中國培訓易(aokangtiyu.cn)
綜合管理內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
內(nèi)容提示
網(wǎng)點負責人管理效能提升培訓，網(wǎng)店負責人主要職責是保證網(wǎng)點業(yè)務和服務的正常運轉，管理和帶領團隊成員完成服務和業(yè)務要求，拓展新業(yè)務和維護客情關系。為了幫助你們?nèi)轿惶峁┕ぷ骷寄艿哪康�，我們分別從；員工管理、業(yè)務管理、綜合營銷管理三方面進行培訓。
培訓目標
顯著提高了一個團隊或個人的技能。
較大幅度提升了一個團隊或個人的工作績效。
明顯改變了一個團隊或個人的行為。
課程詳情
第一篇:境由心生人為峰----關于“人”的管理
一：三個問題
管理者的影響力從哪里來？
員工的執(zhí)行力為什么這么差？
“以客戶為中心”，客戶需要什么樣的網(wǎng)點和員工？
二：培養(yǎng)忠實的追隨者
為什么需要培養(yǎng)忠實的追隨者
追隨者的四種狀態(tài)
如何影響追隨者
引領80后和90后的幾個有效途徑
三：人員管理二步走
制度管人
A、什么是制度？
B、制度的作用
C、XX銀行的規(guī)章制度（可用你在深圳招行的例子）
D、制度執(zhí)行不好的原因
1、宣貫不到位
2、管理者身先示范不夠
3、抱著”老好人思想”做管理工作
4、制度執(zhí)行上缺乏一貫性
5、制度內(nèi)容多年一成不變
E、制度管人工作中應注意什么
1嚴禁”一棍子打死人”
2嚴禁”厚此薄彼”
3嚴禁”死搬硬套”
4嚴禁”東邊日出西邊雨”
5嚴禁”與己無關”
6 嚴禁”出口傷人”
情感管人
關鍵詞: 真誠、真心、真善
情緒與壓力管理
快樂工作的典范
管人要管心，得人心者得天下
管理老員工的絕招
管理有優(yōu)越感的員工的絕招
管理想跳槽員工的絕招
管理缺勤員工的絕招
管理斤斤計較員工的絕招
管理犯錯誤員工的絕招
技能管人
A、技能不夠給工作帶來的困惑:
a員工在眼皮下偷懶,違規(guī)發(fā)現(xiàn)不了
b員工遇到服務難題,解決不了
c份內(nèi)的工作不能很好的完成
B、強的技能能讓你在管理上”如虎添翼”
a.讓員工在工作上對你有依賴
b.讓員工內(nèi)心對你有崇拜之心
c.及時的糾錯和補位讓員工更加的信服你
d.培訓一定是精彩的讓員工充滿了興趣和羨慕
e.自信的人,工作中一定是精神抖擻英姿颯爽的。
C、強的技能能讓員工找到自信和新的定位
a 善于引導員工學習
b 善于教會員工技能提升技巧 田忌賽馬
c 在學習中增加團隊的凝聚力和榮譽感
早班會
會開會的領導是好領導
早會流程
早會的關鍵技術動作
網(wǎng)點廳堂主動服務營銷巡視
環(huán)境的巡視
人員的巡視
營銷要素的安置
客戶經(jīng)理的工作安排與跟進
承諾管理
真正做到解決問題
銷售活動管理技巧
管理工具使用
《每日銷售統(tǒng)計表》
《每周銷售統(tǒng)計表》
指導銷售人員設定目標
銀行銷售活動中的7431法則
業(yè)績目標的活動量分解
銷售過程的持續(xù)跟蹤
員工技能輔導
輔導時機的選擇
- 尋找輔導能增值的信號或情境
--不適合進行輔導的情況
輔導的程序
--建立融洽的氛圍
--請員工自我分析優(yōu)劣
--引導發(fā)現(xiàn)不足
--分析銷售障礙
--制定解決方案
--要求行動承諾
--追蹤關注
成功輔導的關鍵
周會總結
關鍵流程
讓員工充滿信心
崗位管理
廳堂管理
內(nèi)控管理
績效管理
二、大客戶營銷實戰(zhàn)技巧
對公客戶市場細分
（1）判斷客戶發(fā)現(xiàn)階段
案例：內(nèi)蒙通力鑫煤化工公司）
（2） 企業(yè)公司規(guī)模分類
國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)（小型、中型、大型）
（案例：浙江嘉善支行與安東尼家俱企業(yè)）
國外貿(mào)易企業(yè)
（案例：安徽省精偉銅業(yè)）
確定目標客戶
（1）銀行可以確定的目標客戶（國有企業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)）
（案例:安徽上市公司輝隆集團）
（案例：晟元集團有限公司）
（2）尋找目標客戶方法總結（資料查詢、關聯(lián)尋找、中介合作、客戶介紹）
（案例：安達會計事務所介紹阜陽燃氣）
客戶需求分析
（1）采購類客戶需求分析
（2）銷售類客戶需求分析
（案例：一位客戶經(jīng)理營銷美菱“阿里斯頓”電器）
（3）資金管理類客戶需求分析
（案例：德力西電氣有限公司）
（4）融資類客戶需求分析
（5）理財類客戶需求分析
（案例：某企業(yè)購買1000萬的基金產(chǎn)品合法的避稅）
制定訪問計劃
（1）充分的準備工作
（圖片：世界十大鋼筆品牌與品牌計算機介紹）
（案例：喬吉拉德的故事）
（2）制定訪問計劃----約見
（3）制定訪問計劃----時機
（4）制定訪問計劃---人員
（案例：寧波建行一位男性客戶經(jīng)理忽略了這家企業(yè)女性財務總監(jiān)）
說服客戶技巧
（1） 利益介紹法
（2） 事實證明介紹法
（3） 說服客戶技巧----底線
（4） 說服客戶技巧----報盤
（5） 說服客戶技巧----提問
（案例：汪老師與貝貝）
（6） 說服客戶技巧----傾聽
（案例：陳經(jīng)理如何營銷一個女強人的客戶）
（7） 說服客戶技巧----促成
三、商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷方案展示技巧
展示專業(yè)形象
親和力技巧
影響對公業(yè)務展示效果的三大因素
對公業(yè)務展示推介的三大法寶
如何向對公客戶陳述和展示營銷方案
一：三個問題
管理者的影響力從哪里來？
員工的執(zhí)行力為什么這么差？
“以客戶為中心”，客戶需要什么樣的網(wǎng)點和員工？
二：培養(yǎng)忠實的追隨者
為什么需要培養(yǎng)忠實的追隨者
追隨者的四種狀態(tài)
如何影響追隨者
引領80后和90后的幾個有效途徑
三：人員管理二步走
制度管人
A、什么是制度？
B、制度的作用
C、XX銀行的規(guī)章制度（可用你在深圳招行的例子）
D、制度執(zhí)行不好的原因
1、宣貫不到位
2、管理者身先示范不夠
3、抱著”老好人思想”做管理工作
4、制度執(zhí)行上缺乏一貫性
5、制度內(nèi)容多年一成不變
E、制度管人工作中應注意什么
1嚴禁”一棍子打死人”
2嚴禁”厚此薄彼”
3嚴禁”死搬硬套”
4嚴禁”東邊日出西邊雨”
5嚴禁”與己無關”
6 嚴禁”出口傷人”
情感管人
關鍵詞: 真誠、真心、真善
情緒與壓力管理
快樂工作的典范
管人要管心，得人心者得天下
管理老員工的絕招
管理有優(yōu)越感的員工的絕招
管理想跳槽員工的絕招
管理缺勤員工的絕招
管理斤斤計較員工的絕招
管理犯錯誤員工的絕招
技能管人
A、技能不夠給工作帶來的困惑:
a員工在眼皮下偷懶,違規(guī)發(fā)現(xiàn)不了
b員工遇到服務難題,解決不了
c份內(nèi)的工作不能很好的完成
B、強的技能能讓你在管理上”如虎添翼”
a.讓員工在工作上對你有依賴
b.讓員工內(nèi)心對你有崇拜之心
c.及時的糾錯和補位讓員工更加的信服你
d.培訓一定是精彩的讓員工充滿了興趣和羨慕
e.自信的人,工作中一定是精神抖擻英姿颯爽的。
C、強的技能能讓員工找到自信和新的定位
a 善于引導員工學習
b 善于教會員工技能提升技巧 田忌賽馬
c 在學習中增加團隊的凝聚力和榮譽感
第二篇:他山之石，可以攻玉----關于“事”的管理
一：高效能網(wǎng)點負責人一天工作剖析早班會
會開會的領導是好領導
早會流程
早會的關鍵技術動作
網(wǎng)點廳堂主動服務營銷巡視
環(huán)境的巡視
人員的巡視
營銷要素的安置
客戶經(jīng)理的工作安排與跟進
承諾管理
真正做到解決問題
銷售活動管理技巧
管理工具使用
《每日銷售統(tǒng)計表》
《每周銷售統(tǒng)計表》
指導銷售人員設定目標
銀行銷售活動中的7431法則
業(yè)績目標的活動量分解
銷售過程的持續(xù)跟蹤
員工技能輔導
輔導時機的選擇
- 尋找輔導能增值的信號或情境
--不適合進行輔導的情況
輔導的程序
--建立融洽的氛圍
--請員工自我分析優(yōu)劣
--引導發(fā)現(xiàn)不足
--分析銷售障礙
--制定解決方案
--要求行動承諾
--追蹤關注
成功輔導的關鍵
周會總結
關鍵流程
讓員工充滿信心
第三篇:杰出網(wǎng)點負責人的實戰(zhàn)能力提升訓練
一、 管人管事管細節(jié)崗位管理
廳堂管理
內(nèi)控管理
績效管理
二、大客戶營銷實戰(zhàn)技巧
對公客戶市場細分
（1）判斷客戶發(fā)現(xiàn)階段
案例：內(nèi)蒙通力鑫煤化工公司）
（2） 企業(yè)公司規(guī)模分類
國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)（小型、中型、大型）
（案例：浙江嘉善支行與安東尼家俱企業(yè)）
國外貿(mào)易企業(yè)
（案例：安徽省精偉銅業(yè)）
確定目標客戶
（1）銀行可以確定的目標客戶（國有企業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)）
（案例:安徽上市公司輝隆集團）
（案例：晟元集團有限公司）
（2）尋找目標客戶方法總結（資料查詢、關聯(lián)尋找、中介合作、客戶介紹）
（案例：安達會計事務所介紹阜陽燃氣）
客戶需求分析
（1）采購類客戶需求分析
（2）銷售類客戶需求分析
（案例：一位客戶經(jīng)理營銷美菱“阿里斯頓”電器）
（3）資金管理類客戶需求分析
（案例：德力西電氣有限公司）
（4）融資類客戶需求分析
（5）理財類客戶需求分析
（案例：某企業(yè)購買1000萬的基金產(chǎn)品合法的避稅）
制定訪問計劃
（1）充分的準備工作
（圖片：世界十大鋼筆品牌與品牌計算機介紹）
（案例：喬吉拉德的故事）
（2）制定訪問計劃----約見
（3）制定訪問計劃----時機
（4）制定訪問計劃---人員
（案例：寧波建行一位男性客戶經(jīng)理忽略了這家企業(yè)女性財務總監(jiān)）
說服客戶技巧
（1） 利益介紹法
（2） 事實證明介紹法
（3） 說服客戶技巧----底線
（4） 說服客戶技巧----報盤
（5） 說服客戶技巧----提問
（案例：汪老師與貝貝）
（6） 說服客戶技巧----傾聽
（案例：陳經(jīng)理如何營銷一個女強人的客戶）
（7） 說服客戶技巧----促成
三、商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷方案展示技巧
展示專業(yè)形象
親和力技巧
影響對公業(yè)務展示效果的三大因素
對公業(yè)務展示推介的三大法寶
如何向對公客戶陳述和展示營銷方案
講師簡介
強勁 老師
資歷
曾任中銀國際證券培訓顧問
中南財大工商管理學碩士
10年以上銀行業(yè)培訓、項目咨詢經(jīng)驗
建、中、工、農(nóng)、上海浦發(fā)、招商、深發(fā)張等數(shù)家銀行特聘講師
原創(chuàng)課程:
《網(wǎng)點管理效能提升》
《廳堂聯(lián)動營銷管理》
《網(wǎng)點服務質量管理》
《大堂經(jīng)理服務“贏”銷》
《中國銀行對公賬戶經(jīng)理服務銷售標準化流程》
《對公柜員服務銷售標準化流程》
《客戶經(jīng)理三維提升》
《危機事件處理—投訴抱怨處理技巧》
《網(wǎng)點對公人員營銷技能提升》
�。ㄣy行網(wǎng)點、營業(yè)廳）現(xiàn)場服務輔導
重點咨詢成果:
2013年5月，中國工商銀行婁底市分行兩家支行“營銷管理”項目，通過六天的輔導，徹底改變該支行營銷管理面貌，并通過營銷業(yè)績提升的數(shù)據(jù)證明該支行的實力，建立管理人員的信心；
2012年3月，中國銀行湖南省分行組織對芙蓉支行營業(yè)部“服務營銷雙動力”項目，5天輔導時間不僅營業(yè)部比較頭痛的存款業(yè)務每天新增達到400萬左右，還在一些難以營銷的中間業(yè)務上面通過輔導有了很大的突破，該項目也得到了省分行領導的一致好評；授課過程中能夠緊密結合學員的工作實際進行講解服務營銷技巧，并采用豐富多彩的教學模式在課程中進行實戰(zhàn)演練，獲得學員的好評。
2011年11月中國銀行業(yè)協(xié)會組織的“明星大堂經(jīng)理”評選項目：主要輔導南京銀行的大堂經(jīng)理1人與中國建設銀行浙江省分行的大堂經(jīng)理2人獲得“魅力之星”獎與“親善之星”獎。
2010年中國建設銀行內(nèi)蒙區(qū)分行《打造五星級網(wǎng)點》顧問講師：在內(nèi)蒙區(qū)選擇五個標桿網(wǎng)點進行現(xiàn)場輔導，采用白天現(xiàn)場指導，晚上培訓的模式。
2007年擔任中國銀行深圳市分行《“迎奧運，真情服務”一線柜員服務規(guī)范訓練營》項目總監(jiān)：通過大范圍調(diào)研了解最基層員工需求，通過客戶滿意度調(diào)查進一步確定培訓方向，一線柜員基本服務規(guī)范手冊和話術腳本的制定。
2013年培訓記錄
銀行類：
湖南婁底市工商銀行、四川成都中行、吳江農(nóng)行（共四期）、寧波農(nóng)合行（共四期）、寧波銀行、河南鶴壁農(nóng)信社（共三期）、浙江省農(nóng)行、寧波余姚農(nóng)合行、北侖信用聯(lián)社（共4期）
2011-2012年培訓記錄：
銀行類：
中國銀行（江蘇省中行、蘇州中行、安徽省中行、遼寧中行、
廣州白云中行、貴州中行、東莞中行、成都中行）中國建設
銀行（廣東省建行、內(nèi)蒙建行、滁州建行、深圳建行、廈門
建行、承德建行、東莞建行、四川建行川南片區(qū)分行）中國
農(nóng)業(yè)銀行（臺州農(nóng)行、嘉興農(nóng)行、紹興農(nóng)行、梅州農(nóng)行）
北京招行、濟南招行、合肥浦發(fā)行、臺州浦發(fā)行、肇慶市端
州農(nóng)村信用合作社、上海招行、上海銀行、廣發(fā)行等。
曾任中銀國際證券培訓顧問
中南財大工商管理學碩士
10年以上銀行業(yè)培訓、項目咨詢經(jīng)驗
建、中、工、農(nóng)、上海浦發(fā)、招商、深發(fā)張等數(shù)家銀行特聘講師
原創(chuàng)課程:
《網(wǎng)點管理效能提升》
《廳堂聯(lián)動營銷管理》
《網(wǎng)點服務質量管理》
《大堂經(jīng)理服務“贏”銷》
《中國銀行對公賬戶經(jīng)理服務銷售標準化流程》
《對公柜員服務銷售標準化流程》
《客戶經(jīng)理三維提升》
《危機事件處理—投訴抱怨處理技巧》
《網(wǎng)點對公人員營銷技能提升》
�。ㄣy行網(wǎng)點、營業(yè)廳）現(xiàn)場服務輔導
重點咨詢成果:
2013年5月，中國工商銀行婁底市分行兩家支行“營銷管理”項目，通過六天的輔導，徹底改變該支行營銷管理面貌，并通過營銷業(yè)績提升的數(shù)據(jù)證明該支行的實力，建立管理人員的信心；
2012年3月，中國銀行湖南省分行組織對芙蓉支行營業(yè)部“服務營銷雙動力”項目，5天輔導時間不僅營業(yè)部比較頭痛的存款業(yè)務每天新增達到400萬左右，還在一些難以營銷的中間業(yè)務上面通過輔導有了很大的突破，該項目也得到了省分行領導的一致好評；授課過程中能夠緊密結合學員的工作實際進行講解服務營銷技巧，并采用豐富多彩的教學模式在課程中進行實戰(zhàn)演練，獲得學員的好評。
2011年11月中國銀行業(yè)協(xié)會組織的“明星大堂經(jīng)理”評選項目：主要輔導南京銀行的大堂經(jīng)理1人與中國建設銀行浙江省分行的大堂經(jīng)理2人獲得“魅力之星”獎與“親善之星”獎。
2010年中國建設銀行內(nèi)蒙區(qū)分行《打造五星級網(wǎng)點》顧問講師：在內(nèi)蒙區(qū)選擇五個標桿網(wǎng)點進行現(xiàn)場輔導，采用白天現(xiàn)場指導，晚上培訓的模式。
2007年擔任中國銀行深圳市分行《“迎奧運，真情服務”一線柜員服務規(guī)范訓練營》項目總監(jiān)：通過大范圍調(diào)研了解最基層員工需求，通過客戶滿意度調(diào)查進一步確定培訓方向，一線柜員基本服務規(guī)范手冊和話術腳本的制定。
2013年培訓記錄
銀行類：
湖南婁底市工商銀行、四川成都中行、吳江農(nóng)行（共四期）、寧波農(nóng)合行（共四期）、寧波銀行、河南鶴壁農(nóng)信社（共三期）、浙江省農(nóng)行、寧波余姚農(nóng)合行、北侖信用聯(lián)社（共4期）
2011-2012年培訓記錄：
銀行類：
中國銀行（江蘇省中行、蘇州中行、安徽省中行、遼寧中行、
廣州白云中行、貴州中行、東莞中行、成都中行）中國建設
銀行（廣東省建行、內(nèi)蒙建行、滁州建行、深圳建行、廈門
建行、承德建行、東莞建行、四川建行川南片區(qū)分行）中國
農(nóng)業(yè)銀行（臺州農(nóng)行、嘉興農(nóng)行、紹興農(nóng)行、梅州農(nóng)行）
北京招行、濟南招行、合肥浦發(fā)行、臺州浦發(fā)行、肇慶市端
州農(nóng)村信用合作社、上海招行、上海銀行、廣發(fā)行等。
課程對象
支行行長、網(wǎng)點主任、網(wǎng)點經(jīng)理
備 注
課程名稱：網(wǎng)點負責人管理效能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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