中國培訓易(aokangtiyu.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（aokangtiyu.cn）

內(nèi)容提示
當下我們的銷售組織，從結(jié)構(gòu)上來看，70后已經(jīng)比較少了，80后是中堅，90左右的是主流。像這樣一種年齡結(jié)構(gòu)的銷售團隊，我們很多時間比較迷茫，人員流失率非常嚴重，由于銷售能力不夠，銷售業(yè)績不佳，怎么辦呢？很多企業(yè)在做內(nèi)部培訓的時候，一直致力于告訴客戶我們的產(chǎn)品有多么好，但很多時間卻忽略了客戶要什么。



課程詳情
第一部分：銷售的原理和關(guān)鍵：
1、 思考“營銷”的本源：
2、 我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？
3、 趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；
4、 殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時刻；
5、 顧客購買產(chǎn)品的三大原因；
6、 銷售六大永恒問句；


第二部分：顧問式銷售溝通技巧

1、 溝通的兩大原則；
2、 溝通的三個核心要素；
3、 銷售溝通的關(guān)鍵——提問；
4、 顧問式銷售的4P；
5、 六種問問題的方法；
6、 聆聽的技巧；
7、 贊美的技巧——PMP訓練；


第三部分：顧問式銷售的十大步驟

1、 前期準備——三大重要前期準備，態(tài)度和能力矩陣；
2、 良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；
3、 開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題；不良客戶的七種特質(zhì)；黃金客戶的七種特質(zhì)；
4、 建立信賴感——建立信賴感的十二個法則
5、 了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則
6、 介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務的黃金法則
7、 解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價格異議的19種方法；
8、 成交——成交前的三大準備、成交中的五大要點、成交后的四大要點；
9、 客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時機把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲；

10、 客戶服務——客戶服務的三個層次、讓客戶感動的三種服務。


第四部分 影響業(yè)績的關(guān)鍵要素
1、 認清業(yè)績產(chǎn)生的三個要素；
1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶覆蓋比率。
2、 面對面的銷售活動；
3、 銷售呈現(xiàn)技巧；
4、 談判技巧；
5、 異議解除技巧。
第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營銷

備注：本課程可以與《顧問式銷售溝通訓練》組合，更好的打造公司的大客戶營銷團隊，提升銷售人員銷售能力，快速提升業(yè)績。


講師簡介
  陳文學 老師
陳文學，企業(yè)管理專家，幾十家培訓咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強、國企、民企和外資企業(yè)管理實操經(jīng)驗，對于銷售團隊的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團隊領(lǐng)導力有著豐富的經(jīng)驗。在整個銷售管理領(lǐng)域的實踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨到的見解。培訓過近1500家企業(yè)，數(shù)萬銷售人員受益。

任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負責公司全國渠道的建設與管理�；ㄈ甑臅r間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務了上千家客戶，并參與營銷咨詢項目十多個，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。

主講課程
　　　《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領(lǐng)導力》
　　　《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務的戰(zhàn)略與實施》

培訓風格
　　　博采眾長，經(jīng)實踐與探索，逐漸形成獨特的互動式培訓風格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設計，授課熱情敏銳，幽默風趣、條理清晰，運用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗、全程互動等授課模式。多種培訓方式的綜合運用，引起學習樂趣，使學員充滿激情與動力。案例從學員中來，以解決問題為最終的目標。

課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習。
定 做——根據(jù)企業(yè)實況設計案例和知識點，并根據(jù)授課中學員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓。
原 則——課程設計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。

服務客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等


課程對象


備    注
課程名稱：顧問式溝通訓練課程綱要


 

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