中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)



課程詳情

Ø 課程導(dǎo)言
ü 服務(wù)營銷時代的到來
ü 網(wǎng)點(diǎn)中客戶服務(wù)的關(guān)鍵動作
ü 通過網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)來發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
第一單元 精準(zhǔn)識別、快速推薦
Ø 做一個專業(yè)且值得信任的大堂經(jīng)理
ü 研討:客戶喜歡什么樣的大堂經(jīng)理?
ü 塑造專業(yè)形象
ü 提升儀容儀表
Ø 銀行網(wǎng)點(diǎn)中各崗位識別推薦的銜接
Ø 大堂經(jīng)理的開門迎客的流程與技巧
ü 工具:用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 演練:網(wǎng)點(diǎn)開門迎客服務(wù)場景實況
ü 開門迎客的四個標(biāo)準(zhǔn)動作
Ø 大堂經(jīng)理識別推薦的流程與技巧
ü 工具:用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 第一時間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶
ü 客戶識別的14個關(guān)注要點(diǎn)
ü 快速識別的四個關(guān)鍵技巧
l 演練:客戶進(jìn)門時的識別判斷
l 演練:客戶咨詢時的識別判斷
l 演練:客戶等候時的識別判斷
ü 不同客戶的推薦方法
l 案例:客戶大額存款,大堂經(jīng)理推介產(chǎn)品
l 情境:三種不同情境下的客戶快速識別及精準(zhǔn)判斷
Ø 大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的主動接近客戶的技巧
ü 網(wǎng)點(diǎn)中的4321的銷售模式
ü 客戶信任感的建立過程
l 案例:主動接近的四大禁忌
l 案例:主動接近的紅綠燈
ü 三種詢問方式切入銷售步驟
ü 探詢客戶的MAN要素
ü 探詢客戶的個人情況與投資問題
第二單元 引導(dǎo)分流、激發(fā)興趣
Ø 大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的引導(dǎo)分流的技巧
ü 解析:三種不同的客戶如何引導(dǎo)分流
ü 貴賓客戶引導(dǎo)流程、話術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
ü 潛在貴賓客戶引導(dǎo)流程、話術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
ü 普通客戶引導(dǎo)流程、話術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
Ø 大堂經(jīng)理如何有效地引發(fā)客戶的興趣
ü 了解客戶的消費(fèi)心理
ü 了解客戶的消費(fèi)需求
ü 快速探詢客戶的精準(zhǔn)需求
ü 練習(xí):SPIN的實戰(zhàn)需求探尋方法
Ø 大堂經(jīng)理如何有效地激發(fā)客戶的需求
ü 激發(fā)客戶需求的技巧
ü 練習(xí):引發(fā)客戶興趣六個關(guān)鍵情境
第三單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)、處理異議
Ø 大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的產(chǎn)品營銷的技巧
Ø 最具影響力與說服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
ü 研討:三個重要的問題
ü 工具:打動人心的產(chǎn)品介紹法
ü 工具:FABE式產(chǎn)品介紹法
ü 工具:FDB式產(chǎn)品介紹法
ü 工具:貼身舉例式產(chǎn)品介紹法
ü 工具:心理逼近式產(chǎn)品介紹法
ü 工具:簡便的“四步拿下”介紹法
Ø 如何有效地處理異議,進(jìn)入促成環(huán)節(jié)
ü 異議處理模型
ü 客戶異議處理的流程
ü 情境式演練:如何有效地處理異議
ü 快速處理客戶情緒化的技巧
ü 情境式演練:如何有效地處理抱怨
ü 案例:處理異議的錯誤現(xiàn)象
ü 工具:推拉式應(yīng)對異議技巧
Ø 捕促二類成交信號
Ø 及時促成四個要點(diǎn)
第四單元 關(guān)系維護(hù)、現(xiàn)場管理
Ø 案例:真正的銷售始于售后
Ø 大堂經(jīng)理的快速處理客戶情緒化的技巧
ü 演練:如何有效地處理客戶的抱怨
ü 工具:抱怨處理的模型
Ø 大堂經(jīng)理的客戶關(guān)系管理的方法與技巧
ü 工具:用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 客戶的精準(zhǔn)分類方法:
l 價值特征分類法
l 取向特征分類法
ü 客戶維護(hù)方式與技巧
l 日常情感關(guān)懷
l 產(chǎn)品售后追蹤
l 舉辦客戶活動
l 定期財富評測
Ø 大堂經(jīng)理用“6+3S”管理完善網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場
ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場管理6+3S
ü 分類解析6個S的養(yǎng)成要領(lǐng)
ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理的關(guān)鍵保障
Ø 大堂經(jīng)理多情境下的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急情況處理
l 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理的三大原則
l 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理的三大機(jī)制
l 不同情境下的應(yīng)急情況處理技巧
Ø 課程總結(jié)回顧,提問與解答


講師簡介

  陳亮 老師
團(tuán)隊管理與成長顧問、營銷管理顧問、團(tuán)隊開發(fā)與訓(xùn)練導(dǎo)師、TTT培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、職業(yè)培訓(xùn)師國家職業(yè)資格認(rèn)證、OTE組織人才開發(fā)培訓(xùn)師、TTD團(tuán)隊開發(fā)式訓(xùn)練培訓(xùn)師,并經(jīng)受專業(yè)的教練技術(shù)系統(tǒng)訓(xùn)練榮任MCC(Management Coach Course管理教練)及RCC(Registered Corporate Coach企業(yè)教練),接受大量的心理學(xué)、NLP、NLP簡快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學(xué)習(xí),中華講師網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)等全國30多家咨詢機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)師。
 實踐/學(xué)術(shù)背景
陳亮先生有著豐富的營銷與管理經(jīng)驗,曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)(涉及生產(chǎn)、全國分銷、進(jìn)出口貿(mào)易)從事一線銷售代表、區(qū)域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作,后轉(zhuǎn)型成為知名咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師、高級合伙人,期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作,調(diào)研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤及銷售人員。現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師、項目運(yùn)營顧問。
經(jīng)過系統(tǒng)的心理學(xué)專業(yè)與工商管理專業(yè)研習(xí)后,結(jié)合多年的管理與營銷工作實踐,成功開發(fā)出管理與營銷實戰(zhàn)課程,在培訓(xùn)中廣受企業(yè)與學(xué)員歡迎:華為(IT產(chǎn)品龍頭企業(yè),繼2005年起,連續(xù)二十余期團(tuán)隊課程);蜂星電訊(運(yùn)營商產(chǎn)品集團(tuán)企業(yè),繼2007年起,連續(xù)12期營銷與團(tuán)隊管理課程);和天集團(tuán)(IT產(chǎn)品集團(tuán)化分銷公司,2009年營銷團(tuán)隊顧問);東大智能(交通系統(tǒng)IT與工程公司,2010年內(nèi)部管理顧問)。為保證課程切合當(dāng)前企業(yè)實際情況,一直與企業(yè)保持伙伴式服務(wù):多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團(tuán)隊服務(wù);多次主持與課題關(guān)聯(lián)的研討會、銷售團(tuán)隊管理、品牌運(yùn)作等具體工作。


課程對象



備    注

課程名稱:決勝網(wǎng)點(diǎn)—銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升



 

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