中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
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《三四線(xiàn)城市置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升》課程主要針對(duì)三四線(xiàn)城市市場(chǎng)特點(diǎn)、客戶(hù)特點(diǎn)和需求，結(jié)合當(dāng)前房地產(chǎn)新形勢(shì)下，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀(guān)看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識(shí)主動(dòng)營(yíng)，提升銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 學(xué)習(xí)和掌握三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和客戶(hù)類(lèi)型以及需求和心理特點(diǎn)；
2、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
3、 掌握客戶(hù)心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶(hù)心理需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交；
4、 學(xué)習(xí)運(yùn)用身邊的資源、關(guān)系、渠道拓展客戶(hù)和業(yè)務(wù)，提升達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的可能；
5、 掌握如何跟進(jìn)客戶(hù)，掌握客戶(hù)隨便需求，快速促進(jìn)成交。
課程詳情
1 三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.1 以小眾整合營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)
1.2 市場(chǎng)需求相對(duì)集中
1.3 市場(chǎng)需求冷熱不均
1.4 市場(chǎng)透明程度不高
2 三四線(xiàn)城市客戶(hù)特征
2.1 三四線(xiàn)城市四類(lèi)主要客戶(hù)類(lèi)型
2.2 四類(lèi)主要客戶(hù)的心理需求分析
2.3 四類(lèi)主要客戶(hù)的行為特質(zhì)
2.4 九類(lèi)客戶(hù)外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
3 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3.1 項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境
3.2 項(xiàng)目軟、硬件條件
3.3 項(xiàng)目?jī)?nèi)、外配置情況分析
3.4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力
3.5 周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)能力
3.6 區(qū)域和板塊客戶(hù)現(xiàn)狀與需求分析
4 客戶(hù)需求分析與管理
4.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
4.1.1 建立需求
4.1.2 信息收集
4.1.3 盤(pán)樓分析
4.1.4 策決購(gòu)買(mǎi)
4.1.5 購(gòu)后動(dòng)作
4.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段
4.2.1 引起注意
4.2.2 產(chǎn)生興趣
4.2.3 使用聯(lián)想
4.2.4 希望擁有
4.2.5 進(jìn)行比較
4.2.6 最后確認(rèn)
4.2.7 決定購(gòu)買(mǎi)
4.3 客戶(hù)管理
4.3.1 ABC客戶(hù)管理法
4.3.2 十字客戶(hù)管理法
5 置業(yè)顧問(wèn)角色定位與職業(yè)素養(yǎng)
5.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)角色定位
5.1.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的作用
5.1.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的特質(zhì)
5.1.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的成功因素
5.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的形象塑造
5.2.1 置業(yè)顧問(wèn)著裝
5.2.2 置業(yè)顧問(wèn)形象塑造
5.2.3 置業(yè)顧問(wèn)基本禮儀規(guī)范
5.2.3.1 接、迎客戶(hù)禮儀
5.2.3.2 沙盤(pán)、樣板房等介紹禮儀
5.2.3.3 與客戶(hù)溝通中的禮儀
5.2.3.4 客戶(hù)接待與銷(xiāo)售過(guò)程中的注意事項(xiàng)
5.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的素養(yǎng)
5.3.1 心理素養(yǎng)
5.3.2 職業(yè)素養(yǎng)
5.3.3 技能素養(yǎng)
5.4 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的必備知識(shí)與技能
5.4.1 行業(yè)知識(shí)
5.4.2 樓盤(pán)項(xiàng)目知識(shí)
5.4.3 工程知識(shí)
5.4.4 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
5.4.5 銷(xiāo)售技巧
5.4.6 溝通技巧
6 客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
6.1 客戶(hù)到訪(fǎng)類(lèi)型分析
6.1.1 五類(lèi)到訪(fǎng)客戶(hù)分析
6.1.2 不同類(lèi)型到訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
6.2 九種性格特質(zhì)客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
6.3 不同數(shù)量客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
6.3.1 單人客戶(hù)
6.3.2 兩人客戶(hù)
6.3.3 三個(gè)以上客戶(hù)
6.3.4 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)
6.4 應(yīng)對(duì)客戶(hù)的溝通技巧
6.4.1 和客戶(hù)基本溝通模式
6.4.2 如何正確的提問(wèn)
6.4.3 如何有效反饋
6.4.4 如何讓客戶(hù)說(shuō)得更多
6.4.5 溝通如何獲得客戶(hù)信任
6.4.6 如何應(yīng)對(duì)溝通中的客戶(hù)難題
7 客戶(hù)開(kāi)拓技巧
7.1 “六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
7.2 房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)拓十法
7.3 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶(hù)4法
7.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法
7.5 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與維護(hù)
7.5.1 渠道管理與維護(hù)的成本法則
7.5.2 渠道維護(hù)技巧六法
7.5.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)法
8 客戶(hù)跟進(jìn)技巧
8.1 客戶(hù)跟進(jìn)的目的
8.2 客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備
8.3 客戶(hù)跟進(jìn)的方式
8.4 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧
8.5 集團(tuán)客戶(hù)跟進(jìn)技巧
8.6 客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)
8.7 客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
9 快速成交與客戶(hù)談判技巧
9.1 快速成交十法
9.2 價(jià)格與異議談判
9.2.1 客戶(hù)兩種價(jià)格異議
9.2.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因
9.2.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)
9.2.4 價(jià)格異議的處理原則
9.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
9.2.6 六種價(jià)格異議談判技巧
10 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法
10.1 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
10.2 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙
10.3 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
10.4 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧
1.1 以小眾整合營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)
1.2 市場(chǎng)需求相對(duì)集中
1.3 市場(chǎng)需求冷熱不均
1.4 市場(chǎng)透明程度不高
2 三四線(xiàn)城市客戶(hù)特征
2.1 三四線(xiàn)城市四類(lèi)主要客戶(hù)類(lèi)型
2.2 四類(lèi)主要客戶(hù)的心理需求分析
2.3 四類(lèi)主要客戶(hù)的行為特質(zhì)
2.4 九類(lèi)客戶(hù)外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
3 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3.1 項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境
3.2 項(xiàng)目軟、硬件條件
3.3 項(xiàng)目?jī)?nèi)、外配置情況分析
3.4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力
3.5 周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)能力
3.6 區(qū)域和板塊客戶(hù)現(xiàn)狀與需求分析
4 客戶(hù)需求分析與管理
4.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
4.1.1 建立需求
4.1.2 信息收集
4.1.3 盤(pán)樓分析
4.1.4 策決購(gòu)買(mǎi)
4.1.5 購(gòu)后動(dòng)作
4.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段
4.2.1 引起注意
4.2.2 產(chǎn)生興趣
4.2.3 使用聯(lián)想
4.2.4 希望擁有
4.2.5 進(jìn)行比較
4.2.6 最后確認(rèn)
4.2.7 決定購(gòu)買(mǎi)
4.3 客戶(hù)管理
4.3.1 ABC客戶(hù)管理法
4.3.2 十字客戶(hù)管理法
5 置業(yè)顧問(wèn)角色定位與職業(yè)素養(yǎng)
5.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)角色定位
5.1.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的作用
5.1.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的特質(zhì)
5.1.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的成功因素
5.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的形象塑造
5.2.1 置業(yè)顧問(wèn)著裝
5.2.2 置業(yè)顧問(wèn)形象塑造
5.2.3 置業(yè)顧問(wèn)基本禮儀規(guī)范
5.2.3.1 接、迎客戶(hù)禮儀
5.2.3.2 沙盤(pán)、樣板房等介紹禮儀
5.2.3.3 與客戶(hù)溝通中的禮儀
5.2.3.4 客戶(hù)接待與銷(xiāo)售過(guò)程中的注意事項(xiàng)
5.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的素養(yǎng)
5.3.1 心理素養(yǎng)
5.3.2 職業(yè)素養(yǎng)
5.3.3 技能素養(yǎng)
5.4 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的必備知識(shí)與技能
5.4.1 行業(yè)知識(shí)
5.4.2 樓盤(pán)項(xiàng)目知識(shí)
5.4.3 工程知識(shí)
5.4.4 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
5.4.5 銷(xiāo)售技巧
5.4.6 溝通技巧
6 客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
6.1 客戶(hù)到訪(fǎng)類(lèi)型分析
6.1.1 五類(lèi)到訪(fǎng)客戶(hù)分析
6.1.2 不同類(lèi)型到訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
6.2 九種性格特質(zhì)客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
6.3 不同數(shù)量客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
6.3.1 單人客戶(hù)
6.3.2 兩人客戶(hù)
6.3.3 三個(gè)以上客戶(hù)
6.3.4 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)
6.4 應(yīng)對(duì)客戶(hù)的溝通技巧
6.4.1 和客戶(hù)基本溝通模式
6.4.2 如何正確的提問(wèn)
6.4.3 如何有效反饋
6.4.4 如何讓客戶(hù)說(shuō)得更多
6.4.5 溝通如何獲得客戶(hù)信任
6.4.6 如何應(yīng)對(duì)溝通中的客戶(hù)難題
7 客戶(hù)開(kāi)拓技巧
7.1 “六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
7.2 房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)拓十法
7.3 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶(hù)4法
7.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法
7.5 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與維護(hù)
7.5.1 渠道管理與維護(hù)的成本法則
7.5.2 渠道維護(hù)技巧六法
7.5.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)法
8 客戶(hù)跟進(jìn)技巧
8.1 客戶(hù)跟進(jìn)的目的
8.2 客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備
8.3 客戶(hù)跟進(jìn)的方式
8.4 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧
8.5 集團(tuán)客戶(hù)跟進(jìn)技巧
8.6 客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)
8.7 客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
9 快速成交與客戶(hù)談判技巧
9.1 快速成交十法
9.2 價(jià)格與異議談判
9.2.1 客戶(hù)兩種價(jià)格異議
9.2.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因
9.2.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)
9.2.4 價(jià)格異議的處理原則
9.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
9.2.6 六種價(jià)格異議談判技巧
10 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法
10.1 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
10.2 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙
10.3 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
10.4 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧
講師簡(jiǎn)介
李豪 老師
相關(guān)背景：金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員
李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開(kāi)發(fā)，戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)模式以及商業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員
李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開(kāi)發(fā)，戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)模式以及商業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
課程對(duì)象
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，客戶(hù)人員等
備 注
課程名稱(chēng)：三四線(xiàn)城市置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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