中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
l 解決日常工作中實(shí)際存在的各種銷售及大客戶管理問題l 訓(xùn)練進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓l 理解采購中的決策影響鏈，梳理并重點(diǎn)突破采購鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；l 全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格l 使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)集團(tuán)客戶的渠道與方法
課程詳情
l 大客戶營銷人員的八員定位
l 營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)
ü 服務(wù)促營銷
ü 服務(wù)與營銷協(xié)同與博弈
l 營銷價(jià)值體現(xiàn)
ü 推銷——忽略需求
ü 銷售——滿足需求
ü 營銷——制造需求
ü 從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C
l 高效能營銷人員職業(yè)特性
ü 顧問式營銷思維轉(zhuǎn)型
ü 關(guān)系型營銷習(xí)慣培養(yǎng)
ü 營銷人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)
l 大客戶營銷與常規(guī)營銷有哪些不同
ü 做好大客戶營售的七個(gè)條件
ü 五種參與決策人的需要
l 大客戶采購決策鏈
ü 覺察問題階段
ü 決定解決階段
ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段
ü 選擇評(píng)價(jià)階段
ü 實(shí)際購買階段
ü 感受反饋階段
l 大客戶營銷策略解析
ü 1-目標(biāo)界定
ü 2-信任構(gòu)建與心理分析
ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介
ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交
ü 5-售后服務(wù)
l 購買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
ü 客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析
ü 五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
ü 客戶購買的信號(hào)
ü 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
l 需求調(diào)查分析
ü 銷售中確定客戶需求的技巧
ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析
ü 情境型問題如何更加有針對(duì)性
l 產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
ü “三句半”產(chǎn)品推介方式
ü 通俗化運(yùn)用“講故事法”
ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
l 疑義處理與促進(jìn)成交
ü 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
ü 怎樣打破最后的僵局
l 客戶異議處理
ü 客戶常見的八種異議
ü 價(jià)格異議方面案例
案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理
案例分析：挖-攻-防-守四大策略
l 挖——信息收集與客戶類型分析
ü 從生活習(xí)慣看客戶類型
ü 從談話趨勢(shì)看客戶性格
l 攻——客戶約談與關(guān)系建立
ü 關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任
ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀
ü 客戶溝通的取信方式
l 防——客戶深耕與專檔管理
ü 從愛好到辟好
ü 從沒有滿意到滿意-忠誠度模型分析運(yùn)用
l 守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系
l 客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）
l 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
l 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
l 核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析
ü 創(chuàng)造性商品思考
ü 服務(wù)營銷的基本理念
l 滿意服務(wù)的特性
ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應(yīng)用于實(shí)踐營銷
——工具應(yīng)用：服務(wù)差距模型
l 案例分析：
ü 了解客戶期望，給出已產(chǎn)生的客戶服務(wù)差距的解決辦法
ü 通過服務(wù)差距模型，梳理服務(wù)服務(wù)營銷關(guān)鍵動(dòng)作
——工具應(yīng)用：S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型
l 案例分析：
ü 了解不同客戶心理特點(diǎn)，結(jié)合客戶特征，基于S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計(jì)方法，提升客戶服務(wù)品質(zhì)。
l 新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)
l 建設(shè)自己的大客戶社區(qū)
ü 構(gòu)造客戶忠誠的函數(shù)
ü 口碑營銷
ü 延伸市場(chǎng)的半徑
l 營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)
ü 服務(wù)促營銷
ü 服務(wù)與營銷協(xié)同與博弈
l 營銷價(jià)值體現(xiàn)
ü 推銷——忽略需求
ü 銷售——滿足需求
ü 營銷——制造需求
ü 從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C
l 高效能營銷人員職業(yè)特性
ü 顧問式營銷思維轉(zhuǎn)型
ü 關(guān)系型營銷習(xí)慣培養(yǎng)
ü 營銷人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)
l 大客戶營銷與常規(guī)營銷有哪些不同
ü 做好大客戶營售的七個(gè)條件
ü 五種參與決策人的需要
l 大客戶采購決策鏈
ü 覺察問題階段
ü 決定解決階段
ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段
ü 選擇評(píng)價(jià)階段
ü 實(shí)際購買階段
ü 感受反饋階段
l 大客戶營銷策略解析
ü 1-目標(biāo)界定
ü 2-信任構(gòu)建與心理分析
ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介
ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交
ü 5-售后服務(wù)
l 購買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
ü 客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析
ü 五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
ü 客戶購買的信號(hào)
ü 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
l 需求調(diào)查分析
ü 銷售中確定客戶需求的技巧
ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析
ü 情境型問題如何更加有針對(duì)性
l 產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
ü “三句半”產(chǎn)品推介方式
ü 通俗化運(yùn)用“講故事法”
ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
l 疑義處理與促進(jìn)成交
ü 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
ü 怎樣打破最后的僵局
l 客戶異議處理
ü 客戶常見的八種異議
ü 價(jià)格異議方面案例
案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理
案例分析：挖-攻-防-守四大策略
l 挖——信息收集與客戶類型分析
ü 從生活習(xí)慣看客戶類型
ü 從談話趨勢(shì)看客戶性格
l 攻——客戶約談與關(guān)系建立
ü 關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任
ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀
ü 客戶溝通的取信方式
l 防——客戶深耕與專檔管理
ü 從愛好到辟好
ü 從沒有滿意到滿意-忠誠度模型分析運(yùn)用
l 守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系
l 客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）
l 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
l 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
l 核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析
ü 創(chuàng)造性商品思考
ü 服務(wù)營銷的基本理念
l 滿意服務(wù)的特性
ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應(yīng)用于實(shí)踐營銷
——工具應(yīng)用：服務(wù)差距模型
l 案例分析：
ü 了解客戶期望，給出已產(chǎn)生的客戶服務(wù)差距的解決辦法
ü 通過服務(wù)差距模型，梳理服務(wù)服務(wù)營銷關(guān)鍵動(dòng)作
——工具應(yīng)用：S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型
l 案例分析：
ü 了解不同客戶心理特點(diǎn)，結(jié)合客戶特征，基于S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計(jì)方法，提升客戶服務(wù)品質(zhì)。
l 新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)
l 建設(shè)自己的大客戶社區(qū)
ü 構(gòu)造客戶忠誠的函數(shù)
ü 口碑營銷
ü 延伸市場(chǎng)的半徑
講師簡(jiǎn)介
王達(dá)峰 老師
《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評(píng)論》專題撰稿人
《管理重啟與突破》版權(quán)課程著作人
華人講師聯(lián)盟資深講師
中國電信學(xué)院 特約講師
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心 特聘講師
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心 特聘講師
西北大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EDP中心 特聘講師
曾任啟動(dòng)力傳媒市場(chǎng)總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團(tuán)管理顧問
培訓(xùn)足跡遍步全國，近三百個(gè)地市，針對(duì)通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費(fèi)品、機(jī)械制造等行業(yè)提供管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
《管理重啟與突破》版權(quán)課程著作人
華人講師聯(lián)盟資深講師
中國電信學(xué)院 特約講師
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心 特聘講師
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心 特聘講師
西北大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EDP中心 特聘講師
曾任啟動(dòng)力傳媒市場(chǎng)總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團(tuán)管理顧問
培訓(xùn)足跡遍步全國，近三百個(gè)地市，針對(duì)通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費(fèi)品、機(jī)械制造等行業(yè)提供管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：大客戶營銷與關(guān)系管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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