課程詳情
第一單元：購買的真相與銷售的本質(zhì)
購買的真相
功能理論：推銷的本質(zhì)是產(chǎn)品功能
需要滿意論：推銷的本質(zhì)是需要滿意
感受論：推銷的本質(zhì)是讓客戶有好的感受
信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移
辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"
第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立
愛麗斯ABC理論
降低被拒絕的風險是銷售人員自我保護的方法
用換框法建立積極正面的心態(tài)
“還有另外一種結(jié)果”
銷售人員的5種心態(tài)
第三單元：贏得客戶的認可
快速接近客戶的心理技巧
贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別
加強贊賞效果的6種具體辦法
贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理
迎合的概念與技巧
讓客戶喜歡你的心理技巧
言談入壟的心理技法
怎樣的微笑才是誠懇的
永恒使對方感到關(guān)緊
小小的抱佛腳會拉近雙邊的心理距離
記取另外的人的名字
論說另外的人有興致的物品
獲取客戶信賴的心理技巧
具體化效應
ABC法則
數(shù)量多展覽客戶證言
軍事命令狀效應
刻版效應（定型效用）
更容易取得相信的人
第四單元：探尋客戶需求的心理技巧
客戶購買動機分析
理智購買動因
情緒購買動因
層次需求論
提問技巧與提問循環(huán)
開放式提問與閉鎖式提問
三種發(fā)問的方向與鋪墊引導
提問循環(huán)設(shè)計
第五單元：產(chǎn)品介紹的心理技巧
1、有關(guān)原理
動態(tài)物品易引動許多人注意
相比較度大的物品易引動注意
與常理相反的言行
夸張（希奇）的物品易引人矚目
2、十種吸引注意力的辦法
3、客戶類型判定和客戶感觀刺激
4、無形之事物需有形之展示
5、FABE原則
6、“討價還價”的心理技巧
第六單元：排除客戶異議的心理技巧
1、排除客戶異議的心理技巧
客戶絆腳石的實質(zhì)：代表客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有興致
很多絆腳石是客戶為壓低價格需求而準備的假絆腳石
先發(fā)制人擯除高頻率絆腳石
優(yōu)先思索問題啟示，其次思索問題爭辯
重復對方的話可以吸引對方注意力并加大深度雙邊的認相同的感受
虛擬一個第三者
讓步無購買力的客戶
不一樣產(chǎn)品的價錢類比可以提價耐受力
價錢分解可以提價耐受力
奉告對方戒除產(chǎn)品的欠缺是有代價的
2、高效說服技術(shù)
"啟示使心服法"原理及使用
"價值使心服法"原理及使用
"好情緒鏈接法"原理及使用
"情緒感染原理"含義及啟發(fā)
常見的潛意識說服技術(shù)
第七單元：達成交易的心理技巧
達成交易的三大誤區(qū)
達成交易的九大方法心理技巧
直接交易成功法
迫選交易成功法
假定交易成功法
小點交易成功法
優(yōu)惠交易成功法
時間界線交易成功法
時間交易成功法
媒介交易成功法
其它匡助辦法
第八單元：客戶投訴處置與關(guān)系維護的心理技巧
處理客戶投訴的工作內(nèi)容
處理客戶投訴的6步法
其它匡助辦法
忌語："我們從來這種事。"
給主顧優(yōu)惠并非永恒是高明的計策
客戶投訴處置往后
加大客戶關(guān)系深度的6中方法
客戶分群與客戶分級
第九單元：銷售心靈升級軟件與銷售智慧
銷售心靈升級軟件12條
銷售智慧
身體記憶
大眾法則
復利原理
刪去夢想
提前審判
空間優(yōu)化
要事第一
購買的真相
功能理論：推銷的本質(zhì)是產(chǎn)品功能
需要滿意論：推銷的本質(zhì)是需要滿意
感受論：推銷的本質(zhì)是讓客戶有好的感受
信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移
辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"
第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立
愛麗斯ABC理論
降低被拒絕的風險是銷售人員自我保護的方法
用換框法建立積極正面的心態(tài)
“還有另外一種結(jié)果”
銷售人員的5種心態(tài)
第三單元：贏得客戶的認可
快速接近客戶的心理技巧
贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別
加強贊賞效果的6種具體辦法
贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理
迎合的概念與技巧
讓客戶喜歡你的心理技巧
言談入壟的心理技法
怎樣的微笑才是誠懇的
永恒使對方感到關(guān)緊
小小的抱佛腳會拉近雙邊的心理距離
記取另外的人的名字
論說另外的人有興致的物品
獲取客戶信賴的心理技巧
具體化效應
ABC法則
數(shù)量多展覽客戶證言
軍事命令狀效應
刻版效應（定型效用）
更容易取得相信的人
第四單元：探尋客戶需求的心理技巧
客戶購買動機分析
理智購買動因
情緒購買動因
層次需求論
提問技巧與提問循環(huán)
開放式提問與閉鎖式提問
三種發(fā)問的方向與鋪墊引導
提問循環(huán)設(shè)計
第五單元：產(chǎn)品介紹的心理技巧
1、有關(guān)原理
動態(tài)物品易引動許多人注意
相比較度大的物品易引動注意
與常理相反的言行
夸張（希奇）的物品易引人矚目
2、十種吸引注意力的辦法
3、客戶類型判定和客戶感觀刺激
4、無形之事物需有形之展示
5、FABE原則
6、“討價還價”的心理技巧
第六單元：排除客戶異議的心理技巧
1、排除客戶異議的心理技巧
客戶絆腳石的實質(zhì)：代表客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有興致
很多絆腳石是客戶為壓低價格需求而準備的假絆腳石
先發(fā)制人擯除高頻率絆腳石
優(yōu)先思索問題啟示，其次思索問題爭辯
重復對方的話可以吸引對方注意力并加大深度雙邊的認相同的感受
虛擬一個第三者
讓步無購買力的客戶
不一樣產(chǎn)品的價錢類比可以提價耐受力
價錢分解可以提價耐受力
奉告對方戒除產(chǎn)品的欠缺是有代價的
2、高效說服技術(shù)
"啟示使心服法"原理及使用
"價值使心服法"原理及使用
"好情緒鏈接法"原理及使用
"情緒感染原理"含義及啟發(fā)
常見的潛意識說服技術(shù)
第七單元：達成交易的心理技巧
達成交易的三大誤區(qū)
達成交易的九大方法心理技巧
直接交易成功法
迫選交易成功法
假定交易成功法
小點交易成功法
優(yōu)惠交易成功法
時間界線交易成功法
時間交易成功法
媒介交易成功法
其它匡助辦法
第八單元：客戶投訴處置與關(guān)系維護的心理技巧
處理客戶投訴的工作內(nèi)容
處理客戶投訴的6步法
其它匡助辦法
忌語："我們從來這種事。"
給主顧優(yōu)惠并非永恒是高明的計策
客戶投訴處置往后
加大客戶關(guān)系深度的6中方法
客戶分群與客戶分級
第九單元：銷售心靈升級軟件與銷售智慧
銷售心靈升級軟件12條
銷售智慧
身體記憶
大眾法則
復利原理
刪去夢想
提前審判
空間優(yōu)化
要事第一
講師簡介
朱華 老師
湖北黃岡人、國家一級培訓師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現(xiàn)場訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會所會議營銷專家，對銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團隊激勵、團隊執(zhí)行力等都有深入的研究，并結(jié)合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從理論高度上研發(fā)出自己獨特的培訓課程！中國培訓師協(xié)會會員，“中國力量”講師團成員，“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運營中心特聘講師，孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓特約老師、湖北孝武商學院高級特聘講師，多家培訓機構(gòu)簽約講師。授課時間超過1200個小時，根據(jù)孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓中心反饋，學員綜合評分在90分以上。
歷任：大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團全國優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂獎多次。
研究方向：營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建。主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關(guān)注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學技巧，達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點；
案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術(shù)個性和從不同角度闡述觀點的授課技巧，讓學員強烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實戰(zhàn)操做性。
注重學習效果，從動作到理念，崇尚學員課后能自動自發(fā)地分析問題，解決問題。
服務(wù)過的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團物業(yè)公司、湖北孝武集團、湖北民邦集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、應城富邦科技、應城駿騰發(fā)自動焊接裝備、 天潤產(chǎn)業(yè)部、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團、中國移動宜賓分公司、中國農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團蘇州愛普生 貴州省財政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團、中國三江紅陽等 ：
客戶評價：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù)，直指人心，給學員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實際、案例貼近實戰(zhàn)、游戲生動活潑、智慧娓娓道來，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長嚴進合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細致，實際聯(lián)系理論，充分把握成年人學習的特點，大量運用NLP教練技術(shù)和心理學原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴勇
課程對象
備 注
課程名稱：心理學在銷售中的運用
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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