課程詳情
Ø 課程導言
ü 服務營銷時代的到來
ü 網(wǎng)點中客戶服務的關鍵動作
ü 通過網(wǎng)點分區(qū)來發(fā)現(xiàn)營銷機會
ü 做一個專業(yè)且值得信任的網(wǎng)點服務人員
第一單元 精準識別、快速推薦
Ø 廳堂內各崗位識別推薦的銜接
Ø 識別推薦的流程與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關鍵接觸點
ü 第一時間關注進入網(wǎng)點的客戶
ü 高端客戶識別的14個關注要點
ü 快速識別高端客戶的四個關鍵技巧
l 演練：客戶進門時的識別判斷
l 演練：客戶咨詢時的識別判斷
l 演練：客戶等候時的識別判斷
ü 不同客戶的推薦方法
l 案例：客戶大額存款，大堂經(jīng)理推介產(chǎn)品
l 情境：三種不同情境下的客戶快速識別及精準判斷
Ø 在網(wǎng)點中的主動接近客戶的技巧
ü 網(wǎng)點中的4321的銷售模式
ü 客戶信任感的建立過程
l 案例：主動接近的四大禁忌
l 案例：主動接近的紅綠燈
ü 三種詢問方式切入銷售步驟
ü 探詢客戶的MAN要素
ü 探詢客戶的個人情況與投資問題
Ø 柜員識別推薦流程及技巧
ü 工具：用流程圖清晰關鍵接觸點
ü 柜員識別推薦七個步驟
l 演練：柜員識別的七個步驟
l 研討：如何在及時辦理的同時，快速評鑒客戶價值
ü 練習：每天八問
Ø 研討：六個典型的面對面銷售的心理障礙
第二單元 引導分流、激發(fā)興趣
Ø 解析：二種不同的高端客戶如何利導引導分流來銷售
ü 貴賓客戶引導流程、話術、關鍵點
ü 潛在貴賓客戶引導流程、話術、關鍵點
Ø 如何有效地引發(fā)高端客戶的興趣
ü 了解高端客戶的消費心理
ü 了解高端客戶的消費需求
ü 快速探詢高端客戶的精準需求
ü 練習：SPIN的實戰(zhàn)需求探尋方法
Ø 如何有效地激發(fā)高端客戶的需求
ü 激發(fā)客戶需求的技巧
ü 練習：引發(fā)客戶興趣六個關鍵情境
Ø 研討：如何避免做會說話的產(chǎn)品說明書？
ü 正確認識我們的銷售行為
ü 我們在創(chuàng)造買點，還是在尋找賣點
ü 塑造產(chǎn)品價值的六大步驟
ü 認識USP與UBV
ü 精準USP的制作步驟
ü 利用USP說服購買的要領
ü USP的展開方法
ü 練習：產(chǎn)品類別與USP聯(lián)系的設計
第三單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)、處理異議
Ø 最具影響力與說服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
ü 研討：三個重要的問題
ü 工具：打動人心的產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FABE式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FDB式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：貼身舉例式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：心理逼近式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：簡便的“四步拿下”介紹法
Ø 如何有效地處理異議，進入促成環(huán)節(jié)
ü 異議處理模型
ü 客戶異議處理的流程
ü 情境式演練：如何有效地處理異議
ü 快速處理客戶情緒化的技巧
ü 情境式演練：如何有效地處理抱怨
ü 案例：處理異議的錯誤現(xiàn)象
ü 工具：推拉式應對異議技巧
第四單元 及時促成、關系維護
Ø 捕促成交二類信號
Ø 及時促成四個要點
Ø 提問式銷售
ü 研討：四個重要的問題
ü 工具：提問式銷售成交技巧
Ø 如何高效地及時促成
ü 工具：激發(fā)式成交
ü 工具：化解式成交
ü 工具：案例式成交
ü 工具：網(wǎng)點促銷式成交
ü 研討：成交的語言信號與肢體信號
Ø 雙贏談判策略
ü 如何在談判中建立信任
ü 案例：談判中的六個關鍵點：妥協(xié)、周密、論證、承諾、讓步、成交
Ø 案例：真正的銷售始于售后
Ø 高端客戶對我們的期待
Ø 建立高端客戶服務的五個步驟
Ø 案例：外資銀行的服務理念
Ø 高端客戶關系管理的方法與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關鍵接觸點
ü 客戶的精準分類方法：
l 價值特征分類法
l 取向特征分類法
ü 客戶維護方式與技巧
l 日常情感關懷
l 產(chǎn)品售后追蹤
l 舉辦客戶活動
l 定期財富評測
Ø 用“6＋3S”管理完善網(wǎng)點現(xiàn)場
ü 銀行網(wǎng)點的現(xiàn)場管理6+3S
ü 分類解析6個S的養(yǎng)成要領
ü 銀行網(wǎng)點現(xiàn)場管理的關鍵保障
Ø 高端客戶抱怨處理與轉介紹技巧
ü 演練：如何有效地處理抱怨
ü 演練：與客戶維持良好的合作關系
ü 演練：請客戶轉介紹客戶的關鍵要點
Ø 提問與解答
ü 服務營銷時代的到來
ü 網(wǎng)點中客戶服務的關鍵動作
ü 通過網(wǎng)點分區(qū)來發(fā)現(xiàn)營銷機會
ü 做一個專業(yè)且值得信任的網(wǎng)點服務人員
第一單元 精準識別、快速推薦
Ø 廳堂內各崗位識別推薦的銜接
Ø 識別推薦的流程與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關鍵接觸點
ü 第一時間關注進入網(wǎng)點的客戶
ü 高端客戶識別的14個關注要點
ü 快速識別高端客戶的四個關鍵技巧
l 演練：客戶進門時的識別判斷
l 演練：客戶咨詢時的識別判斷
l 演練：客戶等候時的識別判斷
ü 不同客戶的推薦方法
l 案例：客戶大額存款，大堂經(jīng)理推介產(chǎn)品
l 情境：三種不同情境下的客戶快速識別及精準判斷
Ø 在網(wǎng)點中的主動接近客戶的技巧
ü 網(wǎng)點中的4321的銷售模式
ü 客戶信任感的建立過程
l 案例：主動接近的四大禁忌
l 案例：主動接近的紅綠燈
ü 三種詢問方式切入銷售步驟
ü 探詢客戶的MAN要素
ü 探詢客戶的個人情況與投資問題
Ø 柜員識別推薦流程及技巧
ü 工具：用流程圖清晰關鍵接觸點
ü 柜員識別推薦七個步驟
l 演練：柜員識別的七個步驟
l 研討：如何在及時辦理的同時，快速評鑒客戶價值
ü 練習：每天八問
Ø 研討：六個典型的面對面銷售的心理障礙
第二單元 引導分流、激發(fā)興趣
Ø 解析：二種不同的高端客戶如何利導引導分流來銷售
ü 貴賓客戶引導流程、話術、關鍵點
ü 潛在貴賓客戶引導流程、話術、關鍵點
Ø 如何有效地引發(fā)高端客戶的興趣
ü 了解高端客戶的消費心理
ü 了解高端客戶的消費需求
ü 快速探詢高端客戶的精準需求
ü 練習：SPIN的實戰(zhàn)需求探尋方法
Ø 如何有效地激發(fā)高端客戶的需求
ü 激發(fā)客戶需求的技巧
ü 練習：引發(fā)客戶興趣六個關鍵情境
Ø 研討：如何避免做會說話的產(chǎn)品說明書？
ü 正確認識我們的銷售行為
ü 我們在創(chuàng)造買點，還是在尋找賣點
ü 塑造產(chǎn)品價值的六大步驟
ü 認識USP與UBV
ü 精準USP的制作步驟
ü 利用USP說服購買的要領
ü USP的展開方法
ü 練習：產(chǎn)品類別與USP聯(lián)系的設計
第三單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)、處理異議
Ø 最具影響力與說服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
ü 研討：三個重要的問題
ü 工具：打動人心的產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FABE式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FDB式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：貼身舉例式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：心理逼近式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：簡便的“四步拿下”介紹法
Ø 如何有效地處理異議，進入促成環(huán)節(jié)
ü 異議處理模型
ü 客戶異議處理的流程
ü 情境式演練：如何有效地處理異議
ü 快速處理客戶情緒化的技巧
ü 情境式演練：如何有效地處理抱怨
ü 案例：處理異議的錯誤現(xiàn)象
ü 工具：推拉式應對異議技巧
第四單元 及時促成、關系維護
Ø 捕促成交二類信號
Ø 及時促成四個要點
Ø 提問式銷售
ü 研討：四個重要的問題
ü 工具：提問式銷售成交技巧
Ø 如何高效地及時促成
ü 工具：激發(fā)式成交
ü 工具：化解式成交
ü 工具：案例式成交
ü 工具：網(wǎng)點促銷式成交
ü 研討：成交的語言信號與肢體信號
Ø 雙贏談判策略
ü 如何在談判中建立信任
ü 案例：談判中的六個關鍵點：妥協(xié)、周密、論證、承諾、讓步、成交
Ø 案例：真正的銷售始于售后
Ø 高端客戶對我們的期待
Ø 建立高端客戶服務的五個步驟
Ø 案例：外資銀行的服務理念
Ø 高端客戶關系管理的方法與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關鍵接觸點
ü 客戶的精準分類方法：
l 價值特征分類法
l 取向特征分類法
ü 客戶維護方式與技巧
l 日常情感關懷
l 產(chǎn)品售后追蹤
l 舉辦客戶活動
l 定期財富評測
Ø 用“6＋3S”管理完善網(wǎng)點現(xiàn)場
ü 銀行網(wǎng)點的現(xiàn)場管理6+3S
ü 分類解析6個S的養(yǎng)成要領
ü 銀行網(wǎng)點現(xiàn)場管理的關鍵保障
Ø 高端客戶抱怨處理與轉介紹技巧
ü 演練：如何有效地處理抱怨
ü 演練：與客戶維持良好的合作關系
ü 演練：請客戶轉介紹客戶的關鍵要點
Ø 提問與解答
講師簡介
陳亮 老師
團隊管理與成長顧問、營銷管理顧問、團隊開發(fā)與訓練導師、TTT培訓師、PTT職業(yè)培訓師、職業(yè)培訓師國家職業(yè)資格認證、OTE組織人才開發(fā)培訓師、TTD團隊開發(fā)式訓練培訓師，并經(jīng)受專業(yè)的教練技術系統(tǒng)訓練榮任MCC（Management Coach Course管理教練）及RCC（Registered Corporate Coach企業(yè)教練），接受大量的心理學、NLP、NLP簡快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學習，中華講師網(wǎng)、總裁培訓網(wǎng)等全國30多家咨詢機構及培訓中心特聘培訓師。
實踐/學術背景
陳亮先生有著豐富的營銷與管理經(jīng)驗，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產(chǎn)、全國分銷、進出口貿(mào)易）從事一線銷售代表、區(qū)域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉型成為知名咨詢機構培訓師、高級合伙人，期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作，調研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤及銷售人員�，F(xiàn)為職業(yè)培訓師、項目運營顧問。
經(jīng)過系統(tǒng)的心理學專業(yè)與工商管理專業(yè)研習后，結合多年的管理與營銷工作實踐，成功開發(fā)出管理與營銷實戰(zhàn)課程，在培訓中廣受企業(yè)與學員歡迎：華為（IT產(chǎn)品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團隊課程）；蜂星電訊（運營商產(chǎn)品集團企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營銷與團隊管理課程）；和天集團（IT產(chǎn)品集團化分銷公司，2009年營銷團隊顧問）；東大智能（交通系統(tǒng)IT與工程公司，2010年內部管理顧問）。為保證課程切合當前企業(yè)實際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務：多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團隊服務；多次主持與課題關聯(lián)的研討會、銷售團隊管理、品牌運作等具體工作。
實踐/學術背景
陳亮先生有著豐富的營銷與管理經(jīng)驗，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產(chǎn)、全國分銷、進出口貿(mào)易）從事一線銷售代表、區(qū)域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉型成為知名咨詢機構培訓師、高級合伙人，期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作，調研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤及銷售人員�，F(xiàn)為職業(yè)培訓師、項目運營顧問。
經(jīng)過系統(tǒng)的心理學專業(yè)與工商管理專業(yè)研習后，結合多年的管理與營銷工作實踐，成功開發(fā)出管理與營銷實戰(zhàn)課程，在培訓中廣受企業(yè)與學員歡迎：華為（IT產(chǎn)品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團隊課程）；蜂星電訊（運營商產(chǎn)品集團企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營銷與團隊管理課程）；和天集團（IT產(chǎn)品集團化分銷公司，2009年營銷團隊顧問）；東大智能（交通系統(tǒng)IT與工程公司，2010年內部管理顧問）。為保證課程切合當前企業(yè)實際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務：多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團隊服務；多次主持與課題關聯(lián)的研討會、銷售團隊管理、品牌運作等具體工作。
課程對象
備 注
課程名稱：銀行高端客戶成交與服務營銷策略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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