中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
銷售心理學及銷售實戰(zhàn)技能課程是根據(jù)培訓需求調(diào)查，并結(jié)合了通用的銷售規(guī)律而開發(fā)的一門銷售心理學與銷售實戰(zhàn)課程，主要針對以下三點開展，一是通過學習DISC行為分析理論，來確定不同客戶的不同對應(yīng)方法，以提高銷售效率提升銷售效果；二是通過“三特”理論，找出拜訪客戶前的準備，以便更有針對性的開展銷售工作；三是銷售后的回款，通過理論闡述、案例分析和小組研討，對學員在進行回款這項任務(wù)時，心態(tài)和行為上做好充分準備，并給予指導。
課程詳情
第一部分：如何向不同的人進行銷售及客戶拒絕實用技巧
一、如何向不同的人進行銷售
1、人與人是不同的，我們需要對不同的人采用不同的銷售方法
2、學會運用DISC進行客戶分類
3、DISC原理
4、DISC的個性識別
5、DISC的銷售應(yīng)用
二、客戶拒絕實用技巧
1、 客戶拒絕你的真正原因
拒絕銷售人員本身
客戶本身有問題
對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心
2、 客戶拒絕你的本質(zhì)
拒絕只是客戶的習慣性的反射動作
3、拒絕的兩個好處
惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法
拒絕處理是導入成交的最好時機
第二部分：拜訪前的準備
一、訪前準備的工作
1、拜訪目的
2、拜訪策略
3、拜訪工具
4、自身準備
二、如何發(fā)現(xiàn)客戶運作過程中的問題
1、分類
2、排序
3、尋找規(guī)律
三、如何將所發(fā)現(xiàn)的問題有技巧的呈現(xiàn)給客戶
1、補鍋原理
2、互惠原理
3、承諾和一致原理
1、賒銷的優(yōu)勢——擴大銷量
2、賒銷的劣勢——回款風險
二、客戶風險管理
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、加強對應(yīng)收賬款的管理
3、做好內(nèi)部控制，為回款打基礎(chǔ)
4、良好的售后服務(wù)
5、強大的自我，是回款的關(guān)鍵
三、回款話術(shù)練習
四、收款實戰(zhàn)演練
一、如何向不同的人進行銷售
1、人與人是不同的，我們需要對不同的人采用不同的銷售方法
2、學會運用DISC進行客戶分類
3、DISC原理
4、DISC的個性識別
5、DISC的銷售應(yīng)用
二、客戶拒絕實用技巧
1、 客戶拒絕你的真正原因
拒絕銷售人員本身
客戶本身有問題
對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心
2、 客戶拒絕你的本質(zhì)
拒絕只是客戶的習慣性的反射動作
3、拒絕的兩個好處
惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法
拒絕處理是導入成交的最好時機
第二部分：拜訪前的準備
一、訪前準備的工作
1、拜訪目的
2、拜訪策略
3、拜訪工具
4、自身準備
二、如何發(fā)現(xiàn)客戶運作過程中的問題
1、分類
2、排序
3、尋找規(guī)律
三、如何將所發(fā)現(xiàn)的問題有技巧的呈現(xiàn)給客戶
1、補鍋原理
2、互惠原理
3、承諾和一致原理
第三部分：銷售回款實戰(zhàn)技巧
一、 賒銷的優(yōu)勢和劣勢1、賒銷的優(yōu)勢——擴大銷量
2、賒銷的劣勢——回款風險
二、客戶風險管理
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、加強對應(yīng)收賬款的管理
3、做好內(nèi)部控制，為回款打基礎(chǔ)
4、良好的售后服務(wù)
5、強大的自我，是回款的關(guān)鍵
三、回款話術(shù)練習
四、收款實戰(zhàn)演練
講師簡介
郝澤霖 老師
10余年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔當銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位！
精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓練、大客戶營銷培訓、識人術(shù)有著獨特的見解和認識，能夠?qū)⑴嘤柗椒涞�，讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富，管理銷售團隊數(shù)千人，培訓學員上萬人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓練營、識人術(shù)——DISC解碼與實戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價值營銷、贏在價值——打造價值銷售新體系、贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理團隊、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓練、贏在細分——細分市場營銷策略的實戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術(shù)、贏在思路——移動運營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準——移動大客戶精準營銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團、三星(中國)、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、北京移動、廣東移動、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團（王老吉）、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯(lián)通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團、天津泰達投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學生圈等著名企業(yè)以及清華大學總裁班、中國人民大學總裁班、南開大學經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學MBA等眾多知名高校。
精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓練、大客戶營銷培訓、識人術(shù)有著獨特的見解和認識，能夠?qū)⑴嘤柗椒涞�，讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富，管理銷售團隊數(shù)千人，培訓學員上萬人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓練營、識人術(shù)——DISC解碼與實戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價值營銷、贏在價值——打造價值銷售新體系、贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理團隊、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓練、贏在細分——細分市場營銷策略的實戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術(shù)、贏在思路——移動運營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準——移動大客戶精準營銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團、三星(中國)、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、北京移動、廣東移動、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團（王老吉）、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯(lián)通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團、天津泰達投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學生圈等著名企業(yè)以及清華大學總裁班、中國人民大學總裁班、南開大學經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學MBA等眾多知名高校。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售心理學及銷售實戰(zhàn)技能
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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