中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
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工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃大客戶(hù)招商與管理課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀(guān)看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得參加培訓(xùn)的工業(yè)地產(chǎn)策劃人員、營(yíng)銷(xiāo)人員和招商人員提升工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃能力、營(yíng)銷(xiāo)能力和招商能力等綜合專(zhuān)業(yè)技能。
培訓(xùn)目標(biāo)
工業(yè)地產(chǎn)企業(yè)中高層、項(xiàng)目經(jīng)理、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等
課程詳情
1 工業(yè)地產(chǎn)概況
1.1 工業(yè)地產(chǎn)的定義
1.2 中國(guó)工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀
1.3 工業(yè)地產(chǎn)投資特點(diǎn)
1.4 工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展前景
1.5 工業(yè)地產(chǎn)政策現(xiàn)狀與解讀
2 工業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式及案例
2.1 工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式概述
2.1.1 工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)模式——案例：蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)
2.1.2 主體企業(yè)引導(dǎo)模式——案例：上海石化工業(yè)園區(qū)
2.1.3 工業(yè)地產(chǎn)商模式——案例：普洛斯上海西北物流園
2.1.4 綜合運(yùn)作模式
2.2 總部基地——案例：杭州錢(qián)江世紀(jì)城
2.3 高科技工業(yè)園區(qū)——案例：上海張江高科
2.4 創(chuàng)意地產(chǎn)——案例：杭州濱江動(dòng)漫園
2.5 物流地產(chǎn)——案例：上海外高橋保稅區(qū)流物園、紹興港現(xiàn)代物流園
3 工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃
3.1 宏觀(guān)研究
3.1.1 行業(yè)政策研究
3.1.2 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)研究
3.1.3 產(chǎn)業(yè)研究
3.1.4 人口與房地產(chǎn)研究
3.2 城市研究
3.2.1 城市化研究
3.2.2 城市群與同城化研究
3.2.3 城市經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究
3.2.4 城市規(guī)劃與工業(yè)規(guī)劃研究
3.3 版塊研究
3.3.1 環(huán)境調(diào)研
3.3.2 版塊特點(diǎn)與土地技術(shù)指標(biāo)
3.3.3 版塊與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度研究
3.3.4 版塊配套與政策研究
3.4 項(xiàng)目分析與定位
3.4.1 項(xiàng)目SWOT分析
3.4.2 項(xiàng)目類(lèi)型定位可行性分析
3.4.3 項(xiàng)目類(lèi)型定位的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3.5 項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建
3.5.1 項(xiàng)目類(lèi)型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
3.5.2 項(xiàng)目類(lèi)型產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建
3.5.3 產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的模式
3.5.4 產(chǎn)業(yè)配套基本原則
3.6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈構(gòu)建
3.6.1 工業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值提煉
3.6.2 工業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值八個(gè)層次
3.6.3 工業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)建四面八法
3.7 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃
3.7.1 細(xì)分市場(chǎng)與客戶(hù)定位
3.7.2 產(chǎn)品優(yōu)化與產(chǎn)品組合
3.7.3 營(yíng)銷(xiāo)策略與價(jià)格策略
3.7.4 營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇
3.7.5 傳播策略與傳播路徑策劃
4 工業(yè)地產(chǎn)大客戶(hù)招商與管理
4.1 招商策略與招商設(shè)計(jì)
4.1.1 關(guān)鍵客戶(hù)的招商策略
4.1.2 重要客戶(hù)的招商策略
4.1.3 普通客戶(hù)的招商策略
4.1.4 客戶(hù)類(lèi)別的配比設(shè)計(jì)
4.1.5 客戶(hù)租期的配比設(shè)計(jì)
4.1.6 客戶(hù)租金的設(shè)計(jì)
4.1.7 服務(wù)政策設(shè)計(jì)
4.2 工業(yè)地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4.2.1 工業(yè)地產(chǎn)大客戶(hù)主要特點(diǎn)
4.2.2 大客戶(hù)主要需求與銷(xiāo)售特點(diǎn)
4.2.3 大客戶(hù)招商流程
4.2.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
4.2.5 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售的流程與周期
4.2.6 建立與企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)不同層級(jí)信任與良好溝通
4.2.7 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)兩類(lèi)關(guān)系的建立與維護(hù)
4.3 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)技巧
4.3.1 客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
4.3.2 客戶(hù)跟進(jìn)技巧
5 大客戶(hù)談判技巧
5.1 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)談判的流程與要點(diǎn)
5.2 對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)
5.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.4 輕松的開(kāi)場(chǎng)
5.5 談判中的角色定位
5.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題
5.7 談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法
5.7.1 正面直擊法
5.7.2 問(wèn)題轉(zhuǎn)移法
5.7.3 避重就輕法
5.7.4 角色互換法
5.7.5 成本核算法
5.7.6 價(jià)值提升法
5.8 談判記要與總結(jié)
5.9 談判推進(jìn)技巧
5.10 異議處理
5.10.1 客戶(hù)主要異議分析
5.10.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因
5.10.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)
5.10.4 價(jià)格異議的處理原則
5.10.5 13種價(jià)格異議處理辦法
5.10.6 六種價(jià)格異議處理技巧
注：本課所分享其他案例：美國(guó)硅谷、日本筑波、天津?yàn)I海工業(yè)區(qū)、深圳蛇口工作區(qū)等
1.1 工業(yè)地產(chǎn)的定義
1.2 中國(guó)工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀
1.3 工業(yè)地產(chǎn)投資特點(diǎn)
1.4 工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展前景
1.5 工業(yè)地產(chǎn)政策現(xiàn)狀與解讀
2 工業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式及案例
2.1 工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式概述
2.1.1 工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)模式——案例：蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)
2.1.2 主體企業(yè)引導(dǎo)模式——案例：上海石化工業(yè)園區(qū)
2.1.3 工業(yè)地產(chǎn)商模式——案例：普洛斯上海西北物流園
2.1.4 綜合運(yùn)作模式
2.2 總部基地——案例：杭州錢(qián)江世紀(jì)城
2.3 高科技工業(yè)園區(qū)——案例：上海張江高科
2.4 創(chuàng)意地產(chǎn)——案例：杭州濱江動(dòng)漫園
2.5 物流地產(chǎn)——案例：上海外高橋保稅區(qū)流物園、紹興港現(xiàn)代物流園
3 工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃
3.1 宏觀(guān)研究
3.1.1 行業(yè)政策研究
3.1.2 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)研究
3.1.3 產(chǎn)業(yè)研究
3.1.4 人口與房地產(chǎn)研究
3.2 城市研究
3.2.1 城市化研究
3.2.2 城市群與同城化研究
3.2.3 城市經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究
3.2.4 城市規(guī)劃與工業(yè)規(guī)劃研究
3.3 版塊研究
3.3.1 環(huán)境調(diào)研
3.3.2 版塊特點(diǎn)與土地技術(shù)指標(biāo)
3.3.3 版塊與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度研究
3.3.4 版塊配套與政策研究
3.4 項(xiàng)目分析與定位
3.4.1 項(xiàng)目SWOT分析
3.4.2 項(xiàng)目類(lèi)型定位可行性分析
3.4.3 項(xiàng)目類(lèi)型定位的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3.5 項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建
3.5.1 項(xiàng)目類(lèi)型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
3.5.2 項(xiàng)目類(lèi)型產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建
3.5.3 產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的模式
3.5.4 產(chǎn)業(yè)配套基本原則
3.6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈構(gòu)建
3.6.1 工業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值提煉
3.6.2 工業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值八個(gè)層次
3.6.3 工業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)建四面八法
3.7 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃
3.7.1 細(xì)分市場(chǎng)與客戶(hù)定位
3.7.2 產(chǎn)品優(yōu)化與產(chǎn)品組合
3.7.3 營(yíng)銷(xiāo)策略與價(jià)格策略
3.7.4 營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇
3.7.5 傳播策略與傳播路徑策劃
4 工業(yè)地產(chǎn)大客戶(hù)招商與管理
4.1 招商策略與招商設(shè)計(jì)
4.1.1 關(guān)鍵客戶(hù)的招商策略
4.1.2 重要客戶(hù)的招商策略
4.1.3 普通客戶(hù)的招商策略
4.1.4 客戶(hù)類(lèi)別的配比設(shè)計(jì)
4.1.5 客戶(hù)租期的配比設(shè)計(jì)
4.1.6 客戶(hù)租金的設(shè)計(jì)
4.1.7 服務(wù)政策設(shè)計(jì)
4.2 工業(yè)地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4.2.1 工業(yè)地產(chǎn)大客戶(hù)主要特點(diǎn)
4.2.2 大客戶(hù)主要需求與銷(xiāo)售特點(diǎn)
4.2.3 大客戶(hù)招商流程
4.2.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
4.2.5 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售的流程與周期
4.2.6 建立與企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)不同層級(jí)信任與良好溝通
4.2.7 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)兩類(lèi)關(guān)系的建立與維護(hù)
4.3 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)技巧
4.3.1 客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
4.3.2 客戶(hù)跟進(jìn)技巧
5 大客戶(hù)談判技巧
5.1 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)談判的流程與要點(diǎn)
5.2 對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)
5.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.4 輕松的開(kāi)場(chǎng)
5.5 談判中的角色定位
5.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題
5.7 談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法
5.7.1 正面直擊法
5.7.2 問(wèn)題轉(zhuǎn)移法
5.7.3 避重就輕法
5.7.4 角色互換法
5.7.5 成本核算法
5.7.6 價(jià)值提升法
5.8 談判記要與總結(jié)
5.9 談判推進(jìn)技巧
5.10 異議處理
5.10.1 客戶(hù)主要異議分析
5.10.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因
5.10.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)
5.10.4 價(jià)格異議的處理原則
5.10.5 13種價(jià)格異議處理辦法
5.10.6 六種價(jià)格異議處理技巧
注：本課所分享其他案例：美國(guó)硅谷、日本筑波、天津?yàn)I海工業(yè)區(qū)、深圳蛇口工作區(qū)等
講師簡(jiǎn)介
李豪 老師
相關(guān)背景：金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員
李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開(kāi)發(fā)，戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)模式以及商業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員
李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開(kāi)發(fā)，戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)模式以及商業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃大客戶(hù)招商與管理
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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