中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
將問題分析和解決與銷售工作直接聯(lián)系起來
幫助銷售人員在銷售過程中認(rèn)清問題、查明原因、尋找對策、落實(shí)行動
厘清分析問題、解決問題的思路
掌握問題分析的方法和步驟
掌握問題解決的原則、方法和策略
提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的解決問題技巧，提高團(tuán)隊(duì)決策能力
面對復(fù)雜或簡單的問題、決策和規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人均能開展更快捷有效的工作；
在基于事實(shí)（并不是猜測或假設(shè)）的基礎(chǔ)上解決所關(guān)注的事件并澄清錯(cuò)誤信息；
找出情況不佳或表現(xiàn)良好的真實(shí)原因，并確定解決方案和改進(jìn)措施；
通過出色的風(fēng)險(xiǎn)管理來更加有效地實(shí)施解決方案及改進(jìn)措施；
課程詳情
全局游戲：收獲季節(jié)
厘清問題
情境描述
問題定義
背景情況介紹
問題描述、分類及引申
5W1H & 三現(xiàn)法
問題描述要點(diǎn)
銷售問題細(xì)化表格
銷售問題思維導(dǎo)圖
問題排序
相鄰關(guān)系逐步展開
問題地圖
講授：情境描述、問題描述
案例：海底撈疊千紙鶴
講授：表象分類、表象引申
案例：報(bào)價(jià)問題展開
結(jié)構(gòu)化情景分析
測試：你的大腦能處理多少事情？
測試：請相信你的大腦？
綜合討論：收獲季節(jié)中的問題（SSAP）
銷售知識補(bǔ)充
客戶組織關(guān)系圖
功能、優(yōu)勢——FAB（E）
建立信任
利益、價(jià)值
講授：銷售知識補(bǔ)充
原因分析
標(biāo)準(zhǔn)和偏差
判斷問題的依據(jù)
方向和視角
偏差類型
講授：標(biāo)準(zhǔn)和偏差
講授：偏差類型
案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
分析方法
頭腦風(fēng)暴法（開拓法）
逐一排除法（試錯(cuò)法）
魚骨圖（問題&標(biāo)準(zhǔn)）法
常理分析法（專家法）
邏輯缺陷法（比較法）
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
邏輯與銷售
講授：原因分析方法
案例：報(bào)價(jià)問題
案例：為什么樹死了？
案例：技術(shù)與銷售部門
結(jié)構(gòu)性分析
陳述問題
陳述問題
描述事實(shí)
選擇比較對象
描述比較對象
找出線索
明確差異
明確相關(guān)變化
驗(yàn)證原因
找出可能原因
確認(rèn)最可能原因
驗(yàn)證可能原因
講授：結(jié)構(gòu)性分析
綜合案例練習(xí)：買方突變原因分析（SCAP）
綜合討論：收獲季節(jié) & 原因分析工作表（SCAP）
決策分析
明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
明確決策目標(biāo)
SMART方法制定目標(biāo)
明確決策標(biāo)準(zhǔn)
設(shè)定決策標(biāo)準(zhǔn)
講授：明確目標(biāo)
案例：睡前讀書
找出決策方案
備選方案
方案方法產(chǎn)生
奧斯本檢核表法
判斷方案
期望比較
優(yōu)選矩陣
講授：決策方法
案例：選擇代理商
評估風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)評估——重要性可能性
風(fēng)險(xiǎn)評估矩陣
制定決策
獲得支持
講授：評估風(fēng)險(xiǎn)
案例：賠償談判
系統(tǒng)思考
系統(tǒng)循環(huán)圖
回路——增強(qiáng)回路、調(diào)節(jié)回路
系統(tǒng)思考的特性
講授：系統(tǒng)思考
案例：客戶管理管理
案例：提高銷售成功率
綜合案例練習(xí)：如何報(bào)價(jià)（SDAP）
綜合討論：收獲季節(jié) & 決策分析工作表（SDAP）
計(jì)劃執(zhí)行
基礎(chǔ)計(jì)劃制定
計(jì)劃的目的
計(jì)劃、目標(biāo)、行動的區(qū)別
目標(biāo)分解為行動
基礎(chǔ)性計(jì)劃制定要點(diǎn)
案例：保齡球——目標(biāo)分解為行動
視頻：重案六組
結(jié)構(gòu)性計(jì)劃制定
描述計(jì)劃目標(biāo)
找出潛在問題
關(guān)鍵環(huán)節(jié)
可能原因
采取預(yù)防性措施
制定后備措施
計(jì)劃改進(jìn)
案例：應(yīng)對矛盾，拿下訂單
綜合討論：收獲季節(jié) & 計(jì)劃制定工作表（
厘清問題
情境描述
問題定義
背景情況介紹
問題描述、分類及引申
5W1H & 三現(xiàn)法
問題描述要點(diǎn)
銷售問題細(xì)化表格
銷售問題思維導(dǎo)圖
問題排序
相鄰關(guān)系逐步展開
問題地圖
講授：情境描述、問題描述
案例：海底撈疊千紙鶴
講授：表象分類、表象引申
案例：報(bào)價(jià)問題展開
結(jié)構(gòu)化情景分析
測試：你的大腦能處理多少事情？
測試：請相信你的大腦？
綜合討論：收獲季節(jié)中的問題（SSAP）
銷售知識補(bǔ)充
客戶組織關(guān)系圖
功能、優(yōu)勢——FAB（E）
建立信任
利益、價(jià)值
講授：銷售知識補(bǔ)充
原因分析
標(biāo)準(zhǔn)和偏差
判斷問題的依據(jù)
方向和視角
偏差類型
講授：標(biāo)準(zhǔn)和偏差
講授：偏差類型
案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
分析方法
頭腦風(fēng)暴法（開拓法）
逐一排除法（試錯(cuò)法）
魚骨圖（問題&標(biāo)準(zhǔn)）法
常理分析法（專家法）
邏輯缺陷法（比較法）
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
邏輯與銷售
講授：原因分析方法
案例：報(bào)價(jià)問題
案例：為什么樹死了？
案例：技術(shù)與銷售部門
結(jié)構(gòu)性分析
陳述問題
陳述問題
描述事實(shí)
選擇比較對象
描述比較對象
找出線索
明確差異
明確相關(guān)變化
驗(yàn)證原因
找出可能原因
確認(rèn)最可能原因
驗(yàn)證可能原因
講授：結(jié)構(gòu)性分析
綜合案例練習(xí)：買方突變原因分析（SCAP）
綜合討論：收獲季節(jié) & 原因分析工作表（SCAP）
決策分析
明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
明確決策目標(biāo)
SMART方法制定目標(biāo)
明確決策標(biāo)準(zhǔn)
設(shè)定決策標(biāo)準(zhǔn)
講授：明確目標(biāo)
案例：睡前讀書
找出決策方案
備選方案
方案方法產(chǎn)生
奧斯本檢核表法
判斷方案
期望比較
優(yōu)選矩陣
講授：決策方法
案例：選擇代理商
評估風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)評估——重要性可能性
風(fēng)險(xiǎn)評估矩陣
制定決策
獲得支持
講授：評估風(fēng)險(xiǎn)
案例：賠償談判
系統(tǒng)思考
系統(tǒng)循環(huán)圖
回路——增強(qiáng)回路、調(diào)節(jié)回路
系統(tǒng)思考的特性
講授：系統(tǒng)思考
案例：客戶管理管理
案例：提高銷售成功率
綜合案例練習(xí)：如何報(bào)價(jià)（SDAP）
綜合討論：收獲季節(jié) & 決策分析工作表（SDAP）
計(jì)劃執(zhí)行
基礎(chǔ)計(jì)劃制定
計(jì)劃的目的
計(jì)劃、目標(biāo)、行動的區(qū)別
目標(biāo)分解為行動
基礎(chǔ)性計(jì)劃制定要點(diǎn)
案例：保齡球——目標(biāo)分解為行動
視頻：重案六組
結(jié)構(gòu)性計(jì)劃制定
描述計(jì)劃目標(biāo)
找出潛在問題
關(guān)鍵環(huán)節(jié)
可能原因
采取預(yù)防性措施
制定后備措施
計(jì)劃改進(jìn)
案例：應(yīng)對矛盾，拿下訂單
綜合討論：收獲季節(jié) & 計(jì)劃制定工作表（
講師簡介
孫宏偉 老師
企業(yè)間（B2B）銷售、營銷實(shí)戰(zhàn)專家
國際績效改進(jìn)協(xié)會（ISPI）會員
優(yōu)識營銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時(shí)代光華特邀銷售顧問
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級MBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場推廣等工作，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競爭，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長；
【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn)，從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過課堂的互動、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力
【部分客戶】
西門子，德國萬可，和利時(shí)，遠(yuǎn)東儀表，堡盟中國，太原重工，中冶國際，金自天正，兗礦集團(tuán)東華公司，山西天地集團(tuán)，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
國際績效改進(jìn)協(xié)會（ISPI）會員
優(yōu)識營銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時(shí)代光華特邀銷售顧問
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級MBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場推廣等工作，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競爭，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長；
【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn)，從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過課堂的互動、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力
【部分客戶】
西門子，德國萬可，和利時(shí)，遠(yuǎn)東儀表，堡盟中國，太原重工，中冶國際，金自天正，兗礦集團(tuán)東華公司，山西天地集團(tuán)，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
課程對象
市場營銷人員、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師…
備 注
課程名稱：銷售問題分析與解決
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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