中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧， 本課程注重營銷技能的提升，通過培訓(xùn)，能使學(xué)員在新、老客戶的需求挖掘方面拓展思維。通過學(xué)習(xí)溝通談判技巧，學(xué)會辨識、把握關(guān)鍵營銷機會。
課程詳情
模塊一：營銷機會的獲取
第一節(jié)：尋找目標(biāo)客戶
一、尋找潛在客戶的技巧和方法
1、收集客戶資源渠道
1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道
1.2審計咨詢類
1.3社會類
1.4合作類
1.5口碑類
1.6新辦業(yè)務(wù)
二、獲取客戶信息的方法：
2.1尋找關(guān)鍵人
2.2舉辦聯(lián)誼活動
第二節(jié)：選擇目標(biāo)客戶
選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié)：與客戶接觸前的準(zhǔn)備工作
一、案頭準(zhǔn)備工作：
1.1企業(yè)情況：
1.2雙方競爭對手情況
1.3行業(yè)情況
1.4政策發(fā)展.
1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證
二、預(yù)判斷潛在客戶的主要需求。
電話約談注意事項：
第二節(jié) 與客戶面談溝通技巧
面談溝通中要點：
1、自我介紹：交行背景，市場份額，服務(wù)客戶。
2、深入交流：體現(xiàn)對行業(yè)的了解，對方的認識。
3、請對方介紹自身情況，股權(quán)，背景，產(chǎn)供銷，已有份額，銀行關(guān)系，運用傾聽技巧。
4、有針對性地初步介紹，「提問」，對方需求及「傾聽」。
5、約談下一步。
第二節(jié)、推介服務(wù)方案
第三節(jié)、推介服務(wù)方案的談判
一、雙方利益
二、客戶關(guān)注點
2.1價格
2.2效率
2.3特殊服務(wù)
2.4分行權(quán)限
2.5擔(dān)保平衡
2.6個性化問題
三、談判技巧
3.1心理運用技巧
3.2識別信號技巧
3.3打破僵局技巧
3.4討論技巧
3.5提議技巧
3.6討價還價技巧
3.7讓步技巧
3.8壓力爆點
1.1善于聆聽和發(fā)現(xiàn)市場機會
1.2關(guān)注同業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的情況。
1.3提高服務(wù)質(zhì)量
2.人脈方面：保持良好關(guān)系
2.1與財務(wù)人員交朋友
3.增值服務(wù)：擴大客戶需求
3.1分析客戶財務(wù)、產(chǎn)供銷
3.2活動營銷、關(guān)系營銷。
3.3企業(yè)員工培訓(xùn)。
4.交叉銷售，提高背離成本
4.1跨部門：
4.2跨業(yè)務(wù)：
總結(jié)
第一節(jié)：尋找目標(biāo)客戶
一、尋找潛在客戶的技巧和方法
1、收集客戶資源渠道
1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道
1.2審計咨詢類
1.3社會類
1.4合作類
1.5口碑類
1.6新辦業(yè)務(wù)
二、獲取客戶信息的方法：
2.1尋找關(guān)鍵人
2.2舉辦聯(lián)誼活動
第二節(jié)：選擇目標(biāo)客戶
選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié)：與客戶接觸前的準(zhǔn)備工作
一、案頭準(zhǔn)備工作：
1.1企業(yè)情況：
1.2雙方競爭對手情況
1.3行業(yè)情況
1.4政策發(fā)展.
1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證
二、預(yù)判斷潛在客戶的主要需求。
模塊二：約談溝通技巧
第一節(jié)、與客戶電話約談溝通技巧電話約談注意事項：
第二節(jié) 與客戶面談溝通技巧
面談溝通中要點：
1、自我介紹：交行背景，市場份額，服務(wù)客戶。
2、深入交流：體現(xiàn)對行業(yè)的了解，對方的認識。
3、請對方介紹自身情況，股權(quán)，背景，產(chǎn)供銷，已有份額，銀行關(guān)系，運用傾聽技巧。
4、有針對性地初步介紹，「提問」，對方需求及「傾聽」。
5、約談下一步。
模塊三---服務(wù)方案推介及談判技巧
第一節(jié)、品牌與產(chǎn)品梳理第二節(jié)、推介服務(wù)方案
第三節(jié)、推介服務(wù)方案的談判
一、雙方利益
二、客戶關(guān)注點
2.1價格
2.2效率
2.3特殊服務(wù)
2.4分行權(quán)限
2.5擔(dān)保平衡
2.6個性化問題
三、談判技巧
3.1心理運用技巧
3.2識別信號技巧
3.3打破僵局技巧
3.4討論技巧
3.5提議技巧
3.6討價還價技巧
3.7讓步技巧
3.8壓力爆點
模塊四 老客戶的維護技巧
1.業(yè)務(wù)方面：售后跟蹤業(yè)務(wù)1.1善于聆聽和發(fā)現(xiàn)市場機會
1.2關(guān)注同業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的情況。
1.3提高服務(wù)質(zhì)量
2.人脈方面：保持良好關(guān)系
2.1與財務(wù)人員交朋友
3.增值服務(wù)：擴大客戶需求
3.1分析客戶財務(wù)、產(chǎn)供銷
3.2活動營銷、關(guān)系營銷。
3.3企業(yè)員工培訓(xùn)。
4.交叉銷售，提高背離成本
4.1跨部門：
4.2跨業(yè)務(wù)：
總結(jié)
講師簡介
趙怡君 老師
【趙怡君老師】
工商管理碩士，經(jīng)濟師。CFP(國際金融理財師)持證人；CTP(國際財資管理師)持證人；國家二級心理咨詢師持證人；國際人力資源管理師持證人�，F(xiàn)任職于某國有五大行總行，二十余年銀行工作經(jīng)歷，實務(wù)經(jīng)驗非常豐富，在國有五大行曾從事信貸、個金、公司業(yè)務(wù)部、產(chǎn)業(yè)金融、小企業(yè)金融等各崗位工作，并擔(dān)任支行行長、公司業(yè)務(wù)部負責(zé)人等職多年，并負責(zé)為該行總、分行公司客戶人員培訓(xùn)。趙老師將工作與研究相結(jié)合，積累了豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，在對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域有大量實踐和創(chuàng)新，擁有大量第一手的案例。
擅長領(lǐng)域 ：公司客戶業(yè)務(wù)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
《公司客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧與營銷案例實戰(zhàn)講解》《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》《對公營銷的新理念、新策略、新手段》《商業(yè)銀行最新對公授信產(chǎn)品實務(wù)》《商業(yè)銀行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)實操與案例分析》《中小企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計及案例分析》《供應(yīng)鏈金融和中小企業(yè)融資》《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷策略》《ttt----如何有效提升授課技巧》《商業(yè)銀行財富管理》《商業(yè)銀行大堂經(jīng)理形象與禮儀》《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧》《商業(yè)銀行對公營銷策略與營銷技巧》《商業(yè)銀行網(wǎng)點服務(wù)及現(xiàn)場管理》《商業(yè)銀行教練式營銷技巧》《商業(yè)銀行柜面人員營銷技巧》《商業(yè)銀行個金客戶經(jīng)理銷售技巧提升》《商業(yè)銀行個貸銷售技巧》《商業(yè)銀行銷售管理》《商業(yè)銀行銀保銷售技巧》《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷技巧》《商業(yè)銀行主動服務(wù)營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶關(guān)系維護與管理》等。
授課風(fēng)格：語言風(fēng)趣幽默,案例生動一手,內(nèi)容實用性強,善于點燃學(xué)員熱情。
解決方案：業(yè)務(wù)功底深厚，授課內(nèi)容實用、有效，全部銀行案例教學(xué)，能切實幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)經(jīng)歷：工商銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、北京銀行、郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社、農(nóng)商行、光大銀行寧波分行等。
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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