課程詳情
模塊一：營銷機會獲取的方法
第一部分：尋找目標客戶
一、尋找潛在客戶的技巧和方法
1、收集客戶資源渠道
1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道
1.2審計咨詢類
1.3社會類
1.4合作類
1.5口碑類
1.6新辦業(yè)務(wù)
二、獲取客戶信息的方法：
2.1尋找關(guān)鍵人
2.2舉辦聯(lián)誼活動
第二部分：：選擇目標客戶
選擇目標客戶的標準
第三部分：：與客戶接觸前的準備工作
一、案頭準備工作：
1.1企業(yè)情況：
1.2雙方競爭對手情況
1.3行業(yè)情況
1.4政策發(fā)展.
1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證
二、預判斷潛在客戶的主要需求。
1、 大客戶類型
2、 大客戶認定標準
3、 大客戶管理原則
4、 大客戶授信原則
5、 關(guān)聯(lián)企業(yè)套貸手法
二、 大客戶金融服務(wù)趨向
1、 核心企業(yè)金融需求特點
2、 大客戶服務(wù)現(xiàn)狀
3、 公司業(yè)務(wù)三個趨勢
4、 提升價值鏈：核心銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
5、 組合產(chǎn)品策略
6、 大客戶合作模式轉(zhuǎn)型
7、 大客戶集中管理
三、 大客戶營銷
1、 關(guān)系營銷與“關(guān)系”策略
2、 大客戶營銷的路徑選擇
3、 “企業(yè)生態(tài)群”模式的優(yōu)點
4、 大客戶四種介入途徑
電話約談注意事項：
第二部分： 與客戶面談溝通技巧
面談溝通中要點：
1、 自我介紹：交行背景，市場份額，服務(wù)客戶。
2、 深入交流：體現(xiàn)對行業(yè)的了解，對方的認識。
3、 請對方介紹自身情況，股權(quán)，背景，產(chǎn)供銷，已有份額，銀行關(guān)系，運用傾聽技巧。
4、 有針對性地初步介紹，「提問」，對方需求及「傾聽」。
5、 約談下一步。
第二部分：推介服務(wù)方案
第三部分：推介服務(wù)方案的談判
一、 雙方利益
二、 客戶關(guān)注點
1、 價格
2、 效率
3、 特殊服務(wù)
4、 分行權(quán)限
5、 擔保平衡
6、 個性化問題
三、 談判技巧
1、 心理運用技巧
2、 識別信號技巧
3、 打破僵局技巧
4、 討論技巧
5、 提議技巧
6、 討價還價技巧
7、 讓步技巧
8、 壓力爆點
第一部分：尋找目標客戶
一、尋找潛在客戶的技巧和方法
1、收集客戶資源渠道
1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道
1.2審計咨詢類
1.3社會類
1.4合作類
1.5口碑類
1.6新辦業(yè)務(wù)
二、獲取客戶信息的方法：
2.1尋找關(guān)鍵人
2.2舉辦聯(lián)誼活動
第二部分：：選擇目標客戶
選擇目標客戶的標準
第三部分：：與客戶接觸前的準備工作
一、案頭準備工作：
1.1企業(yè)情況：
1.2雙方競爭對手情況
1.3行業(yè)情況
1.4政策發(fā)展.
1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證
二、預判斷潛在客戶的主要需求。
模塊二：大客戶的營銷策略
一、 大客戶的識別1、 大客戶類型
2、 大客戶認定標準
3、 大客戶管理原則
4、 大客戶授信原則
5、 關(guān)聯(lián)企業(yè)套貸手法
二、 大客戶金融服務(wù)趨向
1、 核心企業(yè)金融需求特點
2、 大客戶服務(wù)現(xiàn)狀
3、 公司業(yè)務(wù)三個趨勢
4、 提升價值鏈：核心銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
5、 組合產(chǎn)品策略
6、 大客戶合作模式轉(zhuǎn)型
7、 大客戶集中管理
三、 大客戶營銷
1、 關(guān)系營銷與“關(guān)系”策略
2、 大客戶營銷的路徑選擇
3、 “企業(yè)生態(tài)群”模式的優(yōu)點
4、 大客戶四種介入途徑
模塊三：客戶約談溝通技巧
第一部分：與客戶電話約談溝通技巧電話約談注意事項：
第二部分： 與客戶面談溝通技巧
面談溝通中要點：
1、 自我介紹：交行背景，市場份額，服務(wù)客戶。
2、 深入交流：體現(xiàn)對行業(yè)的了解，對方的認識。
3、 請對方介紹自身情況，股權(quán)，背景，產(chǎn)供銷，已有份額，銀行關(guān)系，運用傾聽技巧。
4、 有針對性地初步介紹，「提問」，對方需求及「傾聽」。
5、 約談下一步。
模塊四：服務(wù)方案推介及談判技巧
第一部分：品牌與產(chǎn)品梳理第二部分：推介服務(wù)方案
第三部分：推介服務(wù)方案的談判
一、 雙方利益
二、 客戶關(guān)注點
1、 價格
2、 效率
3、 特殊服務(wù)
4、 分行權(quán)限
5、 擔保平衡
6、 個性化問題
三、 談判技巧
1、 心理運用技巧
2、 識別信號技巧
3、 打破僵局技巧
4、 討論技巧
5、 提議技巧
6、 討價還價技巧
7、 讓步技巧
8、 壓力爆點
講師簡介
趙怡君 老師
【趙怡君老師】
工商管理碩士，經(jīng)濟師。CFP(國際金融理財師)持證人；CTP(國際財資管理師)持證人；國家二級心理咨詢師持證人；國際人力資源管理師持證人�，F(xiàn)任職于某國有五大行總行，二十余年銀行工作經(jīng)歷，實務(wù)經(jīng)驗非常豐富，在國有五大行曾從事信貸、個金、公司業(yè)務(wù)部、產(chǎn)業(yè)金融、小企業(yè)金融等各崗位工作，并擔任支行行長、公司業(yè)務(wù)部負責人等職多年，并負責為該行總、分行公司客戶人員培訓。趙老師將工作與研究相結(jié)合，積累了豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，在對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域有大量實踐和創(chuàng)新，擁有大量第一手的案例。
擅長領(lǐng)域 ：公司客戶業(yè)務(wù)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
《公司客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧與營銷案例實戰(zhàn)講解》《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》《對公營銷的新理念、新策略、新手段》《商業(yè)銀行最新對公授信產(chǎn)品實務(wù)》《商業(yè)銀行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)實操與案例分析》《中小企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計及案例分析》《供應鏈金融和中小企業(yè)融資》《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷策略》《ttt----如何有效提升授課技巧》《商業(yè)銀行財富管理》《商業(yè)銀行大堂經(jīng)理形象與禮儀》《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧》《商業(yè)銀行對公營銷策略與營銷技巧》《商業(yè)銀行網(wǎng)點服務(wù)及現(xiàn)場管理》《商業(yè)銀行教練式營銷技巧》《商業(yè)銀行柜面人員營銷技巧》《商業(yè)銀行個金客戶經(jīng)理銷售技巧提升》《商業(yè)銀行個貸銷售技巧》《商業(yè)銀行銷售管理》《商業(yè)銀行銀保銷售技巧》《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷技巧》《商業(yè)銀行主動服務(wù)營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶關(guān)系維護與管理》等。
授課風格：語言風趣幽默,案例生動一手,內(nèi)容實用性強,善于點燃學員熱情。
解決方案：業(yè)務(wù)功底深厚，授課內(nèi)容實用、有效，全部銀行案例教學，能切實幫助學員解決工作中的難題。
培訓經(jīng)歷：工商銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、北京銀行、郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社、農(nóng)商行、光大銀行寧波分行等。
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行支行行長營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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