基本管理知識(shí)
主孰有「道」
將孰有「能」
天地孰「得」
法令孰「行」
兵眾孰「強(qiáng)」
士卒孰「練」
賞罰孰「明」
珠寶店長(zhǎng)的四項(xiàng)工作重點(diǎn)
企業(yè)代理人 情報(bào)收集者
調(diào)整者 傳達(dá)者
指導(dǎo)者 管理者
保全者 活動(dòng)者
合格珠寶門店店長(zhǎng)應(yīng)具備的六種職業(yè)素質(zhì).
優(yōu)良的銷售技能
商品的了解                  
圓融的處理人際關(guān)系
促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通
領(lǐng)導(dǎo)力
危機(jī)處理
珠寶金牌店長(zhǎng)如何管理人
門店管理者的四種類型
提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧
強(qiáng)化表達(dá)能力五重點(diǎn)
收心法則六重點(diǎn)
帶動(dòng)部屬五原則
人效考核
目標(biāo)管理六大原則
目標(biāo)管理SMART原則
如何為導(dǎo)購(gòu)員設(shè)定目標(biāo)
如何處理導(dǎo)購(gòu)員常見矛盾

五、珠寶金牌店店長(zhǎng)的實(shí)操管理 細(xì)則

　　概述?（人、貨、店的管理）
? 人：店里的所有成員?包括人員的儀容儀表?操作流程?專業(yè)知識(shí)?銷售業(yè)績(jī)?人員士氣等方面
　　貨：店鋪里面的所有貨品管理?包括了庫(kù)存?柜面貨品?陳列情況?貨品安全等
店：指的是整個(gè)店面環(huán)境?柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。
　�。ㄒ唬┤藛T管理
　　　A執(zhí)行?正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范? ?
　　　1.規(guī)范員工的各種行為?如實(shí)的向公司反映所有員工的各種表現(xiàn)?
　　　2.監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)?
　　　3.監(jiān)管營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作?監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作? 確保所有人員按時(shí)完成任務(wù)?
　　　C領(lǐng)隊(duì)?
　　　　團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作?提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力?
D營(yíng)造良好的工作氛圍協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系?確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍
　　　E激勵(lì)團(tuán)隊(duì)?
　　　　激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)?確保員工工作積極、主動(dòng)?士氣高漲?獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀
　　　F定員定崗?
　　　　1、 了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長(zhǎng)?將適當(dāng)?shù)娜藛T安 排在適當(dāng)?shù)奈恢?
　　　　2、?將每天的店務(wù)合理的分配給下屬?并定期進(jìn)行監(jiān)管?
　　　J、人員培訓(xùn)?
　　　　1?定期的給店鋪人員培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)?提高人員的專業(yè) 知識(shí)?
　　　　2?定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)?提高店鋪 的品牌質(zhì)量?
　　　　3?定期的安排銷售人員進(jìn)行銷售演練?并給予點(diǎn)評(píng)? 提高店鋪人員的銷售技巧?
　　　　4 給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)?并安排相關(guān)的人員帶新 人?定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。 5?定期檢討店面人員操作不足之處?及時(shí)加以改善
人員儲(chǔ)備?
　挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材?協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng)?
　　　M、人員考核?
　　定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核?實(shí)行目標(biāo)管理
　　N、會(huì)議主持?
　　1?主持早會(huì)或交接班會(huì)議?擬定每天的銷售目標(biāo)、 營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)?
　　2?主持每周的店鋪會(huì)議?收集店鋪存在的問題?并 給予解決?
　�。ǘ�）貨品管理
貨品陳列?
　　1?安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作?確保貨品陳列的吸引力度與美觀度?并在銷售過程中加以維護(hù)
　　2?定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列?提高店鋪的吸引力?
　　3?指導(dǎo)人員對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整?
掌握店鋪的產(chǎn)品信息?
　　1?了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況?
　　2?讓柜臺(tái)的銷售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷產(chǎn) 品?并能熟練的說出主銷產(chǎn)品的FAB? 3?讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)比銷 售”的產(chǎn)品?并可以隨時(shí)拿出該類型的產(chǎn)品?
　　4?定期做市場(chǎng)調(diào)查?了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷 售情況?
　　5?收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息?并根據(jù)實(shí)際要求 跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?
銷售數(shù)據(jù)分析?
1 根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)?對(duì)店鋪的銷售走勢(shì)進(jìn)行 分析?并每周登記好暢銷與滯銷產(chǎn)品?于每周 店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)提交給公司管理層??銷售走勢(shì)預(yù)測(cè)、 暢滯銷產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整?
　　2?根據(jù)銷售數(shù)據(jù)?對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配?店對(duì)店??
　　3?收集新品種/產(chǎn)品銷售情況?并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn) 品的存活度?
　　4?劃分每天指定銷售貨品?并要求導(dǎo)購(gòu)人員盡 全力銷售該類貨品?
掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧?
定期更新產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧?并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員?提高店鋪人員的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧? 主持盤點(diǎn)?每月定期的主持盤點(diǎn)工作?確保店鋪貨品的數(shù)量、重 量、金額準(zhǔn)確無誤?
做好貨品的安全工作?
　　1?排除店鋪的安全隱患?
　　2?給店鋪員工灌輸安全意識(shí)?提高警惕
　　3?定期檢查保安人員的站崗情況?并檢查 保安人員的安保設(shè)備是否正常?
　　4?在銷售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌 產(chǎn)品時(shí)必須確保兩個(gè)銷售人員一前一后?及保安人員在場(chǎng)
5?確保各種設(shè)備、電器、電子用品?監(jiān)控、報(bào)警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等?處于正常的動(dòng)作狀態(tài)?
　　6?在營(yíng)業(yè)過程中確保保安人員都在崗位上?且配備正常的安保設(shè)備?
　　7?每天定期檢查店鋪的各種出入口?并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)?
　　8?在繁忙時(shí)間段提高安全警惕?保障店鋪貨品及錢財(cái)?shù)陌踩?br />　　9?時(shí)刻注意進(jìn)店的顧客?提防出現(xiàn)“混水摸魚”的情況
　�。ㄈ�）店鋪管理
　　確保店鋪良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境?每天做好營(yíng)運(yùn)目標(biāo)管理
　　1?確保店鋪干凈、整潔?給顧客提供一個(gè)良好的購(gòu)買空間?
　　2?確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮?
　　3?確保店鋪的溫度冷熱度適中?
　　4?確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч?
　　5?確保店鋪氣味清香?
　　6?確�？鸵胃蓛粽麧�、并擺放在適合的位置?
　　7?給顧客提供一個(gè)有視聽效果的購(gòu)物環(huán)境?
　　8?確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊?并擺放在適當(dāng)位置
　　9?確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度?
　　10?確保托盤、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀?
　�。ㄋ模┈F(xiàn)場(chǎng)管理能
　　A 銷售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配?
讓組長(zhǎng)打電話聯(lián)系VIP客戶上店購(gòu)買?給下定單的客打電話告知顧客到店提貨?店員可作附加銷售? 提升營(yíng)業(yè)額
　　1、安排人員到店門口派發(fā)宣傳單張或小禮品等?吸引顧客入店選購(gòu)
　　2、對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧演練?提升銷售技巧
　　3、安排人手整理庫(kù)存貨品、證書、物料?調(diào)整陳列?打掃衛(wèi)生?清潔貨品等工作
　　B 正常銷售情況下的人手調(diào)配
1、了解各員工的能力?選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷售?老帶新、強(qiáng)配弱?并要求老的指導(dǎo)新的?強(qiáng)的
指導(dǎo)弱的?
　　2、在客流量少的情況下?對(duì)員工的銷售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷售技巧
　　3、定期檢查員工的銷售業(yè)績(jī)?并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營(yíng)業(yè)額
　　C銷售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配
　　1、了解店鋪各人員能力?安排銷售能力強(qiáng)的人員全力做銷售工作
2、店長(zhǎng)掌控全場(chǎng)?隨時(shí)調(diào)配人手?組長(zhǎng)參與最后的討價(jià)還價(jià)?接待VIP?協(xié)助達(dá)成銷售?店長(zhǎng)不參與
直接銷售?
　　3、將銷售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜?次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜?一般的安排在黃金柜
　　4、將銷售較弱/新人安排在流動(dòng)位置?
負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理以舊換新等相關(guān)業(yè)務(wù)?
5、安排好人員的吃飯時(shí)間?錯(cuò)開在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間?及縮短交班時(shí)間?如實(shí)在忙不過的情
況下?可要求早班人員繼續(xù)留下銷售?
　　7、要求員工提高售貨的效率及命中率?黃鉑金柜縮短服務(wù)流程?
　　8、 給員工指定銷售的活動(dòng)范圍?讓員工在指定位置進(jìn)行銷售
　　　D核心能力?
　　1?溝通能力?有良好的溝通能力?對(duì)外?政府、事務(wù)部門?顧客?對(duì)內(nèi)?公司、上司、下屬
　　2?協(xié)調(diào)能力?有良好的協(xié)調(diào)能力?對(duì)外?協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系?對(duì)內(nèi)?協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)
　　　　系?協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。
　　3?學(xué)習(xí)能力?接受創(chuàng)新或改革的能力?不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。
　�。ㄎ澹┩瓿蓤�(bào)表與銷售數(shù)據(jù)分析?
　　1?完成每天的報(bào)表?
　　2?統(tǒng)計(jì)好員工的銷售業(yè)績(jī)?并進(jìn)行對(duì)比?找出員工可提升的空間?
　　3?統(tǒng)計(jì)好成交單數(shù)、平均客單價(jià)、貨單價(jià)、平均件數(shù)?提高成交率


　　六、店長(zhǎng)必須具備的意識(shí)與心態(tài)
　　有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)?
敢于管理?處事公平、公正、敢于管理員工?敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)?使店鋪以及人 員不斷取得進(jìn)步?
　　有積極樂觀的心態(tài)?始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)?始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做 些什么”“責(zé)無旁貸”的積極心態(tài)?有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立
　　擁有同理心?學(xué)會(huì)理解員工?給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛護(hù)?盡量少責(zé)罵或責(zé)怪?多給予激勵(lì)和引導(dǎo)? 在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)?能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤?并給員工一個(gè)合理解決問題的方法?當(dāng)事情 發(fā)生時(shí)?最重要的是尋求解決問題的方法?并預(yù)防此類事件再次發(fā)生幫助員工成長(zhǎng)
　　教練的能力?必須耐心的指導(dǎo)員工?必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工?學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲?呈現(xiàn)— —試做——跟蹤
　　較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力?起到溝通橋梁的作用?上傳下達(dá)?協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)?平衡 雙方的關(guān)系。
　　堅(jiān)持兩個(gè)原則?“對(duì)事不對(duì)人的原則”?“嚴(yán)以待事?寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向?不能用惡 劣的態(tài)度和語氣來對(duì)待員工?不能對(duì)員工進(jìn)行人身攻擊?
　　懂得聆聽,懂得觀察?利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題?并及時(shí)改善
　　七、店長(zhǎng)必須具備專業(yè)的能力
　　專業(yè)能力?
　　　　產(chǎn)品知識(shí)?有豐富的產(chǎn)品知識(shí)?并定期更新信息與資料
　　2?銷售技巧?有豐富的銷售技巧?不斷的提升自身的銷售技巧
　　3?盤存?貨品、物料
　　4?數(shù)據(jù)分析?分析店鋪的各種銷售數(shù)據(jù)?掌握銷售動(dòng)態(tài)
5?掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?定期做市場(chǎng)調(diào)查?了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)?了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)?了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷售信息等
店長(zhǎng)必須具備目標(biāo)管理能力?
目標(biāo)管理能力?
包括銷售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)?
一家好的珠寶店鋪?主要體現(xiàn)在三個(gè)方面?一、銷售業(yè)績(jī)持續(xù)高攀?二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平?給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)?三、營(yíng)造良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境?給顧客提供一個(gè)舒適的購(gòu)物空間。
　　　　　銷售目標(biāo)?
　　 銷售目標(biāo)的制定與分解?制定全年銷售目標(biāo)?包括銷售額與銷售的件數(shù)?----將目標(biāo)分解到季度 ----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個(gè) 人。
B、 銷售目標(biāo)的跟進(jìn)?每天定期跟進(jìn)同事銷售任務(wù)的完成情況?是否有完成營(yíng)業(yè)額及件數(shù)?完成的事給予鼓勵(lì)?要求該位同事再接再厲?如未完成?給該位同事一些銷售策略、方法?或直接給同事做示范?鼓勵(lì)同事努力不放棄。
　　　　服務(wù)目標(biāo)?
甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。
　　　　營(yíng)運(yùn)目標(biāo)?
　　　　根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)完成事項(xiàng)。