中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(aokangtiyu.cn)
課程詳情
認知篇:全面認識解決方案式銷售
v 為什么客戶需要定制化的解決方案?
v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效?
內容1:什么是解決方案式銷售
內容2:重新定位銷售的原則、目標、任務和方式
內容3:解決方案式銷售行為模型
原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
v 為什么我的產品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
v 為什么我的產品價格更低,客戶還是拒絕購買?
v 為什么與客戶建立信任關系總是那么難?
內容4:什么是“為客戶著想”
內容5:應該為客戶著想什么
內容6:如何為客戶著想
行為篇:行為模式第一步——確認
v 為什么銷售人員明明知道提問的重要性,但還是不喜歡提出問題?
v 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?
v 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
內容7:確認信息的準確性與客戶認知
內容8:確認階段的目標與價值
內容9:確認階段的問題類型
行為篇:行為模式第二步——探詢
v 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點?
v 為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法?
內容10:了解客戶的需求與想法
內容11:探詢階段的問題類型
內容12:建立“同理傾聽”的關鍵技能
行為篇:行為模式第三步——提議
v 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣?
v 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么?
v 為什么銷售人員總是越說越多,越說越沒底氣?
內容13:提供恰當的信息以滿足顧客期望
內容14:認知透鏡——匹配“契合點”
內容15:證明我的與眾不同
行為篇:行為模式第四步——收獲
v 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程?
v 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度?
v 為什么客戶說:“考慮一下”,就再也沒有下文了?
內容16:獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
內容17:收獲階段的問題類型
內容18:如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒
提升篇:計劃與評估
內容19:“銷售拜訪指南”
內容20:“拜訪效果評估表”
情境篇:復習與練習
內容21:復習和運用行為模式
案例研討與角色扮演:“金牌銷售員的煩惱”
講師簡介
張建偉 老師
背景介紹:
解決方案銷售理論倡導者;中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人;
香港大學整合營銷傳播碩士;
美國企業(yè)管理研究中心認證講師;
版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學情景片編劇與策劃人
擅長領域:
咨詢領域:解決方案銷售體系建設、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉變等領域
核心課程:《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務過的企業(yè):
涉及行業(yè)包括:通訊、金融、能源、IT、高新技術、材料、房地產、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業(yè)。例如: 中國移動、農業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學員評價:(部分摘要)
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值,而關系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經典的話,應該是我們銀行客戶經理反復揣摩、反復思考的行動綱領。另外,張老師授課層次清晰、邏輯嚴密,而且通過視頻案例的方式進行研討、互動,授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務部葉總經理
我們證券公司作為上市公司,理財經理和客戶經理先后接受了一系列來自國內外的培訓。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風格清新,讓人耳目一新,課程形式的也非常的多樣,小組討論、案例分析,還有很精彩的情境視頻案例,一正,一負的對比播放與分析,給我們身臨其境的感覺,更重要的是,老師能夠結合我們金融機構的一些問題,帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯,這才是我們想要的培訓。
-------- 某上市證券公司客戶服務部劉總經理
銷售課程我一直很關注,尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念,有別于之前我聽過的所有銷售課程,是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作,符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后,將對課程內容作一次全面的整理,盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝,感謝!
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者,對銷售的了解不多,但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點,就是層層遞進、步步推理,讓學員從內心參與到課程當中,而且課程結束時,2天的全部課程內容用一張PPT概括出來,可見講師授課思路非常清晰,可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經理
我從事銷售工作已經有二十年,積累了不少成功經驗。但是,我一直不清楚從理論上說,這些經驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是,今天聽了張老師的課程之后,我終于理解了。所以,我認為張老師的課程一定是落地的,與銷售工作密切相關,因為理論指導實踐,而理論更來源于實踐,凡是能指導實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經理
課程對象
備 注
課程名稱:(版權課程)《解決方案式銷售》