中國培訓易(aokangtiyu.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(aokangtiyu.cn)

內容提示
對于品牌在渠道終端的表現(xiàn),許多品牌廠家區(qū)域銷售經理雖然學習過ECR原理,但還是因為經銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經銷商積極配合主推我方品牌?要拉動終端究竟受哪些因素制約?如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量?5年來,集德能咨詢公司的咨詢顧問們一直在思考這個問題,我們深入調查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀,跟蹤了國內在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè),他們銷售隊伍規(guī)模在10-100人左右,年營業(yè)額在3000萬-20個億之間,他們平均的年增長速度都在50%-100%以上,是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經銷商管理體系規(guī)范,忠誠度高;區(qū)域經理管理很給力,年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中,我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律,總結提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng),那就是“360度經銷商管理模型”-通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標”之間全方位的共同作用,達到渠道終端的高效產出。市場不相信抱怨,來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力,如何幫助區(qū)域經理有效做好經銷商管理,快速提升品牌市場份額?這就是開發(fā)本課程的最終目標。
培訓目標
1、快速構建立體化高效的經銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
3、掌握控制經銷商的品類管理策略
4、幫助經銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關系
6、有效管理渠道成員信用與控制風險
7、幫助經銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度pan>S�ns0��o�-spacerun:'yes'; font-size:10.5000pt; font-family:'宋體'; " >
9、課程結束時,帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的銷售管理體系與工具。n�s;0��o�e:10.5000pt; font-family:'宋體'; " >
8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。



課程詳情

前言:“360度經銷商管理模型”介紹
一、“三類聯(lián)盟”包括:
“廠類-商類-品類”的地位匹配
二、“六大戰(zhàn)略維度”包括:
1、一把手戰(zhàn)略
2、一體化組合流程
3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關系
4、建立扎實終端管理基礎
5、打造經銷商經營團隊
6、建立信息化系統(tǒng)
三、“九項指標”包括:
品牌經銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標


第一部分 “三類聯(lián)盟”――經銷商管理的前提條件
第一單元:“三類聯(lián)盟”的建設
一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略:廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店,名店配名廠?
2、不對等的經銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經銷商資源的有效匹配性?
1、有實力,無意愿,怎么辦?
2、無實力,有意愿,怎么辦?
3、有實力,有意愿,怎么辦?
●案例分析:浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境


第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經銷商管理的核心基石
第二單元: 如何做好一把手工作?
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少,激勵經銷商一把手的五個策略!


第三單元:如何推進一體化流程控制?
一、推進一體化流程,本質上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略,如何操作?
1、三大方法論是指:
控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權
2、四大高壓線是指:
破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關鍵點是指:
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡的優(yōu)化
二、推進一體化流程的2個重點:
1、提供一體化定制產品及服務
2、提供專業(yè)化的品類增值服務
三、做到從生產→門店→銷售,產品庫存和周轉在最大利益的條件下運行


第四單元:廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關系?

一、廠商關系發(fā)展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺?
3、三階段培育:交易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關系
1、教授組建專業(yè)的產品銷售公司與團隊
2、教授認知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析:廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關系,強勢擠進行業(yè)十大品牌 
 
第五單元:如何打造與品牌匹配的經銷商經營團隊?

一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經銷商經營團隊的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經營團隊應具備的條件?
二、打造經銷商企業(yè)文化五步驟
1、人管人累死人,制度管人輕松人,文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度,但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢,用十種東西來解決一個問題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構
1、組織架構與崗位職責的設定
2、標準化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經銷型企業(yè)都適合KPI指標
2、最具挑戰(zhàn)性的經銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的考核辦法
五、如何建立經銷商培訓體系?
1、重視培訓戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例分析:山西××壁紙經銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密


第七單元:如何建立終端信息化系統(tǒng)?
一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)?
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協(xié)議,衡量達成情況,定期分析差距,及時糾偏
三、根據(jù)結果落實品類發(fā)展機制,使市場終端各種活動得到保障


第三部分 九項指標――經銷商管理的評估標準
第八單元:如何對經銷商進行業(yè)績考核與評估?
一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)
三、零售領域的“九項指標”如下:
1、“三客”-客流量、客單價、客戶忠誠度
2、“三毛”-初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫”-庫存周轉率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四、如何運用“九項指標”為產品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)?
案例分析:山東××醫(yī)藥品牌導入終端KPI考核之后,區(qū)域經理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了


講師簡介

  劉曉亮 老師
實戰(zhàn)連鎖管理專家
連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家
中國十大經銷商培訓名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師他從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷,并且擁有25年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。專注于成長性品牌連鎖經營與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā),培訓中提供各種有效解決問題的落地工具,被譽為“工具先生”。已有成千上萬的連鎖企業(yè)管理者受益于劉曉亮老師的“理念+工具+落地”實戰(zhàn)課程,在各自工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。劉曉亮老師認為,企業(yè)的人才體系構建,早就過了抓壯丁打游擊的階段,而進化到了打造海豹突擊隊的時代,一家連鎖企業(yè)如果不能體系化的、成建制地的培養(yǎng)和輸出人才,再雄偉的商業(yè)模式都只能是紙上談兵。
劉曉亮老師知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風趣幽默,互動性強,觀點精辟、工具落地。是許多中國500強企業(yè)指定門店管理培訓講師。他始創(chuàng)的“金牌店長系統(tǒng)”兩階段落地模式,很好地解決了員工執(zhí)行力培訓長期以來效果難以落地的痼疾,為中國連鎖企業(yè)管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《金牌店長執(zhí)行力工具班》、《金牌店長解決問題實操班》、《經銷商做強做大六項修煉》、《門店銷售業(yè)績倍增策略》、《連鎖企業(yè)股權激勵方案班》、《連鎖門店種子講師特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其加盟商團隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化,課程氛圍十分接地氣。在課堂上長期堅持“理念+工具+落地”輔導方式,既注重學員思維大格局的培養(yǎng),想的遠才能走的遠;又踐行實操工具的運用,是中國企業(yè)管理培訓行業(yè)學以致用派的佼佼者。

★劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶:
【連鎖經營類】西貝餐飲、蘇氏牛肉面連鎖、伊利奶粉、亨得利鐘表連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、時全飾美、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、流行美、中國移動、王者天創(chuàng)、王者通信、天通數(shù)碼、金立手機、蘇飛通信、信大通訊、國美電器、惠民城電器、美的空調、順電連鎖、同仁堂藥業(yè)、哈藥集團、神威藥業(yè)、天星藥業(yè)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、三九集團、燕之坊食品、7-11便利店、良友金伴、紅俯超市、天藍百貨、圍場百貨、好媽媽母嬰、樂茵孕嬰童、貝貝熊母嬰、七彩虹孕嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、愛甜甜母嬰、平安寶貝、優(yōu)佳母嬰、貝倍多母嬰、愛屋吉屋、小豬班納、比音勒芬服飾、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、衣百服飾、雪豹服飾、愛帛服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、希伯萊皮具、天橋集團、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、NB運動服飾、五環(huán)勝道、李醫(yī)生護膚、海能達集團、怡口凈水設備、高儀衛(wèi)。ǔ瑢殻、宏宇集團、惠泉美居、每日集團、江南家居、千泉家居、美吉特集團、澳林集團、我樂櫥柜、圣象地板、一號家居網(wǎng)、林內燃具、德高防水、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、紫薇星實業(yè)、瑞派寵物、眾信旅游等上千家著名企業(yè)

【渠道管理類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調、三菱空調(華南)、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、喬森電氣、家的電器、風華高科、朵唯手機、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、富達鐘表、美的照明、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、諾貝爾陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、偉昌鋁材、永大膠粘、華洋電纜、聯(lián)塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業(yè)、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產等近千家著名企業(yè)

★客戶評價:
劉曉亮老師在百度里點擊率很高,第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學EMBA班也上過課,很實用,我才邀請他來上課。劉老師為人和氣,很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強,注重實戰(zhàn),工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業(yè)滿意的培訓講師,我們已經邀請他來北大講課4次了。
——北京大學匯豐商學院 張俊東老師
聆聽劉曉亮老師的實戰(zhàn)、精彩的課程,收獲很大;劉老師通過對同仁堂門店的深入調研,設計了具有針對性的培訓解決方案,并制定了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現(xiàn)場學員的熱情和學習的積極性,滿意度達到98%。
——同仁堂藥業(yè)培訓部 于淼經理
劉老師金牌店長課程很落地、富有激情,最重要的是緊密結合了餐飲行業(yè)門店經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多,實戰(zhàn)性強,具有很強的指導作用。我們合作了2年,落地課堂上學過的10多個工具。希望劉老師推出更多好的課程。
——西貝餐飲管理集團華北區(qū) 王龍龍總經理
我們人力資源部從全國各地選擇店長課程,北京、上海、深圳常去聽課,最后我們還是決定參加劉曉亮老師的課程。我們分3批對區(qū)域門店經理、廚師長進行外派專題培訓,大家反映都很好,劉老師的課很實戰(zhàn)、落地工具多,課堂氣氛活躍。
——凡人印象餐飲管理集團 朱靈光總經理
2016-2017年,劉曉亮老師為六福珠寶全國品牌商完成了《我是店長》總共14場咨詢式培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強,課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了珠寶行業(yè)品牌商在工作中遇到的問題,有針對性地進行分析與講解落地工具?诒畼O佳。我們收獲很大,并且推薦給了金至尊珠寶繼續(xù)合作。
——六福珠寶 中國區(qū)總部培訓中心 張高云經理
第一次與劉老師合作,我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了,劉老師不但能教會理念的東西,更能教會一些評估的實用工具,實用性強,學員反映收獲很大。
——聯(lián)想集團大聯(lián)想學院 孔院長
劉老師的課程最重要的是緊密結合了通訊行業(yè)門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰(zhàn)案例情節(jié)豐富,分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的PDCA圈思路,不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓講師,最后聘請了劉曉亮老師,效果不錯。
——中國移動10強運營商 蘇飛通信 沈總
我本人做運營帶團隊,很喜歡學習。上過不少老師的課,劉曉亮老師的課程十分實用,是我們提升門店管理人才的戰(zhàn)略合作伙伴,謝謝劉老師。
——福建愛甜甜母嬰連鎖機構 李總
這幾年,我們請過很多國內名氣大的培訓講師,劉老師可以說是中國運動服飾行業(yè)最優(yōu)秀的實戰(zhàn)培訓師之一。劉老師講課視野開闊,極富哲理,工具特別多、接地氣,NB全國片區(qū)舉辦了6場全國店長培訓,學員反映很實用,都很滿意。
——NB運動服飾運營總監(jiān) IVY


課程對象



備    注

課程名稱:360°經銷商管理實戰(zhàn)班



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
網(wǎng)上查詢
中國培訓易 http://aokangtiyu.cn