中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
銷售溝通技巧是銷售人員需要掌握的一個(gè)重要技巧。銷售就是與客戶打交道，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都離不開溝通。如果與客戶能有很好的溝通，肯定能幫助我們提升銷售業(yè)績(jī)。但客戶的類型、性格千差萬別，我們?nèi)绾文馨盐湛蛻舻男膽B(tài)？我們?cè)阡N售溝通中有什么主要的障礙？通過課程《銷售溝通技巧》這些問題將得到解答。
培訓(xùn)目標(biāo)
l 了解人際溝通的基本原理
l 掌握企業(yè)內(nèi)部管理溝通的有效方法
l 知道與上司溝通的方法
l 學(xué)習(xí)當(dāng)眾演講的技巧
課程詳情
第一部分、銷售溝通基礎(chǔ)
1. 你必須了解的溝通理念
2. 溝通模型
3. 影響溝通的因素分析
4. 銷售流程與溝通
-- 事先準(zhǔn)備
-- 與客戶建立信任
-- 了解顧客
-- 塑造產(chǎn)品價(jià)值
-- 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-- 應(yīng)對(duì)異議
-- 成交技巧
-- 客戶轉(zhuǎn)介紹
-- 售后服務(wù)
第二部分、客戶性格與銷售溝通
1. 了解客戶，讓你從被動(dòng)應(yīng)對(duì)到主動(dòng)掌握
-- 討論：我們遇到過哪些類型的客戶
2. 如何分類客戶？
-- 內(nèi)向、外向
-- 主觀、客觀
3. 性格類型測(cè)試
4. 客戶的四類分類法
-- 老鷹型
-- 貓頭鷹型
-- 孔雀型
-- 鴿子型
5. 各種客戶類型在銷售中的特點(diǎn)
6. 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)
-- 討論
第三部分、銷售溝通中與客戶信任的建立
1. 為什么需要信任？
-- 沒有信任，一切都沒有
2. 影響信任的因素分析
-- 可見因素與非可見因素
3. 建立信任的可見因素分析
-- 外表：如何著裝
-- 銷售工具：資料的設(shè)計(jì)、應(yīng)用、細(xì)節(jié)，展示道具
-- 文件方案
-- 待人接物的方式
-- 位置、距離的影響：與客戶面談的座位、距離
-- 專業(yè)的資格
-- 專業(yè)的做事方式: 專業(yè)不是說出來的, 是做出來的
4. 建立信任的不可見因素分析
-- 知名度：沒有知名度，如何利用知名度建立信任？
-- 相似性：尋找與客戶相似性的方法
-- 專業(yè)能力：如何展示專業(yè)能力？
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？
-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。視頻案例
第四部分、銷售溝通的對(duì)象問題
1. 分析銷售中的溝通對(duì)象
-- 討論：銷售中，我們主要與誰溝通？
2. 案例：到嘴的鴨子為什么飛了？
3. 銷售中的溝通者角色
1. 你必須了解的溝通理念
2. 溝通模型
3. 影響溝通的因素分析
4. 銷售流程與溝通
-- 事先準(zhǔn)備
-- 與客戶建立信任
-- 了解顧客
-- 塑造產(chǎn)品價(jià)值
-- 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-- 應(yīng)對(duì)異議
-- 成交技巧
-- 客戶轉(zhuǎn)介紹
-- 售后服務(wù)
第二部分、客戶性格與銷售溝通
1. 了解客戶，讓你從被動(dòng)應(yīng)對(duì)到主動(dòng)掌握
-- 討論：我們遇到過哪些類型的客戶
2. 如何分類客戶？
-- 內(nèi)向、外向
-- 主觀、客觀
3. 性格類型測(cè)試
4. 客戶的四類分類法
-- 老鷹型
-- 貓頭鷹型
-- 孔雀型
-- 鴿子型
5. 各種客戶類型在銷售中的特點(diǎn)
6. 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)
-- 討論
第三部分、銷售溝通中與客戶信任的建立
1. 為什么需要信任？
-- 沒有信任，一切都沒有
2. 影響信任的因素分析
-- 可見因素與非可見因素
3. 建立信任的可見因素分析
-- 外表：如何著裝
-- 銷售工具：資料的設(shè)計(jì)、應(yīng)用、細(xì)節(jié)，展示道具
-- 文件方案
-- 待人接物的方式
-- 位置、距離的影響：與客戶面談的座位、距離
-- 專業(yè)的資格
-- 專業(yè)的做事方式: 專業(yè)不是說出來的, 是做出來的
4. 建立信任的不可見因素分析
-- 知名度：沒有知名度，如何利用知名度建立信任？
-- 相似性：尋找與客戶相似性的方法
-- 專業(yè)能力：如何展示專業(yè)能力？
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？
-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。視頻案例
第四部分、銷售溝通的對(duì)象問題
1. 分析銷售中的溝通對(duì)象
-- 討論：銷售中，我們主要與誰溝通？
2. 案例：到嘴的鴨子為什么飛了？
3. 銷售中的溝通者角色
講師簡(jiǎn)介
何煒東 老師
海外MBA學(xué)位（QUT--昆士蘭理工大學(xué)）；
- 多年著名外資、合資企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，在銷售管理、行政管理、培訓(xùn)等領(lǐng)域有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)
- 曾任職于兩家世界500強(qiáng)企業(yè)--可口可樂、通用電氣，以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起，歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職；
- 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師
- 已出版書籍:《十項(xiàng)全能管理者》
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。
- 多年著名外資、合資企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，在銷售管理、行政管理、培訓(xùn)等領(lǐng)域有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)
- 曾任職于兩家世界500強(qiáng)企業(yè)--可口可樂、通用電氣，以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起，歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職；
- 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師
- 已出版書籍:《十項(xiàng)全能管理者》
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銷售溝通技巧—— 銷售精英必修技能
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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