第一部分：市場人員在反思中突破
一、探討目前市場突破中所存在的問題
二、了解博弈
1、客戶要什么
2、公司要什么
3、領(lǐng)導(dǎo)要什么
4、自己要什么
三、問題反思
1、我們的品牌應(yīng)該要找那些終端商來匹配？（匹配終端商的條件）
2、為什么有的市場人員越做越好，業(yè)績越來越高，有的市場人員越做越差，業(yè)績越來越低？
3、為什么很多市場人員開發(fā)市場前滿懷信心，開發(fā)市場后身心疲憊
4、為什么同一街道不同位置的店鋪，生意相差懸殊之大？
5、為什么終端商開業(yè)前高高興興，開業(yè)一段時(shí)間后抱怨連連？
6、為什么區(qū)域銷售業(yè)績一直平平？突破點(diǎn)在哪里？如何找到市場的突破點(diǎn)呢？

第二部分：市場人員必備的心態(tài)和條件

一、市場人員的價(jià)值趨向（工作的動(dòng)力源）
1、我為什么要做這份工作？
2、我的目標(biāo)是什么？
3、實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)必須經(jīng)歷哪些途徑？
4、現(xiàn)有的這份工作為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)打下哪些基礎(chǔ)？
5、自己的哪些價(jià)值能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值？（我為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了哪些價(jià)值）
二、市場人員必備的心態(tài)
1、積極的心態(tài)
2、面對挫折的心態(tài)
3、敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)
4、突破的心態(tài)
5、學(xué)習(xí)的心態(tài)
三、市場人員必備的五個(gè)條件
1、會(huì)做人
2、有知識(shí)
3、懂技巧、刷新業(yè)績
4、自我管理
5、履行職務(wù)、不斷創(chuàng)新
四、市場人員必須自我克服的四點(diǎn)
1、拉不下面子。
2、受制于經(jīng)銷商。
3、擔(dān)心業(yè)績會(huì)下滑。
4、多一事不如少一事

第三部分：區(qū)域品牌的定位（引導(dǎo)學(xué)員清晰建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌的重要性）

一、關(guān)鍵詞
1、區(qū)域品牌2、定位
二、什么叫品牌
1、名牌=品牌嗎品牌=有品位的牌子？
2、品牌是操控消費(fèi)者思維的偉大工具
三、區(qū)域強(qiáng)勢品牌強(qiáng)調(diào)區(qū)域性
1、終端商是市場的潤滑劑
2、“強(qiáng)頭龍”和“地頭蛇”之間的爭霸戰(zhàn)
四、定位
1、SWOT分析態(tài)勢分析法
2、定位
3、找到區(qū)域品牌的核心競爭力

第四部分：建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的原則

一、市場競爭優(yōu)勢的原則
1、集中原則（案例：江西的經(jīng)典保羅）
2、攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)
3、強(qiáng)化品牌根據(jù)地
二、建立區(qū)域競爭優(yōu)勢的四大要素
三、區(qū)域市場競爭優(yōu)勢建立的六大矛盾
1、近期銷售業(yè)績與品牌長期發(fā)展的矛盾
2、營銷渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品的矛盾
3、市場營銷成本與精耕細(xì)作的矛盾
4、經(jīng)銷商掌控和自建網(wǎng)絡(luò)的問題
5、近期市場高投放和長期市場目標(biāo)的矛盾
6、財(cái)務(wù)控制與做市場覆蓋率的矛盾

第五部分：區(qū)域品牌運(yùn)營的人力規(guī)劃

一、區(qū)域市場如何匹配崗位人員
表單一：《渠道年度目標(biāo)銷售表》
表單二：《銷售人員銷售計(jì)劃分析表》
表單三：《完成銷售任務(wù)所需要的人才匹配表》
二、崗位編制與崗位職責(zé)的明確
1、崗位編制
2、崗位職責(zé)
3、崗位績效重點(diǎn)
三、工作流程、制度、表單
四、區(qū)域品牌運(yùn)營的費(fèi)用與成本的預(yù)算
第五部分：區(qū)域市場競爭策略與產(chǎn)品規(guī)劃
1、競爭對手SWOT分析
2、如何進(jìn)行專注策略
3、如何有效進(jìn)行挑戰(zhàn)者以及跟隨者策略
4、如何進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃

第六部分：目標(biāo)客戶的選擇

一、尋找潛在的客戶
1、目標(biāo)客戶的定位
2、尋找目標(biāo)潛在客戶的“MAN”原則
3、“MAN”原則的具體對策
二、潛在客戶的判斷
三、發(fā)掘潛在客戶的方法
四、尋找潛在客戶的渠道
五、確定您的銷售對象
六、如何開拓最多的客戶


第七部分：區(qū)域目標(biāo)的擬定和計(jì)劃的執(zhí)行
一、確定銷售目標(biāo)
1）目標(biāo)管理的作用
2）銷售計(jì)劃管理原則
3）年度銷售目標(biāo)
4）月度銷售計(jì)劃分解
5）年度銷售費(fèi)用及利潤目標(biāo)分解
二、確定分銷渠道
1）確定渠道類型
2）計(jì)算2013年單店平均銷量
3）計(jì)算2013年分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模
4）計(jì)算2013年各要素增加明細(xì)
5）銷售計(jì)劃管理


第八部分：區(qū)域市場的布局與規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學(xué)會(huì)SWOT分析
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略
3、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
4、作業(yè)：請?jiān)敿?xì)列出一份本區(qū)域的《區(qū)域規(guī)劃圖》（區(qū)域市場作戰(zhàn)地圖）
三、區(qū)域市場的布局
1、區(qū)域市場布局與規(guī)劃
2、區(qū)域市場的規(guī)劃
2.1市場規(guī)劃：
第一步——調(diào)研信息匯總
第二步——城市容量測算
布點(diǎn)容量測算方法
第三步——區(qū)域/城市/商圈布點(diǎn)（示例）
第四步——擬定網(wǎng)點(diǎn)拓展策略
廣度、梯度、密度的策略重心
3、規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理
作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過程
4、招商技巧——招商六步曲


第九部分：市場人員開發(fā)客戶前必具備的“五深”
1、深度了解公司
2、深度了解本品牌與競爭品牌的優(yōu)劣勢之分
3、深度了解產(chǎn)品的風(fēng)格
4、深度了解客戶異議的話術(shù)
5、深度了解目標(biāo)客戶
第十部分：開發(fā)客戶的技巧
一、市場拓展：
第一種方式：找上門來的客戶（如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚）
1、類別：
第一類：從不同類的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的
第二類：現(xiàn)在在做散貨，利潤薄壓力大，現(xiàn)在想找一個(gè)品牌來做
第三類：沒有做過這類生意的，現(xiàn)在聽朋友介紹的，來找品牌看看
2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題
2.1看價(jià)格、看產(chǎn)品
2.2了解和比較貨架支持力度
2.3了解和比較貨款的支持力度
3、我們的困惑
來的人很多，但是成交的很少，都在看看和觀望
4、終端商的困惑：品牌多，不知道如何選擇
5、解決之道
第一步：先了解他以前做什么品牌，現(xiàn)在為什么要轉(zhuǎn)品牌
注意事項(xiàng)：不能讓客戶先問倒，要先學(xué)會(huì)快速發(fā)問，抓住這些“游蕩”客戶的痛處
第二步：幫他分析以前為什么不賺錢的原因
第三步：詢問計(jì)劃在哪里開店？
第四步：幫他規(guī)劃贏利模式
………….
第九步：協(xié)助加盟商堅(jiān)持2年
第二種方式：市場部人員去拓展客戶 （拓展市場如同戰(zhàn)場）
步驟：
第一步：了解市場容量，對市場進(jìn)行布局
第二步：區(qū)域客戶的了解，建立檔案
1、朋友轉(zhuǎn)介紹
2、掃街式
第三步：談判
參照第一種方式的步驟（先要找到客戶的痛處，方有成交的機(jī)會(huì)）
二、“四大問題”促成
問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)�！�
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力�！�
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度�！�
第十一部分：客戶的溝通與談判
一、接近客戶的技巧
1、如何有效地接近
2、接近前的準(zhǔn)備
電話接近客戶的技巧
3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？
二、與客戶溝通的技巧
1、調(diào)整心態(tài)、以最佳心態(tài)面對客戶
2、贊美客戶拉近距離
3、與客戶同頻道溝通
4、挖掘客戶需求點(diǎn)和找到客戶的“痛點(diǎn)”
5、為客戶提供建議和解決方案
6、與客戶成為朋友
7、推薦自我與產(chǎn)品
8、促成
三、如何做好產(chǎn)品說明
1、成功產(chǎn)品說明的特征
2、產(chǎn)品說明的二個(gè)原則
3、產(chǎn)品說明的步驟
4、產(chǎn)品說明的技巧
第十二部分：客戶異議的解答
一、異議的種類
1、真實(shí)的異議
2、假的異議
3、隱藏的異議
二、異議產(chǎn)生的原因
三、處理異議的原則
四、客戶異議處理技巧
1、資金不足
2、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)
3、庫存太高
4、送貨不及時(shí)
5、倉儲(chǔ)條件不良
6、價(jià)格太高
7、竄貨
8、削價(jià)競爭
9、代理品牌太多 （我們銷量比例少）
10、只選擇暢銷的品種
11、提出無理要求和條件
12、要求更高利潤（提供更多的政策支持）
13、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢


第十三部分：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人承諾與自我獎(jiǎng)懲激勵(lì)
1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解程序、
3、個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定
4、個(gè)人銷售目標(biāo)承諾書
第十四部分：總結(jié)、分享
1、學(xué)員分享
2、團(tuán)隊(duì)與老師小結(jié)
3、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
4、合影留念