題
討論情況：
尋問以了解銷售代表的觀點（詳情、原因）
表達(dá)你的觀點（詳情、原因） 并請對方回應(yīng)
確定對問題達(dá)成共識
尋問以確定意見一致
第五單元：輔導(dǎo)對話 行動計劃
計劃行動
引言
準(zhǔn)備討論行動計劃
討論計劃
尋問以了解銷售代表的觀點（詳情、原因）
表達(dá)你的觀點（詳情、原因），并請對方回應(yīng)
確定對計劃達(dá)成共識
對同意的步驟要求或做出總結(jié)，并確定意見一致。
第六單元：處理意見分歧
處理意見分歧
使用激發(fā)思考的問題 推測和對比尋問
其他方法 休息一下；散散步；改期討論，重新開始
你也可以運用你的權(quán)力
第七單元：輔導(dǎo)過程管理
建立銷售代表長期發(fā)展的目標(biāo)
建立通過輔導(dǎo)幫助銷售代表長期、持續(xù)和穩(wěn)定發(fā)展的輔導(dǎo)計劃
掌握輔導(dǎo)過程管理的方法
第八單元：回顧與小結(jié)
你的收獲和對你有幫助的方面
行動計劃
講師簡介
周文斌 老師
中國管理培訓(xùn)推進(jìn)行動組委會培訓(xùn)部副主任。國內(nèi)知名的行銷專家及管理如教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者，勤于對德魯克管理思想的執(zhí)著和追隨者，“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗式營銷傳播者�！赌戏蕉际袌蟆贰度肆Y源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專刊》《北京人才報》都先后對其進(jìn)行了采訪和專題報道。
著有暢銷書------《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》。
所獲榮譽(yù)：
華人商會教育委員會秘書長
新加坡華點通集團(tuán)高級營銷顧問
中國形象健康職業(yè)教育網(wǎng)教務(wù)長
中國人力資源開發(fā)研究會特聘培訓(xùn)師
“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
中國管理傳播網(wǎng)首席營銷顧問、主訓(xùn)師
國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者
人力資源和社會保障部CETTIC新職業(yè)研發(fā)專家
北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師
中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問
北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師
新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院高級研究員
北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級咨詢顧問
中國國際商會“零售業(yè)管理”從業(yè)能力內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)參評專家
著有暢銷書------《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》。
所獲榮譽(yù)：
華人商會教育委員會秘書長
新加坡華點通集團(tuán)高級營銷顧問
中國形象健康職業(yè)教育網(wǎng)教務(wù)長
中國人力資源開發(fā)研究會特聘培訓(xùn)師
“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
中國管理傳播網(wǎng)首席營銷顧問、主訓(xùn)師
國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者
人力資源和社會保障部CETTIC新職業(yè)研發(fā)專家
北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師
中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問
北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師
新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院高級研究員
北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級咨詢顧問
中國國際商會“零售業(yè)管理”從業(yè)能力內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)參評專家
課程對象
備 注
課程名稱：銷售經(jīng)理和銷售主管的輔導(dǎo)技巧
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咨詢電話：18588851172
QQ： 674837974
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