課程詳情
引言：
商業(yè)地產銷售觀念的誤區(qū)
地產行業(yè)“策劃”面面觀
“十八大”之后的地產發(fā)展趨勢和前景分析
第一單元：商業(yè)地產購買的真相與營銷認知
一、 商業(yè)地產客戶購買的真相
1、 情感
2、 動機
3、 認知
案例分析： “醫(yī)交會”上某銷售總監(jiān)的話
二、 購買動機分析
1、 5種理智動機和10種情緒動機
2、 層次需求論
3、 需求滿足論
案例：“廣東飾家”的離開與“萬佳”裝飾的崛起
三、 商業(yè)地產營銷的“營”和“銷”分別是什么？
1、 商業(yè)地產營銷的資源與任務
2、 營銷理論的發(fā)展階段
3、 商業(yè)地產營銷必須關注客戶和競爭對手
4、 營銷和銷售的關系
案例：薄熙來定位重慶
四、 銷售的推拉太極
1、 商業(yè)地產銷售的推拉太極的具體內容
2、 商業(yè)地產銷售的推拉太極的運用方法
第二單元：商業(yè)地產“營”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產的營銷資源探析
1、 商業(yè)地產的營銷資源來源
2、 商業(yè)地產營銷資源的整合運用注意事項
3、 差異化營銷與核心競爭力的形成
討論：從“大連印象”說起
二、 商業(yè)地產的營銷思維組合
1、 商業(yè)地產的營銷思維也可以遵循營銷4P、4C理論
2、 調查與策劃是營銷的兩大法寶
3、 打造整體的營銷勢能
案例：從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說起
三、 商業(yè)地產的營銷思維創(chuàng)新
1、 商業(yè)地產的產品創(chuàng)新
2、 商業(yè)地產的價格創(chuàng)新
3、 商業(yè)地產的渠道創(chuàng)新
4、 商業(yè)地產的促銷創(chuàng)新
5、 與時俱進的商業(yè)地產銷售模式
案例：某家居建材市場的“砍價會”
第三單元：商業(yè)地產“銷”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產的銷售方法
1、“營”是勢能，“銷”是動能
2、幾種常見的商業(yè)地產的銷售方法介紹
3、商業(yè)地產的銷售模式創(chuàng)新
渠道與投放
融資租賃
經營租賃
案例：三江集團和中石油的合作
二、 商業(yè)地產的銷售流程與技巧
1、 銷售準備
2、 客戶開發(fā)
3、 建立信賴感
4、 探尋客戶需求
5、 產品呈現
6、 異議處理
7、 成交
討論：銷售人員的苦惱
三、 商業(yè)地產的促銷組合策略
1、 商業(yè)地產的廣告策略與媒體選擇
2、 商業(yè)地產推銷人員的素質要求
3、 商業(yè)地產銷售過程中的對外關系處理
4、 商業(yè)地產銷售的銷售推廣常見手法
分享：有效果比有道理更重要，沒有好不好，有好不好的結果。
四、 商業(yè)地產的招商流程與技巧
1、 商業(yè)地產招商設計原則
2、 商業(yè)地產招商常見手法
3、 商業(yè)地產的招商談判
4、 與優(yōu)質客戶共贏
案例：俞正聲讓富士康落戶武漢是為什么？
第四單元：銷售人員績效提升訓練
一、 設定具有挑戰(zhàn)性的目標
1、“真”目標還是“偽”目標
2、目標設立的兩個方法和三個步驟
3、如何設立有挑戰(zhàn)性的目標
4、目標分解：從目標到計劃的三個方法
案例討論：四個目標會落實哪一個或者那幾個？
二、 基于利潤最大化的銷售分析
1、 反向思維與正向思維
2、 連續(xù)追問五個為什么
3、 魚骨頭分析法
4、 用“項目管理四要素”解決根本問題
分享：甘特圖與自我管理
三、 地產銷售人員的銷售智慧
1、 優(yōu)化空間
2、 提前審判
3、 復利原理
4、 身體記憶
第五單元：基于客戶心理認知的商業(yè)地產的品牌構建
一、 客戶價值與客戶滿意
1、 客戶評價過程
2、 讓客戶滿意：客戶服務康復訓練
3、 從客戶滿意到客戶鐘情
分享：處理客戶投訴的任務和6個步驟
二、 建立動態(tài)的客戶關系管理
1、 動態(tài)客戶數據庫建立
2、 客戶分群和分級管理
3、 開發(fā)客戶潛在的資源，和客戶共贏
討論：服務是商業(yè)地產重要的利潤增長點
三、 “催眠”客戶，構建強勢品牌
1、21把“溫柔的飛刀”
2、全方位刺激客戶的感官，形成身體記憶
3、習慣成自然
4、隱喻法和具體化效應的運用
案例：“白酒類廣告漫談”
商業(yè)地產銷售觀念的誤區(qū)
地產行業(yè)“策劃”面面觀
“十八大”之后的地產發(fā)展趨勢和前景分析
第一單元：商業(yè)地產購買的真相與營銷認知
一、 商業(yè)地產客戶購買的真相
1、 情感
2、 動機
3、 認知
案例分析： “醫(yī)交會”上某銷售總監(jiān)的話
二、 購買動機分析
1、 5種理智動機和10種情緒動機
2、 層次需求論
3、 需求滿足論
案例：“廣東飾家”的離開與“萬佳”裝飾的崛起
三、 商業(yè)地產營銷的“營”和“銷”分別是什么？
1、 商業(yè)地產營銷的資源與任務
2、 營銷理論的發(fā)展階段
3、 商業(yè)地產營銷必須關注客戶和競爭對手
4、 營銷和銷售的關系
案例：薄熙來定位重慶
四、 銷售的推拉太極
1、 商業(yè)地產銷售的推拉太極的具體內容
2、 商業(yè)地產銷售的推拉太極的運用方法
第二單元：商業(yè)地產“營”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產的營銷資源探析
1、 商業(yè)地產的營銷資源來源
2、 商業(yè)地產營銷資源的整合運用注意事項
3、 差異化營銷與核心競爭力的形成
討論：從“大連印象”說起
二、 商業(yè)地產的營銷思維組合
1、 商業(yè)地產的營銷思維也可以遵循營銷4P、4C理論
2、 調查與策劃是營銷的兩大法寶
3、 打造整體的營銷勢能
案例：從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說起
三、 商業(yè)地產的營銷思維創(chuàng)新
1、 商業(yè)地產的產品創(chuàng)新
2、 商業(yè)地產的價格創(chuàng)新
3、 商業(yè)地產的渠道創(chuàng)新
4、 商業(yè)地產的促銷創(chuàng)新
5、 與時俱進的商業(yè)地產銷售模式
案例：某家居建材市場的“砍價會”
第三單元：商業(yè)地產“銷”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產的銷售方法
1、“營”是勢能，“銷”是動能
2、幾種常見的商業(yè)地產的銷售方法介紹
3、商業(yè)地產的銷售模式創(chuàng)新
渠道與投放
融資租賃
經營租賃
案例：三江集團和中石油的合作
二、 商業(yè)地產的銷售流程與技巧
1、 銷售準備
2、 客戶開發(fā)
3、 建立信賴感
4、 探尋客戶需求
5、 產品呈現
6、 異議處理
7、 成交
討論：銷售人員的苦惱
三、 商業(yè)地產的促銷組合策略
1、 商業(yè)地產的廣告策略與媒體選擇
2、 商業(yè)地產推銷人員的素質要求
3、 商業(yè)地產銷售過程中的對外關系處理
4、 商業(yè)地產銷售的銷售推廣常見手法
分享：有效果比有道理更重要，沒有好不好，有好不好的結果。
四、 商業(yè)地產的招商流程與技巧
1、 商業(yè)地產招商設計原則
2、 商業(yè)地產招商常見手法
3、 商業(yè)地產的招商談判
4、 與優(yōu)質客戶共贏
案例：俞正聲讓富士康落戶武漢是為什么？
第四單元：銷售人員績效提升訓練
一、 設定具有挑戰(zhàn)性的目標
1、“真”目標還是“偽”目標
2、目標設立的兩個方法和三個步驟
3、如何設立有挑戰(zhàn)性的目標
4、目標分解：從目標到計劃的三個方法
案例討論：四個目標會落實哪一個或者那幾個？
二、 基于利潤最大化的銷售分析
1、 反向思維與正向思維
2、 連續(xù)追問五個為什么
3、 魚骨頭分析法
4、 用“項目管理四要素”解決根本問題
分享：甘特圖與自我管理
三、 地產銷售人員的銷售智慧
1、 優(yōu)化空間
2、 提前審判
3、 復利原理
4、 身體記憶
第五單元：基于客戶心理認知的商業(yè)地產的品牌構建
一、 客戶價值與客戶滿意
1、 客戶評價過程
2、 讓客戶滿意：客戶服務康復訓練
3、 從客戶滿意到客戶鐘情
分享：處理客戶投訴的任務和6個步驟
二、 建立動態(tài)的客戶關系管理
1、 動態(tài)客戶數據庫建立
2、 客戶分群和分級管理
3、 開發(fā)客戶潛在的資源，和客戶共贏
討論：服務是商業(yè)地產重要的利潤增長點
三、 “催眠”客戶，構建強勢品牌
1、21把“溫柔的飛刀”
2、全方位刺激客戶的感官，形成身體記憶
3、習慣成自然
4、隱喻法和具體化效應的運用
案例：“白酒類廣告漫談”
講師簡介
朱華 老師
湖北黃岡人、國家一級培訓師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現場訓練系統創(chuàng)始人、會所會議營銷專家，對銷售中的商務談判和商務禮儀、商務溝通、團隊激勵、團隊執(zhí)行力等都有深入的研究，并結合多年的實戰(zhàn)經驗，從理論高度上研發(fā)出自己獨特的培訓課程！中國培訓師協會會員，“中國力量”講師團成員，“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網湖北運營中心特聘講師，孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓特約老師、湖北孝武商學院高級特聘講師，多家培訓機構簽約講師。授課時間超過1200個小時，根據孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓中心反饋，學員綜合評分在90分以上。
歷任：大連珍奧集團區(qū)域經理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經理、培訓總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經理。曾獲大連珍奧集團全國優(yōu)秀經理、全省最佳伯樂獎多次。
研究方向：營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應用、中層管理
經歷：曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建。主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，加上NLP教練技術和心理學技巧，達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點；
案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點的授課技巧，讓學員強烈感受到課堂的理論系統性和實戰(zhàn)操做性。
注重學習效果，從動作到理念，崇尚學員課后能自動自發(fā)地分析問題，解決問題。
服務過的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團物業(yè)公司、湖北孝武集團、湖北民邦集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、應城富邦科技、應城駿騰發(fā)自動焊接裝備、 天潤產業(yè)部、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團、中國移動宜賓分公司、中國農業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團蘇州愛普生 貴州省財政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團、中國三江紅陽等 ：
客戶評價：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術，直指人心，給學員以醍醐灌頂的頓悟。他演講富有激情、理論聯系實際、案例貼近實戰(zhàn)、游戲生動活潑、智慧娓娓道來，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長嚴進合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調研充分細致，實際聯系理論，充分把握成年人學習的特點，大量運用NLP教練技術和心理學原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經理 嚴勇
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)地產行業(yè)營銷技巧提升訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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