中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
課程詳情
第一單元 客戶市場(chǎng)分析與整合思維
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1. 客戶會(huì)從哪條路上出現(xiàn)呢？
2. 尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3. 巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法
二、理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理如何分析與整合客戶
1. 選擇客戶的四個(gè)步驟
2. 評(píng)審客戶的四項(xiàng)準(zhǔn)則
3. 客戶的分析與評(píng)價(jià)
4. 不同類型客戶的整合思維模式
第二單元 理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能
一、理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理關(guān)鍵營(yíng)銷策略
1. 關(guān)系營(yíng)銷策略 高層營(yíng)銷策略
2. 資源整合策略 海量營(yíng)銷策略
3. 體驗(yàn)營(yíng)銷策略 技術(shù)壁壘策略
4. 網(wǎng)絡(luò)利用策略 團(tuán)隊(duì)配合策略
5. 攻心為上策略 主動(dòng)出擊策略
6. 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略 策劃營(yíng)銷策略
二、客戶心理分析與深層需求挖掘技巧
1. 企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
2. 銀行客戶需求的分類
3. 行業(yè)分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)分析
5. 售前規(guī)劃分析
6. 營(yíng)銷經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)
7. 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
三、銀行客戶決策分析
1. 客戶冰山模型解析
2. 高效收集客戶需求信息的方法
3. 客戶合作心理分析
4. 客戶決策身份分析
四、營(yíng)銷經(jīng)理的客戶溝通引導(dǎo)策略
1. SPIN 引導(dǎo)技巧
2. 溝通引導(dǎo)的目的
3. 高效溝通談判六步驟
4. 溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
五、營(yíng)銷經(jīng)理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
1. 展示專業(yè)形象
2. 親和力技巧
3. 影響業(yè)務(wù)呈現(xiàn)效果的三大因素
4. 業(yè)務(wù)呈現(xiàn)推介的三大法寶
5. FAB呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
1. 處理異議—異議是黎明前的黑暗
2. 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3. 分辨真假—找出核心的異議
4. 自有主張—處理異議的原則
5. 化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
6. 寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
7. 客戶核心異議處理技巧
七、促成合作關(guān)鍵策略
1. 建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略 同一戰(zhàn)線策略
2. 假設(shè)成交策略 逐步簽約策略
3. 適度讓步策略 資源互換策略
八、銀行客戶關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)技巧
滿意的客戶不等于忠誠(chéng)的客戶，銀行應(yīng)該如何營(yíng)造客戶的忠誠(chéng)？
理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理在客戶忠誠(chéng)中扮演什么角色？
1. 客戶關(guān)系的4個(gè)階段
2. 客戶關(guān)系兩手抓
3. 營(yíng)建客戶關(guān)系的4大技巧
4. 如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
5. 客戶深度開(kāi)發(fā)技巧
6. 戶生命周期管理
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1. 客戶會(huì)從哪條路上出現(xiàn)呢？
2. 尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3. 巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法
二、理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理如何分析與整合客戶
1. 選擇客戶的四個(gè)步驟
2. 評(píng)審客戶的四項(xiàng)準(zhǔn)則
3. 客戶的分析與評(píng)價(jià)
4. 不同類型客戶的整合思維模式
第二單元 理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能
一、理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理關(guān)鍵營(yíng)銷策略
1. 關(guān)系營(yíng)銷策略 高層營(yíng)銷策略
2. 資源整合策略 海量營(yíng)銷策略
3. 體驗(yàn)營(yíng)銷策略 技術(shù)壁壘策略
4. 網(wǎng)絡(luò)利用策略 團(tuán)隊(duì)配合策略
5. 攻心為上策略 主動(dòng)出擊策略
6. 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略 策劃營(yíng)銷策略
二、客戶心理分析與深層需求挖掘技巧
1. 企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
2. 銀行客戶需求的分類
3. 行業(yè)分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)分析
5. 售前規(guī)劃分析
6. 營(yíng)銷經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)
7. 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
三、銀行客戶決策分析
1. 客戶冰山模型解析
2. 高效收集客戶需求信息的方法
3. 客戶合作心理分析
4. 客戶決策身份分析
四、營(yíng)銷經(jīng)理的客戶溝通引導(dǎo)策略
1. SPIN 引導(dǎo)技巧
2. 溝通引導(dǎo)的目的
3. 高效溝通談判六步驟
4. 溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
五、營(yíng)銷經(jīng)理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
1. 展示專業(yè)形象
2. 親和力技巧
3. 影響業(yè)務(wù)呈現(xiàn)效果的三大因素
4. 業(yè)務(wù)呈現(xiàn)推介的三大法寶
5. FAB呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
1. 處理異議—異議是黎明前的黑暗
2. 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3. 分辨真假—找出核心的異議
4. 自有主張—處理異議的原則
5. 化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
6. 寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
7. 客戶核心異議處理技巧
七、促成合作關(guān)鍵策略
1. 建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略 同一戰(zhàn)線策略
2. 假設(shè)成交策略 逐步簽約策略
3. 適度讓步策略 資源互換策略
八、銀行客戶關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)技巧
滿意的客戶不等于忠誠(chéng)的客戶，銀行應(yīng)該如何營(yíng)造客戶的忠誠(chéng)？
理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理在客戶忠誠(chéng)中扮演什么角色？
1. 客戶關(guān)系的4個(gè)階段
2. 客戶關(guān)系兩手抓
3. 營(yíng)建客戶關(guān)系的4大技巧
4. 如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
5. 客戶深度開(kāi)發(fā)技巧
6. 戶生命周期管理
講師簡(jiǎn)介
李正 老師
8年金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，4年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行總行及各分行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及流程再造導(dǎo)入輔導(dǎo)；曾負(fù)責(zé)過(guò)江西中行、重慶中行全轄營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)。重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點(diǎn)廳堂流程的優(yōu)化，研究網(wǎng)點(diǎn)一線人員的服務(wù)營(yíng)銷技能提升方向，幫助銀行完成轉(zhuǎn)型過(guò)渡，打造流程銀行。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型研究涉及4大模塊：網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)流程轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓(xùn)、江西中行選拔培訓(xùn)訓(xùn)練營(yíng)、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓(xùn)外聘專家完成100多場(chǎng)次的培訓(xùn)授課，獲得銀行培訓(xùn)系統(tǒng)的高度認(rèn)可。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 ：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、服務(wù)、營(yíng)銷
擅長(zhǎng)行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點(diǎn)型：《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及流程再造》《導(dǎo)入技能之四大流程六大關(guān)鍵點(diǎn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)》《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《中國(guó)零售銀行的網(wǎng)點(diǎn)“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理（營(yíng)銷篇）》等。
服務(wù)營(yíng)銷類：《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營(yíng)銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務(wù)》《柜員柜面服務(wù)營(yíng)銷技巧》《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》《金融市場(chǎng)細(xì)分及差異化營(yíng)銷》《卓越廳堂協(xié)作營(yíng)銷》《銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及營(yíng)銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務(wù)》《對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》《對(duì)公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷與大客戶開(kāi)發(fā)管理》《理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理高效營(yíng)銷技巧》《內(nèi)訓(xùn)師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營(yíng)銷與服務(wù)—行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任》《銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與顧客忠誠(chéng)度提升》《銀行現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》《銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行》等。
授課風(fēng)格：學(xué)識(shí)淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動(dòng)性高。有效地現(xiàn)場(chǎng)控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂(lè)。
解決方案：授課內(nèi)容實(shí)用、有效，無(wú)空洞說(shuō)教，能切實(shí)幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)客戶：
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門(mén)分行、江西分行、大連分行、臺(tái)州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國(guó)銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國(guó)建設(shè)銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽(yáng)農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 ：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、服務(wù)、營(yíng)銷
擅長(zhǎng)行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點(diǎn)型：《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及流程再造》《導(dǎo)入技能之四大流程六大關(guān)鍵點(diǎn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)》《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《中國(guó)零售銀行的網(wǎng)點(diǎn)“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理（營(yíng)銷篇）》等。
服務(wù)營(yíng)銷類：《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營(yíng)銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務(wù)》《柜員柜面服務(wù)營(yíng)銷技巧》《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》《金融市場(chǎng)細(xì)分及差異化營(yíng)銷》《卓越廳堂協(xié)作營(yíng)銷》《銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及營(yíng)銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務(wù)》《對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》《對(duì)公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷與大客戶開(kāi)發(fā)管理》《理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理高效營(yíng)銷技巧》《內(nèi)訓(xùn)師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營(yíng)銷與服務(wù)—行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任》《銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與顧客忠誠(chéng)度提升》《銀行現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》《銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行》等。
授課風(fēng)格：學(xué)識(shí)淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動(dòng)性高。有效地現(xiàn)場(chǎng)控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂(lè)。
解決方案：授課內(nèi)容實(shí)用、有效，無(wú)空洞說(shuō)教，能切實(shí)幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)客戶：
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門(mén)分行、江西分行、大連分行、臺(tái)州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國(guó)銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國(guó)建設(shè)銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽(yáng)農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理高效營(yíng)銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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