課程詳情
模塊一：職業(yè)銷售心態(tài)培養(yǎng)
如何讓客戶經(jīng)理在心態(tài)上做好準備，首先做到“想做”好銷售工作，…
1、 心態(tài)塑造
Ø ——收入與工作的關(guān)系
Ø ——客戶經(jīng)理銷售心態(tài)分析
Ø ——客戶經(jīng)理需要克服的心態(tài)？
Ø ——客戶經(jīng)理建立的主動營銷心態(tài)
2、 成功在于選擇
Ø ——理解企業(yè)及員工的選擇
Ø ——尊重自己對企業(yè)和工作的選擇
3、 如何在公司及客戶中樹立自己的品牌及價值
Ø ——如何得到客戶的尊重
模塊二： 投石問路——通過溝通發(fā)掘與引導(dǎo)需求
Ø ——營銷中確定客戶需求的技巧
Ø ——詢問的目的與實施策略
Ø ——傾聽的重要性與選擇性
Ø ——化隱藏性需求為明確需求
Ø ——成功的SPIN需求調(diào)查分析
實戰(zhàn)操作：3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何運用背景型、難點型、暗示型、價值型問題實現(xiàn)銷售成功。
Ø ——運用SPIN常見的注意點
Ø ——運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
模塊三：專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)
購買者分析、建立信任、提問銷售法、一分鐘推銷術(shù)，…從實用技巧上全方位教授，使員工“會做”……
1、 與客戶交易的基本原則是什么
Ø ——以交易游戲的形式引入，加深理解和印象
Ø ——理論講解融于實踐分析
2、 客戶為什么愿意購買我們的產(chǎn)品
Ø ——客戶心理分析，了解影響購買者決策的真正原因
Ø ——更有效地掌握銷售先機
Ø ——一開始就介紹產(chǎn)品給客戶的感受
Ø ——客戶需要聯(lián)通業(yè)務(wù)的前提條件
3、 理解銷售，成功是從推銷開始的
Ø ——接觸前準備
Ø ——電話約訪
Ø ——心態(tài)準備
Ø ——銷售面談實操五步
n 案例演練：需求探詢演練
4、 如何迅速找到目標客戶，目標客戶分析
Ø ——計劃與活動
Ø ——主顧開拓方法及意義
Ø ——識別客戶購買信號
n 經(jīng)典案例分析
5、 如何處理銷售當(dāng)中的拒絕
Ø ——客戶購買數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)背后的心理活動
Ø ——客戶接受并喜歡數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理分析
Ø ——答疑：工作中實際拒絕的問題
Ø ——講授：拒絕處理公式，舉一反三
Ø ——研討、心得分享
n 案例演練：業(yè)務(wù)拒絕處理演練
6、 一分鐘打動客戶技巧
Ø ——吸引客戶注意，接近客戶的方法
Ø ——引導(dǎo)客戶，掌握與客戶面談技巧，創(chuàng)造購買點
Ø ——掌握介紹產(chǎn)品的方法
Ø ——三句話處理客戶意見，掌握客戶異議處理方法，客戶異議話術(shù)分析
n “一分鐘銷售術(shù)”，推介產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
7、 客戶成交技巧，引導(dǎo)交易成交
Ø ——客戶對成交的顧慮心理及及解除方法
Ø ——成交前的信心強化
Ø ——促成的時機
Ø ——促成的要點
Ø ——促成的方法
Ø ——促成的動作
n 成交技巧范例
現(xiàn)場演練加強練習(xí)、記憶，加強學(xué)員參與，以求現(xiàn)場幫學(xué)員解決問題，處理難點，使員工“習(xí)慣做”…
Ø ——情景模擬
Ø ——話術(shù)背誦及演練
Ø ——頭腦風(fēng)暴等
如何讓客戶經(jīng)理在心態(tài)上做好準備，首先做到“想做”好銷售工作，…
1、 心態(tài)塑造
Ø ——收入與工作的關(guān)系
Ø ——客戶經(jīng)理銷售心態(tài)分析
Ø ——客戶經(jīng)理需要克服的心態(tài)？
Ø ——客戶經(jīng)理建立的主動營銷心態(tài)
2、 成功在于選擇
Ø ——理解企業(yè)及員工的選擇
Ø ——尊重自己對企業(yè)和工作的選擇
3、 如何在公司及客戶中樹立自己的品牌及價值
Ø ——如何得到客戶的尊重
模塊二： 投石問路——通過溝通發(fā)掘與引導(dǎo)需求
Ø ——營銷中確定客戶需求的技巧
Ø ——詢問的目的與實施策略
Ø ——傾聽的重要性與選擇性
Ø ——化隱藏性需求為明確需求
Ø ——成功的SPIN需求調(diào)查分析
實戰(zhàn)操作：3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何運用背景型、難點型、暗示型、價值型問題實現(xiàn)銷售成功。
Ø ——運用SPIN常見的注意點
Ø ——運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
模塊三：專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)
購買者分析、建立信任、提問銷售法、一分鐘推銷術(shù)，…從實用技巧上全方位教授，使員工“會做”……
1、 與客戶交易的基本原則是什么
Ø ——以交易游戲的形式引入，加深理解和印象
Ø ——理論講解融于實踐分析
2、 客戶為什么愿意購買我們的產(chǎn)品
Ø ——客戶心理分析，了解影響購買者決策的真正原因
Ø ——更有效地掌握銷售先機
Ø ——一開始就介紹產(chǎn)品給客戶的感受
Ø ——客戶需要聯(lián)通業(yè)務(wù)的前提條件
3、 理解銷售，成功是從推銷開始的
Ø ——接觸前準備
Ø ——電話約訪
Ø ——心態(tài)準備
Ø ——銷售面談實操五步
n 案例演練：需求探詢演練
4、 如何迅速找到目標客戶，目標客戶分析
Ø ——計劃與活動
Ø ——主顧開拓方法及意義
Ø ——識別客戶購買信號
n 經(jīng)典案例分析
5、 如何處理銷售當(dāng)中的拒絕
Ø ——客戶購買數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)背后的心理活動
Ø ——客戶接受并喜歡數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理分析
Ø ——答疑：工作中實際拒絕的問題
Ø ——講授：拒絕處理公式，舉一反三
Ø ——研討、心得分享
n 案例演練：業(yè)務(wù)拒絕處理演練
6、 一分鐘打動客戶技巧
Ø ——吸引客戶注意，接近客戶的方法
Ø ——引導(dǎo)客戶，掌握與客戶面談技巧，創(chuàng)造購買點
Ø ——掌握介紹產(chǎn)品的方法
Ø ——三句話處理客戶意見，掌握客戶異議處理方法，客戶異議話術(shù)分析
n “一分鐘銷售術(shù)”，推介產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
7、 客戶成交技巧，引導(dǎo)交易成交
Ø ——客戶對成交的顧慮心理及及解除方法
Ø ——成交前的信心強化
Ø ——促成的時機
Ø ——促成的要點
Ø ——促成的方法
Ø ——促成的動作
n 成交技巧范例
n 業(yè)務(wù)促成技巧范例
現(xiàn)場演練加強練習(xí)、記憶，加強學(xué)員參與，以求現(xiàn)場幫學(xué)員解決問題，處理難點，使員工“習(xí)慣做”…
Ø ——情景模擬
Ø ——話術(shù)背誦及演練
Ø ——頭腦風(fēng)暴等
講師簡介
江濤 老師
PTT國際職業(yè)認證培訓(xùn)師
國內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國內(nèi)資深團隊訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）
美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)，問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓(xùn)機構(gòu)特聘高級培訓(xùn)師。曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導(dǎo)，多年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗4000課時以上，十年以上團管理經(jīng)驗及團隊體驗式教學(xué)經(jīng)驗，近年來專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓(xùn)，訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓(xùn)特點得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認可和好評。
授課風(fēng)格：輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程：
《銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)班》（12H）
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓(xùn)》（12H）
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》（12H）
《大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技巧》（12H）
《銀行網(wǎng)點投訴處理技巧》（12H）
《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》（12H）
《卓越團隊體驗式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
通信行業(yè)主要課程：
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練（12H）
營業(yè)廳主動營銷與服務(wù)規(guī)范（12H）
客戶投訴處理技巧（12H）
團隊執(zhí)行力提升培訓(xùn)（12H）
高效團隊管理與激勵（12H）
集團（政企）客戶經(jīng)理營銷技能提升（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
電力行業(yè)主要課程：
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團隊執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
近期輔導(dǎo)并服務(wù)過的企業(yè)：
金融行業(yè)：
廣州農(nóng)信社（2期）、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行（4期）、江門農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行（2期）、中山建設(shè)銀行（2期）、日照建設(shè)銀行（2期）、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè)：
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局（2期）、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局（4期）、惠州供電局（2期）、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團等
通信行業(yè)：
珠海移動（5期）、深圳移動、廣州移動（4期）、江蘇移動（2期）、陜西移動（3期）、滄洲移動（2期）、山西移動（6期）、湖南移動（3期）、安化移動（3期）、南平移動、鹽城移動、淮安移動（14期）、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動（2期）、雙鴨山移動（2期）、朔州移動（6期）、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動（3期）、日照移動（2期）、南京移動（2期）、河北移動（7期）、隨州移動（2期）、臨沂移動、海南移動（4期）、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動（4期）、榆林聯(lián)通（6期）、本溪聯(lián)通（2期）、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通（9期）、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信（11期）、廣西電信（6期）、西安電信、梅州電信（6期）、金華電信（4期）、鹽城電信（5期）、貴州電信（3期）、贛州電信、湖南電信（17期）、永州電信、杭州華信設(shè)計、東莞電信、佛山電信、珠海電信（2期）、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè)：
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團、華源集團、TCL集團、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
國內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國內(nèi)資深團隊訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）
美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)，問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓(xùn)機構(gòu)特聘高級培訓(xùn)師。曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導(dǎo)，多年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗4000課時以上，十年以上團管理經(jīng)驗及團隊體驗式教學(xué)經(jīng)驗，近年來專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓(xùn)，訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓(xùn)特點得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認可和好評。
授課風(fēng)格：輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程：
《銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)班》（12H）
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓(xùn)》（12H）
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》（12H）
《大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技巧》（12H）
《銀行網(wǎng)點投訴處理技巧》（12H）
《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》（12H）
《卓越團隊體驗式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
通信行業(yè)主要課程：
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練（12H）
營業(yè)廳主動營銷與服務(wù)規(guī)范（12H）
客戶投訴處理技巧（12H）
團隊執(zhí)行力提升培訓(xùn)（12H）
高效團隊管理與激勵（12H）
集團（政企）客戶經(jīng)理營銷技能提升（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
電力行業(yè)主要課程：
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團隊執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
近期輔導(dǎo)并服務(wù)過的企業(yè)：
金融行業(yè)：
廣州農(nóng)信社（2期）、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行（4期）、江門農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行（2期）、中山建設(shè)銀行（2期）、日照建設(shè)銀行（2期）、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè)：
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局（2期）、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局（4期）、惠州供電局（2期）、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團等
通信行業(yè)：
珠海移動（5期）、深圳移動、廣州移動（4期）、江蘇移動（2期）、陜西移動（3期）、滄洲移動（2期）、山西移動（6期）、湖南移動（3期）、安化移動（3期）、南平移動、鹽城移動、淮安移動（14期）、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動（2期）、雙鴨山移動（2期）、朔州移動（6期）、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動（3期）、日照移動（2期）、南京移動（2期）、河北移動（7期）、隨州移動（2期）、臨沂移動、海南移動（4期）、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動（4期）、榆林聯(lián)通（6期）、本溪聯(lián)通（2期）、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通（9期）、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信（11期）、廣西電信（6期）、西安電信、梅州電信（6期）、金華電信（4期）、鹽城電信（5期）、貴州電信（3期）、贛州電信、湖南電信（17期）、永州電信、杭州華信設(shè)計、東莞電信、佛山電信、珠海電信（2期）、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè)：
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團、華源集團、TCL集團、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
課程對象
備 注
課程名稱：客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓(xùn)方案
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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