中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
內容提示
工業(yè)品解決方案式銷售訓練營培訓，課程詳解方案式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標書，了解客戶的招標流程，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講計劃的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。
課程詳情
引言：產品、系統(tǒng)、模式
第一章 客戶解決方案式八步銷售流程實戰(zhàn)
一、客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術交流的技巧
5、框架性需求調研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
解決方案式流程銷售輔助工具（講解與研討）
二、八部流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標準
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實戰(zhàn)訓練，清晰每部流程的細節(jié)
1、銷售行為與購買行為
2、銷售代表關心與客戶關心
3、解決面臨的障礙與解決客戶面臨的問題
4、給客戶說明清楚與產品對解決問題的意義
二、工業(yè)品招標的五個特征
1、項目成交周期
2、項目金額
3、售后服務
4、購貨態(tài)度
5、人與產品的結合
三、接近招標客戶的策略
1、 接近招標客戶的準
A. 熟悉顧客情況
B. 心理準備
C. 形象上的準備
D. 慎選訪問時間
E. 設想對客戶可能提出的問題
2、 招標客戶的約見的策略
A. 約見大客戶的重要性
B. 約見的要素
C. 約見客戶的技巧
3、接近客戶的方法與技巧
A. 介紹接近法
B. 搭關系接近法
C. 預先傳遞信息法
D. 利益接近法：
E. 贈送禮品接近法
F. 贊美接近法
H. 曲線救國法
二、客戶內部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項目可行性研究、提出預算
3、項目立項、采購組建立
4、技術標準
5、招標與篩選
6、評標與確認入圍
7、合同與商務談判
8、簽訂協(xié)議與確保實施
三、分析內部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財務計劃部門、技術部門、使用部門
3、客戶內部買家：經濟買家、技術買家、使用買家、財務買家、教練買家
4、如何明確項目關系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會業(yè)務人員，合理使用工具（案例、互動，研討）
二、與客戶溝通注意避免的五項行為
三、客戶溝通的三個三原則
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、產品塑造之賣點評估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價值與隱性價值
六、產品塑造之漸次激活法
1、賣點需求
2、需求激活
3、買點滿足
4、系統(tǒng)解決
七、專業(yè)講解產品九步成交法
最專業(yè)的實戰(zhàn)訓練，快速掌握溝通技巧與鎖定需求的邏輯
八．技術交流說明演示的編導演法則
1、 方案設計能力訓練
2、 方案解說的五種方法
3、演說的六大專業(yè)技巧
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
﹡需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
﹡客戶有太多的選擇；
﹡客戶暫時沒有需求；
﹡客戶想爭取更多的利益；
2、異議處理技巧
﹡客戶核心異議回復技巧
﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、項目（產品）評估，簽訂合同
掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
三、客戶跟進與談判過程過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
﹡限時談判策略；
﹡ABC法則配合策略
﹡黑白臉配合策略；
﹡上級權利策略；
﹡丟車保帥策略
﹡威逼利誘策略；
﹡巧妙訴苦策略；
﹡同一戰(zhàn)線策略
﹡攻心為上策略；
四、二次跟進的流程與關鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項
五、確認簽單
1、最專業(yè)的跟進體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動）
第一章 客戶解決方案式八步銷售流程實戰(zhàn)
一、客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術交流的技巧
5、框架性需求調研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
解決方案式流程銷售輔助工具（講解與研討）
二、八部流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標準
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實戰(zhàn)訓練，清晰每部流程的細節(jié)
第二章 提升銷售顧問信任能力與成功邀約
一、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差異1、銷售行為與購買行為
2、銷售代表關心與客戶關心
3、解決面臨的障礙與解決客戶面臨的問題
4、給客戶說明清楚與產品對解決問題的意義
二、工業(yè)品招標的五個特征
1、項目成交周期
2、項目金額
3、售后服務
4、購貨態(tài)度
5、人與產品的結合
三、接近招標客戶的策略
1、 接近招標客戶的準
A. 熟悉顧客情況
B. 心理準備
C. 形象上的準備
D. 慎選訪問時間
E. 設想對客戶可能提出的問題
2、 招標客戶的約見的策略
A. 約見大客戶的重要性
B. 約見的要素
C. 約見客戶的技巧
3、接近客戶的方法與技巧
A. 介紹接近法
B. 搭關系接近法
C. 預先傳遞信息法
D. 利益接近法：
E. 贈送禮品接近法
F. 贊美接近法
H. 曲線救國法
第三章 找對人-客戶內部采購流程
一、建立客戶內部組織結構圖二、客戶內部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項目可行性研究、提出預算
3、項目立項、采購組建立
4、技術標準
5、招標與篩選
6、評標與確認入圍
7、合同與商務談判
8、簽訂協(xié)議與確保實施
三、分析內部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財務計劃部門、技術部門、使用部門
3、客戶內部買家：經濟買家、技術買家、使用買家、財務買家、教練買家
4、如何明確項目關系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會業(yè)務人員，合理使用工具（案例、互動，研討）
第四章 做對事-引導與分析客戶需求
一、與客戶切入話題的九項技巧二、與客戶溝通注意避免的五項行為
三、客戶溝通的三個三原則
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、產品塑造之賣點評估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價值與隱性價值
六、產品塑造之漸次激活法
1、賣點需求
2、需求激活
3、買點滿足
4、系統(tǒng)解決
七、專業(yè)講解產品九步成交法
最專業(yè)的實戰(zhàn)訓練，快速掌握溝通技巧與鎖定需求的邏輯
八．技術交流說明演示的編導演法則
1、 方案設計能力訓練
2、 方案解說的五種方法
3、演說的六大專業(yè)技巧
第五章 談判促成-踢好臨門一腳
一、工業(yè)品顧問式終極銷售1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
﹡需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
﹡客戶有太多的選擇；
﹡客戶暫時沒有需求；
﹡客戶想爭取更多的利益；
2、異議處理技巧
﹡客戶核心異議回復技巧
﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、項目（產品）評估，簽訂合同
掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）
第六章 客戶跟進體系建立-最終成交
一、最佳黃金跟進時間分析二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
三、客戶跟進與談判過程過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
﹡限時談判策略；
﹡ABC法則配合策略
﹡黑白臉配合策略；
﹡上級權利策略；
﹡丟車保帥策略
﹡威逼利誘策略；
﹡巧妙訴苦策略；
﹡同一戰(zhàn)線策略
﹡攻心為上策略；
四、二次跟進的流程與關鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項
五、確認簽單
1、最專業(yè)的跟進體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動）
講師簡介
李健霖 老師
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓機構簽約營銷講師
【導師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經驗，國內首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經驗和人生經歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解，課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團 營銷管理部趙春昇
【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿易，南京證劵，杭州銀行，建設銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，廣州農商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，川崎體育用品等
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓機構簽約營銷講師
【導師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經驗，國內首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經驗和人生經歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解，課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團 營銷管理部趙春昇
【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿易，南京證劵，杭州銀行，建設銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，廣州農商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，川崎體育用品等
課程對象
營銷精英、營銷管理者、工業(yè)品營銷人員
備 注
課程名稱：工業(yè)品解決方案式銷售訓練營
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咨詢電話：18588851172
QQ： 674837974
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