中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英培訓，銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時才能到頭？這些問題的癥結(jié)，大多在于一個問題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對整個團隊的業(yè)績負責，就必須保證團隊中每個成員都能完成公司的業(yè)績要求，因而，對銷售人員的培訓，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)。
培訓目標
1. 進一步明確銷售經(jīng)理職責，幫助您從銷售經(jīng)理邁向銷售教練；
2. 幫助您系統(tǒng)梳理快速“制造”銷售精英的思路，使企業(yè)有效縮短銷售人員成長周期；
3. 學會培訓需求分析，掌握銷售人員在不同階段的特點及輔導重點；
4. 能夠制作符合公司實際情況的銷售手冊，讓寶貴的銷售經(jīng)驗得以推廣與傳承；
5. 掌握多樣化的培訓、輔導方法，能夠運用授課技巧，回到企業(yè)馬上訓練銷售人員。
課程詳情
第一部分、從銷售經(jīng)理到銷售教練
銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時才能到頭？這些問題的癥結(jié)，大多在于一個問題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對整個團隊的業(yè)績負責，就必須保證團隊中每個成員都能完成公司的業(yè)績要求，因而，對銷售人員的培訓，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)。
一、銷售經(jīng)理該做什么？
1. 自己忙還是下屬忙？
-- 了解管理的實質(zhì)
2. 忙什么事情？
-- 做能做的還是該做的？
-- 銷售經(jīng)理的主要職責之一：教練
3. 為什么是教練？
-- 教練的特點
-- 擔心“教會徒弟，餓死師傅”嗎？
二、教練過程的4個注意點
1. 你說了，他不一定懂
-- 銷售人員的理解能力不同
2. 他懂了，不一定會做
-- 了解銷售人員抗拒的心態(tài)
3. 他做了，但不一定能堅持
-- 如何讓改變堅持下去？
4. 輔導下屬，但不能代替下屬工作
-- 如何讓下屬主動工作？
第二部分、應(yīng)該提供什么培訓？-- 培訓需求分析
銷售人員的培訓是分階段的。了解銷售人員需要什么培訓，才能根據(jù)實際情況，有的放矢地對銷售人員加以輔導。
一、常見銷售人員培訓誤區(qū)分析
案例：銷售人員要不要培訓？
二、銷售人員勝任力模型
1. 勝任力模型-- 態(tài)度
2. 勝任力模型-- 技巧
3. 勝任力模型-- 知識
三、不同階段培訓需求分析
1. 新人入職階段
-- 此階段 特點與培訓需求分析
2. 快速成長階段
-- 快速成長期需要什么培訓？
3. 成熟階段
-- 銷售人員在成熟期的特點與培訓需求
四、學員練習
-- 符合企業(yè)的銷售人員勝任力模型制定與分享
第三部分、銷售教練的必備工具 -- 銷售手冊
銷售手冊可以作為培訓銷售人員的一個重要工具。有了銷售手冊，對銷售人員的培訓會更規(guī)范、更正規(guī)。但銷售手冊不能拿來即用，得根據(jù)公司的實際情況加以調(diào)整。本部分講授銷售手冊制作的方法，并讓學員通過銷售手冊模版，制作符合自己公司情況的銷售手冊。
一、了解銷售手冊
1. 銷售手冊是什么？
2. 銷售手冊的用途
3. 銷售手冊的內(nèi)容
4. 銷售手冊的注意點
二、銷售手冊的制作
練習：制作符合本公司的銷售手冊
--附錄：銷售手冊模版
晚上（3小時）：
1. 銷售手冊制作
2. 學員表達練習
第四部分、常用輔導方法
輔導銷售人員有多種方法，要分別掌握這些方法，根據(jù)實際需求加以靈活運用。
一、導師制
1. 導師制的利弊分析
2. 導師制的實施
3. 如何獎勵導師？
-- 附錄：導師制管理方案
二、培訓課程
1. 每位銷售經(jīng)理都應(yīng)該是一名培訓講師
2. 培訓講師需要具備的技能
三、陪同拜訪
1. 陪同拜訪的好處
2. 陪同拜訪的實施
-- 附錄：陪同拜訪表格
四、學習小組
1. 學習小組的方法
2. 學習小組討論流程
3. 如何讓學習小組知識與經(jīng)驗固化下來？
五、銷售面談
1. 不增加投入，快速提升業(yè)績的方法？
2. 銷售面談的實施
第五部分、授課技巧基礎(chǔ)
一、上臺常見問題 -- 緊張
1. 什么導致緊張？
2. 緊張時如何應(yīng)對？
3. 學員練習
二、授課表達技巧
1. 授課時講師的站立位置
2. 視線交流
3. 手勢
4. 語速與語調(diào)
5. 學員練習
三、授課工具的應(yīng)用：PPT
1. 你是演講的主角
2. PPT顏色與背景
3. PPT的設(shè)計細節(jié)
4. 學員練習
四、學員現(xiàn)場演練 ( 1小時 )
-- 附錄：常用PPT模版
銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時才能到頭？這些問題的癥結(jié)，大多在于一個問題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對整個團隊的業(yè)績負責，就必須保證團隊中每個成員都能完成公司的業(yè)績要求，因而，對銷售人員的培訓，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)。
一、銷售經(jīng)理該做什么？
1. 自己忙還是下屬忙？
-- 了解管理的實質(zhì)
2. 忙什么事情？
-- 做能做的還是該做的？
-- 銷售經(jīng)理的主要職責之一：教練
3. 為什么是教練？
-- 教練的特點
-- 擔心“教會徒弟，餓死師傅”嗎？
二、教練過程的4個注意點
1. 你說了，他不一定懂
-- 銷售人員的理解能力不同
2. 他懂了，不一定會做
-- 了解銷售人員抗拒的心態(tài)
3. 他做了，但不一定能堅持
-- 如何讓改變堅持下去？
4. 輔導下屬，但不能代替下屬工作
-- 如何讓下屬主動工作？
第二部分、應(yīng)該提供什么培訓？-- 培訓需求分析
銷售人員的培訓是分階段的。了解銷售人員需要什么培訓，才能根據(jù)實際情況，有的放矢地對銷售人員加以輔導。
一、常見銷售人員培訓誤區(qū)分析
案例：銷售人員要不要培訓？
二、銷售人員勝任力模型
1. 勝任力模型-- 態(tài)度
2. 勝任力模型-- 技巧
3. 勝任力模型-- 知識
三、不同階段培訓需求分析
1. 新人入職階段
-- 此階段 特點與培訓需求分析
2. 快速成長階段
-- 快速成長期需要什么培訓？
3. 成熟階段
-- 銷售人員在成熟期的特點與培訓需求
四、學員練習
-- 符合企業(yè)的銷售人員勝任力模型制定與分享
第三部分、銷售教練的必備工具 -- 銷售手冊
銷售手冊可以作為培訓銷售人員的一個重要工具。有了銷售手冊，對銷售人員的培訓會更規(guī)范、更正規(guī)。但銷售手冊不能拿來即用，得根據(jù)公司的實際情況加以調(diào)整。本部分講授銷售手冊制作的方法，并讓學員通過銷售手冊模版，制作符合自己公司情況的銷售手冊。
一、了解銷售手冊
1. 銷售手冊是什么？
2. 銷售手冊的用途
3. 銷售手冊的內(nèi)容
4. 銷售手冊的注意點
二、銷售手冊的制作
練習：制作符合本公司的銷售手冊
--附錄：銷售手冊模版
晚上（3小時）：
1. 銷售手冊制作
2. 學員表達練習
第四部分、常用輔導方法
輔導銷售人員有多種方法，要分別掌握這些方法，根據(jù)實際需求加以靈活運用。
一、導師制
1. 導師制的利弊分析
2. 導師制的實施
3. 如何獎勵導師？
-- 附錄：導師制管理方案
二、培訓課程
1. 每位銷售經(jīng)理都應(yīng)該是一名培訓講師
2. 培訓講師需要具備的技能
三、陪同拜訪
1. 陪同拜訪的好處
2. 陪同拜訪的實施
-- 附錄：陪同拜訪表格
四、學習小組
1. 學習小組的方法
2. 學習小組討論流程
3. 如何讓學習小組知識與經(jīng)驗固化下來？
五、銷售面談
1. 不增加投入，快速提升業(yè)績的方法？
2. 銷售面談的實施
第五部分、授課技巧基礎(chǔ)
一、上臺常見問題 -- 緊張
1. 什么導致緊張？
2. 緊張時如何應(yīng)對？
3. 學員練習
二、授課表達技巧
1. 授課時講師的站立位置
2. 視線交流
3. 手勢
4. 語速與語調(diào)
5. 學員練習
三、授課工具的應(yīng)用：PPT
1. 你是演講的主角
2. PPT顏色與背景
3. PPT的設(shè)計細節(jié)
4. 學員練習
四、學員現(xiàn)場演練 ( 1小時 )
-- 附錄：常用PPT模版
講師簡介
何煒東 老師
海外MBA學位（QUT--昆士蘭理工大學）；
- 多年著名外資、合資企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，在銷售管理、行政管理、培訓等領(lǐng)域有豐富實際工作經(jīng)驗
- 曾任職于兩家世界500強企業(yè)--可口可樂、通用電氣，以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起，歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職；
- 北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師
- 已出版書籍:《十項全能管理者》
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。
- 多年著名外資、合資企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，在銷售管理、行政管理、培訓等領(lǐng)域有豐富實際工作經(jīng)驗
- 曾任職于兩家世界500強企業(yè)--可口可樂、通用電氣，以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起，歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職；
- 北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師
- 已出版書籍:《十項全能管理者》
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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