中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
贏在談判——商務(wù)談判技巧培訓(xùn)，幫助學(xué)員了解談判的原則，談判中議價(jià)的技巧與方法，選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對(duì)象，如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏等內(nèi)容，幫助學(xué)員在談判中掌握先機(jī)，從而站長(zhǎng)利益的最大方。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟 4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)” 10、“談判議題整合法”與“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)
課程詳情
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)方法
四、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
五、談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)
六、利益分歧導(dǎo)致談判
七、商務(wù)談判的五大特征
八、商務(wù)談判的六個(gè)階段
案例分析與討論
第二講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、開(kāi)價(jià)的五大技巧
三、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
3、改變對(duì)方底價(jià)的策略
四、打破談判僵持最有效的策略
五、構(gòu)成談判實(shí)力的10大要素
六、需求-BATNA評(píng)估表
七、巧妙使用BATNA
案例分享
八、讓步的九大技巧與策略
1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略
3、案例：步步為營(yíng)的談判策略
九、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
1、什么是決策樹(shù)
2、確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟
第三講：選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對(duì)象
一、未完成銷售工作，勿進(jìn)入銷售談判
1、買方的價(jià)值平衡模型
2、銷售談判前的八個(gè)步驟
3、案例：決策標(biāo)準(zhǔn)是贏得客戶的關(guān)鍵
4、案例：未解除客戶擔(dān)憂，價(jià)格讓步不管用
二、確定供應(yīng)商符合你的要求，再進(jìn)入采購(gòu)談判
1、采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
2、甄選供應(yīng)商的流程及方法
3、案例：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商
4、案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平
三、先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判
1、項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估
2、案例：未對(duì)交易對(duì)象嚴(yán)格考證的代價(jià)
3、案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判
第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、什么情況不適合談判
二、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
三、談判準(zhǔn)備階段的工作流程
四、談判必備的四把武器
五、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
案例：與交易對(duì)象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
七、談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞
八、商務(wù)談判的八字真言
一、談判的基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)方法
四、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
五、談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)
六、利益分歧導(dǎo)致談判
七、商務(wù)談判的五大特征
八、商務(wù)談判的六個(gè)階段
案例分析與討論
第二講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、開(kāi)價(jià)的五大技巧
三、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
3、改變對(duì)方底價(jià)的策略
四、打破談判僵持最有效的策略
五、構(gòu)成談判實(shí)力的10大要素
六、需求-BATNA評(píng)估表
七、巧妙使用BATNA
案例分享
八、讓步的九大技巧與策略
1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略
3、案例：步步為營(yíng)的談判策略
九、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
1、什么是決策樹(shù)
2、確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟
第三講：選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對(duì)象
一、未完成銷售工作，勿進(jìn)入銷售談判
1、買方的價(jià)值平衡模型
2、銷售談判前的八個(gè)步驟
3、案例：決策標(biāo)準(zhǔn)是贏得客戶的關(guān)鍵
4、案例：未解除客戶擔(dān)憂，價(jià)格讓步不管用
二、確定供應(yīng)商符合你的要求，再進(jìn)入采購(gòu)談判
1、采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
2、甄選供應(yīng)商的流程及方法
3、案例：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商
4、案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平
三、先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判
1、項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估
2、案例：未對(duì)交易對(duì)象嚴(yán)格考證的代價(jià)
3、案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判
第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、什么情況不適合談判
二、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
三、談判準(zhǔn)備階段的工作流程
四、談判必備的四把武器
五、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
案例：與交易對(duì)象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
七、談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞
八、商務(wù)談判的八字真言
講師簡(jiǎn)介
郝澤霖 老師
10余年中外企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國(guó)人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位！
精通人格分析、各種營(yíng)銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營(yíng)、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷售新體系、贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營(yíng)銷——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷。樂(lè)觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
精通人格分析、各種營(yíng)銷工具，尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營(yíng)、識(shí)人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列：贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷售新體系、贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營(yíng)銷——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷。樂(lè)觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
課程對(duì)象
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總監(jiān)、投融資財(cái)務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對(duì)商務(wù)談判感興趣的有識(shí)之士
備 注
課程名稱：贏在談判——商務(wù)談判技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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