課程詳情
課程模塊一：信息掌控能力
是客戶經(jīng)理最重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應(yīng)變和對市場機會把握的主動性。
v 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定
v 指導客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法
v 分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具
v 對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵
v 如何有效地運用信息促進營銷活動
v 如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對信息的掌控力
案例討論一：建設(shè)工程案例
案例討論二：商貿(mào)企業(yè)案例
案例討論三：出口加工企業(yè)案例
課程模塊二：營銷溝通能力
是客戶經(jīng)理達成業(yè)績的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個部分。這項能力的強弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并最終獲得客戶，順利實現(xiàn)營銷目標。
v 如何獲得與客戶見面的機會
v 拜訪客戶前必須問的四個問題
v 拜訪開始階段的5個黃金步驟
v 挖掘客戶需求的兩大工具：關(guān)鍵提問流程和黃金傾聽法則
v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法
v 推進銷售進程的有效方法與業(yè)務(wù)促成技巧
v 結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為
案例討論一：理財產(chǎn)品營銷案例
案例討論二：國有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營銷案例
案例討論三：“與財務(wù)總監(jiān)的一次艱難談話”
課程模塊三：客戶管理能力
是客戶經(jīng)理長期贏得客戶，鞏固業(yè)績的關(guān)鍵，包括客戶關(guān)懷能力、客戶忠誠度培養(yǎng)能力和客戶關(guān)系再利用能力三個部分。這項能力的強弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風險和降低營銷成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競爭對手。
v 客戶群體的差異化需求分析
v 特定客戶關(guān)系的經(jīng)營與管理
v 發(fā)揮產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢體現(xiàn)客戶關(guān)懷的關(guān)鍵點
v 培養(yǎng)客戶忠誠度的五個要素及應(yīng)用
v 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的關(guān)鍵點
v 目前客戶忠誠度降低與客戶流失的關(guān)鍵問題分析
案例討論一：“沒有優(yōu)惠就沒有存款？”
案例討論二：“丟失客戶從細微之處開始”
案例討論三：“建立客戶關(guān)系不是吃吃喝喝”
課程模塊四：策略擬定能力
是客戶經(jīng)理整合與利用內(nèi)外部資源，應(yīng)對市場變化，引導客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業(yè)績持續(xù)增長的關(guān)鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場變化與需求整合產(chǎn)品與服務(wù)能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個部分。這項能力的強弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結(jié)成共贏的伙伴關(guān)系，真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。
v 制定有競爭力市場策略的關(guān)鍵點
v 客戶需求評估與產(chǎn)品服務(wù)有效銜接的關(guān)鍵
v 將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶需求的有效方法
v 不同產(chǎn)品組合設(shè)計與競爭性分析
v 差異化產(chǎn)品組合七要素及應(yīng)用
v 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵要素與評估
案例討論一：“競爭對手的撒手锏”
案例討論二：“客戶的金融需求可能在企業(yè)之外”
案例討論三：“是客戶的產(chǎn)品方案，還是你的產(chǎn)品方案？”
培訓方式
Training Ways
v 避虛就實 ——結(jié)合理論，針對問題講案例
v 注重實際 ——突出實務(wù)，結(jié)合方法講技巧
v 強化能力 ——針對實際，結(jié)合輔導講運用
理論講授與案例分析相結(jié)合，問題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動討論與工具輔導相結(jié)合，現(xiàn)場培訓與課外行動相結(jié)合，是HCC公司管理培訓典型特點，同時也將成為保證本次培訓取得良好效果的基礎(chǔ)。
是客戶經(jīng)理最重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應(yīng)變和對市場機會把握的主動性。
v 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定
v 指導客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法
v 分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具
v 對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵
v 如何有效地運用信息促進營銷活動
v 如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對信息的掌控力
案例討論一：建設(shè)工程案例
案例討論二：商貿(mào)企業(yè)案例
案例討論三：出口加工企業(yè)案例
課程模塊二：營銷溝通能力
是客戶經(jīng)理達成業(yè)績的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個部分。這項能力的強弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并最終獲得客戶，順利實現(xiàn)營銷目標。
v 如何獲得與客戶見面的機會
v 拜訪客戶前必須問的四個問題
v 拜訪開始階段的5個黃金步驟
v 挖掘客戶需求的兩大工具：關(guān)鍵提問流程和黃金傾聽法則
v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法
v 推進銷售進程的有效方法與業(yè)務(wù)促成技巧
v 結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為
案例討論一：理財產(chǎn)品營銷案例
案例討論二：國有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營銷案例
案例討論三：“與財務(wù)總監(jiān)的一次艱難談話”
課程模塊三：客戶管理能力
是客戶經(jīng)理長期贏得客戶，鞏固業(yè)績的關(guān)鍵，包括客戶關(guān)懷能力、客戶忠誠度培養(yǎng)能力和客戶關(guān)系再利用能力三個部分。這項能力的強弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風險和降低營銷成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競爭對手。
v 客戶群體的差異化需求分析
v 特定客戶關(guān)系的經(jīng)營與管理
v 發(fā)揮產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢體現(xiàn)客戶關(guān)懷的關(guān)鍵點
v 培養(yǎng)客戶忠誠度的五個要素及應(yīng)用
v 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的關(guān)鍵點
v 目前客戶忠誠度降低與客戶流失的關(guān)鍵問題分析
案例討論一：“沒有優(yōu)惠就沒有存款？”
案例討論二：“丟失客戶從細微之處開始”
案例討論三：“建立客戶關(guān)系不是吃吃喝喝”
課程模塊四：策略擬定能力
是客戶經(jīng)理整合與利用內(nèi)外部資源，應(yīng)對市場變化，引導客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業(yè)績持續(xù)增長的關(guān)鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場變化與需求整合產(chǎn)品與服務(wù)能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個部分。這項能力的強弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結(jié)成共贏的伙伴關(guān)系，真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。
v 制定有競爭力市場策略的關(guān)鍵點
v 客戶需求評估與產(chǎn)品服務(wù)有效銜接的關(guān)鍵
v 將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶需求的有效方法
v 不同產(chǎn)品組合設(shè)計與競爭性分析
v 差異化產(chǎn)品組合七要素及應(yīng)用
v 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵要素與評估
案例討論一：“競爭對手的撒手锏”
案例討論二：“客戶的金融需求可能在企業(yè)之外”
案例討論三：“是客戶的產(chǎn)品方案，還是你的產(chǎn)品方案？”
培訓方式
Training Ways
v 避虛就實 ——結(jié)合理論，針對問題講案例
v 注重實際 ——突出實務(wù)，結(jié)合方法講技巧
v 強化能力 ——針對實際，結(jié)合輔導講運用
理論講授與案例分析相結(jié)合，問題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動討論與工具輔導相結(jié)合，現(xiàn)場培訓與課外行動相結(jié)合，是HCC公司管理培訓典型特點，同時也將成為保證本次培訓取得良好效果的基礎(chǔ)。
講師簡介
張建偉 老師
背景介紹：
解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學整合營銷傳播碩士；
美國企業(yè)管理研究中心認證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學情景片編劇與策劃人
擅長領(lǐng)域：
咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復揣摩、反復思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學員從內(nèi)心參與到課程當中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因為理論指導實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理
解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學整合營銷傳播碩士；
美國企業(yè)管理研究中心認證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學情景片編劇與策劃人
擅長領(lǐng)域：
咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復揣摩、反復思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學員從內(nèi)心參與到課程當中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因為理論指導實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理
課程對象
備 注
課程名稱：銀行客戶經(jīng)理 《綜合營銷技能提升》
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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