中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
內容提示
顧問式銷售技巧，試想一下，那些無法用新的銷售技術武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風雨。在全球經濟一體化的大潮中，就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術的腳步，更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。
培訓目標
從本質上了解顧問式銷售技術
學習顧問式銷售的原則和方法
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
學會面向高層決策者的銷售方法
學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程詳情
第一節(jié)：關于購買循環(huán)
銷售對話的路徑
銷售代表的決策VS客戶的決策
發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
優(yōu)先順序的調整
第二節(jié)：SPIN技術進階
狀況性詢問
問題性詢問
暗示性詢問
需求效益問題詢問
為何顧客不認可產品優(yōu)點
如何從客戶角度準備產品優(yōu)點
如何從新角度認識客戶反論
狀況詢問的目的于問題點
如何有效使用狀況詢問
第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問
問題性詢問
如何有效使用問題詢問
暗示性詢問的目的
暗示性詢問的對象
暗示性詢問的影響
如何策劃暗示性詢問
第四節(jié)：需求確認詢問進階
需求確認詢問的目的
需求確認詢問的時機
有效使用需求確認詢問
需求確認詢問的意義
第五節(jié)：反對意見的原因及基本的類別
不明白你的講解
顧客需要不被了解
害怕“被出賣”
沒有說服
主要購買動機沒有得到滿足
異議類型
第六節(jié)異：議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議，延后處理的說明。
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第七節(jié)：如何面對砍價
先發(fā)制人，想討價欲說還休
察顏觀色，審時度勢把價報：
分清客戶類型
針對性報價
講究報價方式、
因時因地因人報價
突出優(yōu)勢，物超所值此處求：
突出產品本身的優(yōu)勢，
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務項目
巧問妙答，討討還還細周旋
第八節(jié)：談判促成——踢好臨門一腳
時機：客戶的“秋波”
應對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：蠶中挑骨
方法：射門十種腳法
第九節(jié)：如何做好服務
1、差異化的服務（跟產品沒有關系）
2、售前服務：
3、售后服務
銷售對話的路徑
銷售代表的決策VS客戶的決策
發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
優(yōu)先順序的調整
第二節(jié)：SPIN技術進階
狀況性詢問
問題性詢問
暗示性詢問
需求效益問題詢問
為何顧客不認可產品優(yōu)點
如何從客戶角度準備產品優(yōu)點
如何從新角度認識客戶反論
狀況詢問的目的于問題點
如何有效使用狀況詢問
第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問
問題性詢問
如何有效使用問題詢問
暗示性詢問的目的
暗示性詢問的對象
暗示性詢問的影響
如何策劃暗示性詢問
第四節(jié)：需求確認詢問進階
需求確認詢問的目的
需求確認詢問的時機
有效使用需求確認詢問
需求確認詢問的意義
第五節(jié)：反對意見的原因及基本的類別
不明白你的講解
顧客需要不被了解
害怕“被出賣”
沒有說服
主要購買動機沒有得到滿足
異議類型
第六節(jié)異：議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議，延后處理的說明。
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第七節(jié)：如何面對砍價
先發(fā)制人，想討價欲說還休
察顏觀色，審時度勢把價報：
分清客戶類型
針對性報價
講究報價方式、
因時因地因人報價
突出優(yōu)勢，物超所值此處求：
突出產品本身的優(yōu)勢，
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務項目
巧問妙答，討討還還細周旋
第八節(jié)：談判促成——踢好臨門一腳
時機：客戶的“秋波”
應對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：蠶中挑骨
方法：射門十種腳法
第九節(jié)：如何做好服務
1、差異化的服務（跟產品沒有關系）
2、售前服務：
3、售后服務
講師簡介
翁曉康 老師
【實戰(zhàn)經驗】
在擔任中山完美金鉆石經理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內精心栽培出8位金鉆石經理，足跡踏訪千家萬戶，網絡遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經理。率領精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內對外拓展旅游事業(yè)，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經濟環(huán)境下，歷經南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內市場拓展領域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。
在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務公信力”的“營銷九力”方針指導下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學周密部署，靈活人力調遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創(chuàng)新經營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎，為立志獻身企業(yè)營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓特點：
講授內容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結合企業(yè)實際情況，精心設計、追求實效；依據(jù)客戶內在需求，量身定奪、注重結果。
精神指導：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術表達。
在擔任中山完美金鉆石經理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內精心栽培出8位金鉆石經理，足跡踏訪千家萬戶，網絡遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經理。率領精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內對外拓展旅游事業(yè)，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經濟環(huán)境下，歷經南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內市場拓展領域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。
在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務公信力”的“營銷九力”方針指導下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學周密部署，靈活人力調遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創(chuàng)新經營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎，為立志獻身企業(yè)營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓特點：
講授內容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結合企業(yè)實際情況，精心設計、追求實效；依據(jù)客戶內在需求，量身定奪、注重結果。
精神指導：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術表達。
課程對象
各類銷售人員、銷售經理、主管
備 注
課程名稱：顧問式銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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