中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
內(nèi)容提示
房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實戰(zhàn)強訓(xùn)，旨在幫助學(xué)員認(rèn)識最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征，把握新形勢下樓市需求的特點，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，重塑銷售心態(tài)，通過銷售步驟分解、動作設(shè)計和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發(fā)你的銷售潛能……
培訓(xùn)目標(biāo)
通過本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：
1．認(rèn)識目前房地產(chǎn)市場的新特征、需求的新特點，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2．全面盤點樓盤銷售策劃的新創(chuàng)意，樓盤營銷十五大類活動全解碼
3．解剖樓盤銷售高手的四大要素；認(rèn)識顧客購房類型與典型心理，學(xué)會有針對性的開展銷售
4．掌握樓盤銷售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開發(fā)技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準(zhǔn)確把握各銷售步驟及其銷售要領(lǐng)
課程詳情
心態(tài)篇
一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時）
1．售樓高手的四大要素
2．售樓高手的職業(yè)素養(yǎng)
3．售樓高手的觀念
4．售樓高手的心態(tài)
2．售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練
（1）自我定位
（2）自我激勵的十大方法
【訓(xùn)練】售樓人員的信心檢核
（3）售樓高手如何培養(yǎng)自信與熱忱
1．市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務(wù)觸點管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2．客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細(xì)分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
現(xiàn)場銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查
2．樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
（1）顧客開發(fā)技巧
①如何尋找顧客
�、谟行ь櫩偷恼鐒e
③顧客接待要領(lǐng)
（2）議價技巧
◆克服價格障礙的五大方法
（3）守價技巧──守價五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
�、倏陬^信號的把握
②表情語信號的把握
�、圩藨B(tài)信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對“攪局者”
【案例2】對風(fēng)水先生的失誤
3．如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧
五、顧客服務(wù)技巧（1小時）
1．新形勢下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2．顧客服務(wù)要領(lǐng)
3．顧客服務(wù)的常見錯誤解析
◆成交后客服的四項提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4．顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項技巧
（4）客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧
（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標(biāo)
【贈言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點忠告
【現(xiàn)場互動，回答提問】（0.5 小時）
一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時）
1．售樓高手的四大要素
2．售樓高手的職業(yè)素養(yǎng)
3．售樓高手的觀念
4．售樓高手的心態(tài)
二、售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練
1．售樓高手應(yīng)具備的五大心態(tài)2．售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練
（1）自我定位
（2）自我激勵的十大方法
【訓(xùn)練】售樓人員的信心檢核
（3）售樓高手如何培養(yǎng)自信與熱忱
技巧篇
一、客戶購房類型與心理分析（1小時）1．市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務(wù)觸點管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2．客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細(xì)分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
二、現(xiàn)場銷售技巧（4小時）
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵現(xiàn)場銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查
2．樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
（1）顧客開發(fā)技巧
①如何尋找顧客
�、谟行ь櫩偷恼鐒e
③顧客接待要領(lǐng)
（2）議價技巧
◆克服價格障礙的五大方法
（3）守價技巧──守價五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
�、倏陬^信號的把握
②表情語信號的把握
�、圩藨B(tài)信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對“攪局者”
【案例2】對風(fēng)水先生的失誤
3．如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧
五、顧客服務(wù)技巧（1小時）
1．新形勢下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2．顧客服務(wù)要領(lǐng)
3．顧客服務(wù)的常見錯誤解析
◆成交后客服的四項提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4．顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項技巧
（4）客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧
（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標(biāo)
【贈言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點忠告
【現(xiàn)場互動，回答提問】（0.5 小時）
講師簡介
涂山青 老師
涂山青，一個致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓(xùn)師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)、西南財大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。全球500強華人講師，中國品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問等。十多年顧問和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。
【服務(wù)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)市場形勢與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練、房地產(chǎn)營銷與管理創(chuàng)新、品牌營銷與管理、個人技能培訓(xùn)
【主講課程】
① 房地產(chǎn)市場形勢 ∕ 政策分析與企業(yè)對策
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
�、� 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓(xùn)
�、� 房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
⑤ 房地產(chǎn)客戶開發(fā)與卓越客戶服務(wù)
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新
⑦ 打造房地產(chǎn)卓越團(tuán)隊：領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力與凝聚力
�、� 房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)管理與計劃管理
⑨ 個人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓(xùn)練、情緒與壓力管理、時間管理等）
【曾服務(wù)的客戶】
清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸�；鶚I(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、巨龍實業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓(xùn)師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)、西南財大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。全球500強華人講師，中國品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問等。十多年顧問和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。
【服務(wù)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)市場形勢與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練、房地產(chǎn)營銷與管理創(chuàng)新、品牌營銷與管理、個人技能培訓(xùn)
【主講課程】
① 房地產(chǎn)市場形勢 ∕ 政策分析與企業(yè)對策
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
�、� 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓(xùn)
�、� 房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
⑤ 房地產(chǎn)客戶開發(fā)與卓越客戶服務(wù)
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新
⑦ 打造房地產(chǎn)卓越團(tuán)隊：領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力與凝聚力
�、� 房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)管理與計劃管理
⑨ 個人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓(xùn)練、情緒與壓力管理、時間管理等）
【曾服務(wù)的客戶】
清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸�；鶚I(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、巨龍實業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
課程對象
房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員
備 注
課程名稱：房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實戰(zhàn)強訓(xùn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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