（一）．銷(xiāo)售心態(tài)
明確目標(biāo)
目標(biāo)是一切行動(dòng)的指南，目標(biāo)越明確，心態(tài)越好，行動(dòng)力越強(qiáng)
看圖分析：“土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，銷(xiāo)售沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)變得消極”
有目標(biāo)的人生是航行；沒(méi)目標(biāo)的人生是流浪！
目標(biāo)決定業(yè)績(jī)：種子不同，收獲不同
銷(xiāo)售潛能突破訓(xùn)練——你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象（互動(dòng)游戲）
達(dá)成目標(biāo)的三大關(guān)鍵因素: 專(zhuān)注、排除干擾、重復(fù)
培養(yǎng)建筑師思維：看目標(biāo)而非障礙，看未來(lái)而非現(xiàn)在
積極心態(tài)
業(yè)績(jī)不好的根源：消極負(fù)面的心態(tài)所致！改變心態(tài)可以改變一切
積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響（互動(dòng)訓(xùn)練）
銷(xiāo)售員從消極變積極的三大秘籍
互動(dòng)訓(xùn)練：轉(zhuǎn)變對(duì)事物的定義
互動(dòng)訓(xùn)練：建立積極的信念（金牌銷(xiāo)售的信念系統(tǒng)打造）
互動(dòng)訓(xùn)練：環(huán)境對(duì)人的影響（資產(chǎn)、負(fù)債）
打造積極團(tuán)隊(duì)，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三大法寶
團(tuán)隊(duì)合作
未來(lái)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的制勝關(guān)鍵：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
1+1﹥2：團(tuán)隊(duì)的智慧和力量可以戰(zhàn)勝一切困難，讓個(gè)人目標(biāo)更容易達(dá)成
再大目標(biāo)和任務(wù),分解到每個(gè)人,立即變的簡(jiǎn)單容易做到
用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感激發(fā)銷(xiāo)售人員潛力，形成良性競(jìng)爭(zhēng)
海豚的團(tuán)隊(duì)合作帶給我們什么啟示？（案例分享）
狼群是如何獵取野牛的？（視頻學(xué)習(xí)）
打造團(tuán)隊(duì)合作的五大基石
堅(jiān)持到底
堅(jiān)持到底：是所有成功者共同的特質(zhì)！
普通銷(xiāo)售人員碌碌無(wú)為的根源：沒(méi)有清晰職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)目標(biāo)，遇到挫折就選擇逃避、怠工、跳槽
與客戶(hù)談判失敗的原因：遇到困難，產(chǎn)生消極情緒，避重就輕，放棄客戶(hù)
堅(jiān)持到底就有希望——不放棄客戶(hù)就是不放棄自己，給客戶(hù)機(jī)會(huì)就是給自己機(jī)會(huì)
成功案例剖析——從草根到明星（案例分享）
可以成功，可以失敗，但不可以放棄-謝坤山
決不放棄的力量（案例分享）
（二）．銷(xiāo)售技能提升
發(fā)掘需求
什么是客戶(hù)需求？——需求本質(zhì)分析
你的介紹那么好，顧客為什么還是不相信你？
產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值是建立在了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上的：在找到客戶(hù)的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值
正確的發(fā)問(wèn)技巧——通過(guò)主動(dòng)提問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)需求
向客戶(hù)提問(wèn)的三大原則
產(chǎn)品介紹
介紹產(chǎn)品的FABE法則
切記：客戶(hù)買(mǎi)的是好處，不是成份，要說(shuō)就說(shuō)好處，要不就不說(shuō)！介紹產(chǎn)品就說(shuō)能給客戶(hù)帶來(lái)的好處、便捷、益處！
找到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀，讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單容易
介紹產(chǎn)品的三大步驟
產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)
異議處理
如何正確對(duì)待客戶(hù)的異議和抗拒？
處理客戶(hù)抗拒的方法
客戶(hù)抗拒的類(lèi)型與對(duì)策
處理價(jià)格異議的方法
處理價(jià)格異議的常用話術(shù)
締結(jié)成交
成交的關(guān)鍵——敢于成交
成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤
成交的信號(hào)
成交的方法
成交時(shí)的注意事項(xiàng)