（一）．銷售心態(tài)
明確目標
目標是一切行動的指南，目標越明確，心態(tài)越好，行動力越強
看圖分析：“土地不種植莊稼就會長滿雜草，銷售沒有目標就會變得消極”
有目標的人生是航行；沒目標的人生是流浪！
目標決定業(yè)績：種子不同，收獲不同
銷售潛能突破訓練——你的潛能遠超過你的想象（互動游戲）
達成目標的三大關鍵因素: 專注、排除干擾、重復
培養(yǎng)建筑師思維：看目標而非障礙，看未來而非現(xiàn)在
積極心態(tài)
業(yè)績不好的根源：消極負面的心態(tài)所致！改變心態(tài)可以改變一切
積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響（互動訓練）
銷售員從消極變積極的三大秘籍
互動訓練：轉(zhuǎn)變對事物的定義
互動訓練：建立積極的信念（金牌銷售的信念系統(tǒng)打造）
互動訓練：環(huán)境對人的影響（資產(chǎn)、負債）
打造積極團隊，倍增銷售業(yè)績的三大法寶
團隊合作
未來企業(yè)和團隊的制勝關鍵：團隊作戰(zhàn)
1+1﹥2：團隊的智慧和力量可以戰(zhàn)勝一切困難，讓個人目標更容易達成
再大目標和任務,分解到每個人,立即變的簡單容易做到
用團隊精神和團隊榮譽感激發(fā)銷售人員潛力，形成良性競爭
海豚的團隊合作帶給我們什么啟示？（案例分享）
狼群是如何獵取野牛的？（視頻學習）
打造團隊合作的五大基石
堅持到底
堅持到底：是所有成功者共同的特質(zhì)！
普通銷售人員碌碌無為的根源：沒有清晰職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)目標，遇到挫折就選擇逃避、怠工、跳槽
與客戶談判失敗的原因：遇到困難，產(chǎn)生消極情緒，避重就輕，放棄客戶
堅持到底就有希望——不放棄客戶就是不放棄自己，給客戶機會就是給自己機會
成功案例剖析——從草根到明星（案例分享）
可以成功，可以失敗，但不可以放棄-謝坤山
決不放棄的力量（案例分享）
（二）．銷售技能提升
發(fā)掘需求
什么是客戶需求？——需求本質(zhì)分析
你的介紹那么好，顧客為什么還是不相信你？
產(chǎn)品和服務的價值是建立在了解客戶需求的基礎上的：在找到客戶的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值
正確的發(fā)問技巧——通過主動提問發(fā)掘客戶需求
向客戶提問的三大原則
產(chǎn)品介紹
介紹產(chǎn)品的FABE法則
切記：客戶買的是好處，不是成份，要說就說好處，要不就不說！介紹產(chǎn)品就說能給客戶帶來的好處、便捷、益處！
找到客戶的購買價值觀，讓銷售變得簡單容易
介紹產(chǎn)品的三大步驟
產(chǎn)品介紹的注意事項
異議處理
如何正確對待客戶的異議和抗拒？
處理客戶抗拒的方法
客戶抗拒的類型與對策
處理價格異議的方法
處理價格異議的常用話術
締結成交
成交的關鍵——敢于成交
成交時應避免的錯誤
成交的信號
成交的方法
成交時的注意事項