中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
當(dāng)下我們的銷售組織，從結(jié)構(gòu)上來看，70后已經(jīng)比較少了，80后是中堅(jiān)，90左右的是主流。像這樣一種年齡結(jié)構(gòu)的銷售團(tuán)隊(duì)，我們很多時(shí)間比較迷茫，人員流失率非常嚴(yán)重，由于銷售能力不夠，銷售業(yè)績不佳，怎么辦呢？很多企業(yè)在做內(nèi)部培訓(xùn)的時(shí)候，一直致力于告訴客戶我們的產(chǎn)品有多么好，但很多時(shí)間卻忽略了客戶要什么。
課程詳情
第一部分：銷售的原理和關(guān)鍵：
1、 思考“營銷”的本源：
2、 我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？
3、 趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；
4、 殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；
5、 顧客購買產(chǎn)品的三大原因；
6、 銷售六大永恒問句；
2、 溝通的三個(gè)核心要素；
3、 銷售溝通的關(guān)鍵——提問；
4、 顧問式銷售的4P；
5、 六種問問題的方法；
6、 聆聽的技巧；
7、 贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；
2、 良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；
3、 開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題；不良客戶的七種特質(zhì)；黃金客戶的七種特質(zhì)；
4、 建立信賴感——建立信賴感的十二個(gè)法則
5、 了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則
6、 介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則
7、 解除反對(duì)意見——解除反對(duì)意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價(jià)格異議的19種方法；
8、 成交——成交前的三大準(zhǔn)備、成交中的五大要點(diǎn)、成交后的四大要點(diǎn)；
9、 客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲；
1、 認(rèn)清業(yè)績產(chǎn)生的三個(gè)要素；
1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶覆蓋比率。
2、 面對(duì)面的銷售活動(dòng)；
3、 銷售呈現(xiàn)技巧；
4、 談判技巧；
5、 異議解除技巧。
第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營銷
備注：本課程可以與《顧問式銷售溝通訓(xùn)練》組合，更好的打造公司的大客戶營銷團(tuán)隊(duì)，提升銷售人員銷售能力，快速提升業(yè)績。
1、 思考“營銷”的本源：
2、 我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？
3、 趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；
4、 殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；
5、 顧客購買產(chǎn)品的三大原因；
6、 銷售六大永恒問句；
第二部分：顧問式銷售溝通技巧
1、 溝通的兩大原則；2、 溝通的三個(gè)核心要素；
3、 銷售溝通的關(guān)鍵——提問；
4、 顧問式銷售的4P；
5、 六種問問題的方法；
6、 聆聽的技巧；
7、 贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；
第三部分：顧問式銷售的十大步驟
1、 前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；2、 良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；
3、 開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題；不良客戶的七種特質(zhì)；黃金客戶的七種特質(zhì)；
4、 建立信賴感——建立信賴感的十二個(gè)法則
5、 了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則
6、 介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則
7、 解除反對(duì)意見——解除反對(duì)意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價(jià)格異議的19種方法；
8、 成交——成交前的三大準(zhǔn)備、成交中的五大要點(diǎn)、成交后的四大要點(diǎn)；
9、 客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲；
10、 客戶服務(wù)——客戶服務(wù)的三個(gè)層次、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)。
1、 認(rèn)清業(yè)績產(chǎn)生的三個(gè)要素；
1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶覆蓋比率。
2、 面對(duì)面的銷售活動(dòng)；
3、 銷售呈現(xiàn)技巧；
4、 談判技巧；
5、 異議解除技巧。
第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營銷
備注：本課程可以與《顧問式銷售溝通訓(xùn)練》組合，更好的打造公司的大客戶營銷團(tuán)隊(duì)，提升銷售人員銷售能力，快速提升業(yè)績。
講師簡介
陳文學(xué) 老師
陳文學(xué)，企業(yè)管理專家，幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強(qiáng)、國企、民企和外資企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。在整個(gè)銷售管理領(lǐng)域的實(shí)踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨(dú)到的見解。培訓(xùn)過近1500家企業(yè)，數(shù)萬銷售人員受益。
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國渠道的建設(shè)與管理�；ㄈ甑臅r(shí)間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機(jī)構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營銷咨詢項(xiàng)目十多個(gè)，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團(tuán)和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》
培訓(xùn)風(fēng)格
博采眾長，經(jīng)實(shí)踐與探索，逐漸形成獨(dú)特的互動(dòng)式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運(yùn)用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)、全程互動(dòng)等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運(yùn)用，引起學(xué)習(xí)樂趣，使學(xué)員充滿激情與動(dòng)力。案例從學(xué)員中來，以解決問題為最終的目標(biāo)。
課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團(tuán)、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團(tuán)、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時(shí)代健康集團(tuán)、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國渠道的建設(shè)與管理�；ㄈ甑臅r(shí)間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機(jī)構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營銷咨詢項(xiàng)目十多個(gè)，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團(tuán)和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》
培訓(xùn)風(fēng)格
博采眾長，經(jīng)實(shí)踐與探索，逐漸形成獨(dú)特的互動(dòng)式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運(yùn)用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)、全程互動(dòng)等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運(yùn)用，引起學(xué)習(xí)樂趣，使學(xué)員充滿激情與動(dòng)力。案例從學(xué)員中來，以解決問題為最終的目標(biāo)。
課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團(tuán)、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團(tuán)、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時(shí)代健康集團(tuán)、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：顧問式溝通訓(xùn)練課程綱要
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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