中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)，本課程的特點(diǎn)是完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)管理者在大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷中如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實(shí)現(xiàn)關(guān)系的捆綁。真正把西方銷售理論的精髓與中國(guó)的特殊國(guó)情結(jié)合起來(lái)。
培訓(xùn)目標(biāo)
2 從根本上理解大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵；
2 對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；
2 增強(qiáng)人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力；
2 掌握大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的手段及方法
2 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
2 重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
2 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
課程詳情
第一部分：從專業(yè)角度來(lái)看大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
了解三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
營(yíng)銷體系 一對(duì)多 快消品
銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的營(yíng)銷方案
大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
競(jìng)爭(zhēng)激烈
一般大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷沒(méi)有效果的主要原因
從IBM中國(guó)大客戶銷售的失敗說(shuō)起
中國(guó)特色的大客戶營(yíng)銷需要中國(guó)特色的方法
以往大客戶營(yíng)銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷
中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
大客戶銷售的流程
第二部分 銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1、從大慶油田的情報(bào)戰(zhàn)來(lái)看情報(bào)收集的重要性
2、情報(bào)收集的渠道：媒體網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)、人際網(wǎng)絡(luò)等
3、情報(bào)分析的方法：定性分析和定量分析
4、通過(guò)情報(bào)分析進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、營(yíng)銷流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開(kāi)信息
如何交換半公開(kāi)信息
如何交換隱私信息
第四部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)
一、大客戶營(yíng)銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
2、金融解決方案需要注意的事項(xiàng)
3、金融解決方案的三大要點(diǎn)
2、內(nèi)部談判流程及外部談判流程
3、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策
4、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
第七部分 客戶關(guān)系維護(hù)
1、案例——客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)質(zhì)
2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3、CRM對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用
4、從客戶關(guān)系到客戶關(guān)懷
5、如何從合作伙伴成為朋友
了解三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
營(yíng)銷體系 一對(duì)多 快消品
銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的營(yíng)銷方案
大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
競(jìng)爭(zhēng)激烈
一般大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷沒(méi)有效果的主要原因
從IBM中國(guó)大客戶銷售的失敗說(shuō)起
中國(guó)特色的大客戶營(yíng)銷需要中國(guó)特色的方法
以往大客戶營(yíng)銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷
中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
大客戶銷售的流程
第二部分 銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1、從大慶油田的情報(bào)戰(zhàn)來(lái)看情報(bào)收集的重要性
2、情報(bào)收集的渠道：媒體網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)、人際網(wǎng)絡(luò)等
3、情報(bào)分析的方法：定性分析和定量分析
4、通過(guò)情報(bào)分析進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備
第三部分：如何接近大客戶
一、接近客戶所需要具備的知識(shí)1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、營(yíng)銷流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開(kāi)信息
如何交換半公開(kāi)信息
如何交換隱私信息
第四部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)
一、大客戶營(yíng)銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
第五部分 為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案
1、金融解決方案的實(shí)質(zhì)2、金融解決方案需要注意的事項(xiàng)
3、金融解決方案的三大要點(diǎn)
第六部分 談判策略
1、談判前的準(zhǔn)備工作2、內(nèi)部談判流程及外部談判流程
3、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策
4、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
第七部分 客戶關(guān)系維護(hù)
1、案例——客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)質(zhì)
2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3、CRM對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用
4、從客戶關(guān)系到客戶關(guān)懷
5、如何從合作伙伴成為朋友
講師簡(jiǎn)介
郝澤霖 老師
10余年中外企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國(guó)人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位！
精通人格分析、各種營(yíng)銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營(yíng)、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷售新體系、贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營(yíng)銷——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷。樂(lè)觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
精通人格分析、各種營(yíng)銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營(yíng)、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷售新體系、贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營(yíng)銷——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷。樂(lè)觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
課程對(duì)象
金融行業(yè)的管理者
備 注
課程名稱：大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷（金融版）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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