中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
內容提示
大客戶精準營銷培訓，隨著電信行業(yè)競爭的越來越激烈，營銷已經成為每個電信從業(yè)人所必須了解和熟悉的技能了，此課程專門為電信行業(yè)的管理者定制，目的是使我們的管理者從根本上了解什么是大客戶營銷，什么是大客戶精準營銷，從情報收集及分析、如何接近客戶，如何提供專業(yè)方案和如何談判及維護客情，并對這個四個方面進行詳細講解，從而使我們的管理者在思想上有所認識，在技能上有所提高。
課程背景
隨著電信行業(yè)競爭的越來越激烈，營銷已經成為每個電信從業(yè)人所必須了解和熟悉的技能了，此課程專門為電信行業(yè)的管理者定制，目的是使我們的管理者從根本上了解什么是大客戶營銷，什么是大客戶精準營銷，從情報收集及分析、如何接近客戶，如何提供專業(yè)方案和如何談判及維護客情，并對這個四個方面進行詳細講解，從而使我們的管理者在思想上有所認識，在技能上有所提高。
本課程的特點是完全致力于實戰(zhàn)，以切實可行的具體操作，教會管理者在大客戶精準營銷中如何與客戶建立關系，如何取得客戶信任，如何實現關系的捆綁。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結合起來。
實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠行長的大客戶精準營銷從此走上一個正確的道路。大客戶精準營銷培訓不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。
培訓目標
2 從根本上理解大客戶精準營銷的概念和內涵；
2 對大客戶精準營銷流程有一個清晰的認識；
2 增強人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力；
2 掌握大客戶精準營銷的手段及方法
2 學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
2 重點客戶談判策略與經驗分享
2 學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
課程詳情
了解三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業(yè)品
服務體系 多對一 運營商
尋找自己產品的市場定位，從而找出適合的營銷方案
大客戶精準營銷的特點
周期長
需求特別
競爭激烈
一般大客戶精準營銷培訓的重點
行業(yè)知識
產品知識
競品知識
大客戶精準營銷沒有效果的主要原因
從IBM中國大客戶銷售的失敗說起
中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法
以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產品和競品知識
從本質及規(guī)律上從新認識大客戶營銷
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
大客戶銷售的流程
第二部分 電信重點客戶情報線索的收集與分析
1、從大慶油田的情報戰(zhàn)來看情報收集的重要性
2、情報收集的渠道：媒體網絡、組織網絡、人際網絡等
3、情報分析的方法：定性分析和定量分析
4、通過情報分析進行相關的準備
第三部分：如何接近大客戶
一、接近客戶所需要具備的知識1、產品技術知識：數據、性能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、營銷流程知識：特優(yōu)利、關系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
三、核心的人際關系
1、大客戶銷售流程中人際關系的重要作用
人際關系的本質
人際關系交往的實質
人際關系交往的規(guī)律
2、銷售的本質為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
第四部分：如何建立穩(wěn)定的人際關系以及如何進行相應的培訓
一、大客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據
量化的標準
量化的實質
2、量化是通過交換信息來實現的
交換信息需要量化
量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
第五部分 為客戶設計有效的電信解決方案
1、電信解決方案的實質2、電信解決方案需要注意的事項
3、電信解決方案的三大要點
第六部分 談判策略
1、談判前的準備工作2、內部談判流程及外部談判流程
3、談判對手的的對應之策
4、障礙問題的對應策略
第七部分 客戶關系維護
1、案例——客戶關系維護的實質
2、客戶關系維護的重要性
3、CRM對大客戶精準營銷的作用
4、從客戶關系到客戶關懷
5、如何從合作伙伴成為朋友
講師簡介
郝澤霖 老師
精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓練、大客戶營銷培訓、識人術有著獨特的見解和認識，能夠將培訓方法落地，讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經驗豐富，管理銷售團隊數千人，培訓學員上萬人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓練營、識人術——DISC解碼與實戰(zhàn)技術應用。贏系列：贏在談判——商務談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務——服務價值營銷、贏在價值——打造價值銷售新體系、贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理團隊、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓練、贏在細分——細分市場營銷策略的實戰(zhàn)應用、贏在營銷——銀行網點營銷技術、贏在思路——移動運營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準——移動大客戶精準營銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯想集團、三星(中國)、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、北京移動、廣東移動、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團（王老吉）、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團、天津泰達投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯、和平區(qū)工商聯、西門子學生圈等著名企業(yè)以及清華大學總裁班、中國人民大學總裁班、南開大學經理人課程班、北京交大MBA、天津大學MBA等眾多知名高校。
課程對象
電信行業(yè)的銷售團隊、管理者
備 注
課程名稱：大客戶精準營銷（電信版）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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