中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
門店銷售管理精英訓(xùn)練培訓(xùn)，從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。
課程詳情
第一部分 門店銷售人員的基本功（銷售人員基本素質(zhì)訓(xùn)練）
1.溝通的四個基本技巧主導(dǎo)、迎合、墊子、制約
2.銷售初期的溝通
3.特優(yōu)利陳述法
4.七項銷售技能測試行業(yè)知識、客戶利益、顧問形象、行業(yè)權(quán)威、溝通技能、客戶關(guān)系、壓力推銷第二部分 流程第一關(guān)——初次接待
1.第一大步驟：從客戶進(jìn)門到真正對話開始遞名片、三個選擇、封閉問題、確定關(guān)系
2.其他5大步驟猶豫問價、詢問、自由交談、其他競品比較、離店
3.控制話題
4.信息的用途第三部分 準(zhǔn)備好
一.禮儀準(zhǔn)備
二.專業(yè)準(zhǔn)備
三.物品準(zhǔn)備
四.顧客背景
五.心理準(zhǔn)備第四部分 做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系第五部分 說對話
一.發(fā)現(xiàn)顧客需求
二.問的技巧
1.問話的4模式
2.問話的6個要點
3.問問題的8個技巧
三.聽的技巧
1.聆聽的4個層面
2.聆聽的13個技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經(jīng)典贊美4句話
五.肯定認(rèn)同的技巧
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢及產(chǎn)品，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)問題話述并進(jìn)行演練第六部分 塑產(chǎn)品
一、塑造價值介紹產(chǎn)品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗示范法
6.對比示范法
7.表演示范法
訓(xùn)練：通過角色辦演，對產(chǎn)品價值塑造并進(jìn)行演練
第七部分 解異儀
一、對待異議的6個態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的7個經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價格異議
1）客戶討價還價的心理動機(jī)
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓(xùn)練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設(shè)計異議應(yīng)對方法并進(jìn)行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》第八部分 促銷售
一、2個最佳成交時機(jī)
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、8個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)
1.溝通的四個基本技巧主導(dǎo)、迎合、墊子、制約
2.銷售初期的溝通
3.特優(yōu)利陳述法
4.七項銷售技能測試行業(yè)知識、客戶利益、顧問形象、行業(yè)權(quán)威、溝通技能、客戶關(guān)系、壓力推銷第二部分 流程第一關(guān)——初次接待
1.第一大步驟：從客戶進(jìn)門到真正對話開始遞名片、三個選擇、封閉問題、確定關(guān)系
2.其他5大步驟猶豫問價、詢問、自由交談、其他競品比較、離店
3.控制話題
4.信息的用途第三部分 準(zhǔn)備好
一.禮儀準(zhǔn)備
二.專業(yè)準(zhǔn)備
三.物品準(zhǔn)備
四.顧客背景
五.心理準(zhǔn)備第四部分 做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系第五部分 說對話
一.發(fā)現(xiàn)顧客需求
二.問的技巧
1.問話的4模式
2.問話的6個要點
3.問問題的8個技巧
三.聽的技巧
1.聆聽的4個層面
2.聆聽的13個技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經(jīng)典贊美4句話
五.肯定認(rèn)同的技巧
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢及產(chǎn)品，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)問題話述并進(jìn)行演練第六部分 塑產(chǎn)品
一、塑造價值介紹產(chǎn)品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗示范法
6.對比示范法
7.表演示范法
訓(xùn)練：通過角色辦演，對產(chǎn)品價值塑造并進(jìn)行演練
第七部分 解異儀
一、對待異議的6個態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的7個經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價格異議
1）客戶討價還價的心理動機(jī)
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓(xùn)練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設(shè)計異議應(yīng)對方法并進(jìn)行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》第八部分 促銷售
一、2個最佳成交時機(jī)
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、8個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)
講師簡介
郝澤霖 老師
10余年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位！
精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營銷培訓(xùn)、識人術(shù)有著獨特的見解和認(rèn)識，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富，管理銷售團(tuán)隊數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營、識人術(shù)——DISC解碼與實戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價值營銷、贏在價值——打造價值銷售新體系、贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場營銷策略的實戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術(shù)、贏在思路——移動運營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動大客戶精準(zhǔn)營銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國)、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、北京移動、廣東移動、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯(lián)通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國人民大學(xué)總裁班、南開大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營銷培訓(xùn)、識人術(shù)有著獨特的見解和認(rèn)識，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富，管理銷售團(tuán)隊數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營、識人術(shù)——DISC解碼與實戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價值營銷、贏在價值——打造價值銷售新體系、贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場營銷策略的實戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術(shù)、贏在思路——移動運營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動大客戶精準(zhǔn)營銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國)、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、北京移動、廣東移動、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯(lián)通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國人民大學(xué)總裁班、南開大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
課程對象
備 注
課程名稱：門店銷售管理精英訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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