第一天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理角色認(rèn)知和素質(zhì)需求
管理初探
管理者和企業(yè)、員工、客戶的關(guān)系
分享點1：考核導(dǎo)向VS個人領(lǐng)導(dǎo)力的塑造
分享點2：從組織架構(gòu)圖和供應(yīng)鏈之看平級的協(xié)作和上下級關(guān)系處理
樹立內(nèi)部客戶的觀念
管理者的5種角色
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何挑戰(zhàn)目標(biāo)：
真目標(biāo)和偽目標(biāo)
制定目標(biāo)的三個步驟和兩個方法
什么是合理的“高難度目標(biāo)”
現(xiàn)場練習(xí)：請列舉出你第四季度的工作目標(biāo)
目標(biāo)完成后，你的員工會愉快的接受嗎？
制定目標(biāo)必須遵循的KPI原則
緊盯目標(biāo)，“策劃”業(yè)績
目標(biāo)的“落”和“實”
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何發(fā)掘管理的根本問題
管理者修煉的層級
用“反向法”提升管理層級
現(xiàn)場互動：用“反向法”找到兩個常見問題的根本原因
打破群體“黑洞”
解開尋求根本問題的三個“死結(jié)”
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理根除問題的ADC法則
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何實現(xiàn)“項目”過濾，消除問題
項目管理的“四要素”
“四要素”是執(zhí)行力的四個力量
工作布置表
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理有效布置工作的四種簡易方法
現(xiàn)場演練：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理在周工作例會上，你如何員工布置工作
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理日常工作的持續(xù)改善
PDCA是企業(yè)的自我完善機(jī)制
建立高效的會議系統(tǒng)
評價會議效果的POC
PDCA也可以教練下屬
如何理解訓(xùn)練有素？
小貼士：知識和技能之間的關(guān)系
向訓(xùn)練要績效
分享點：常見的銷售人員訓(xùn)練方法
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的教練、溝通和激勵
教練的三種境界和五根教鞭
團(tuán)隊溝通的難點突破
團(tuán)隊“氣”與“力”
利用人性經(jīng)營人心
掌握常規(guī)的激勵方法
作業(yè)練習(xí)：建立自己的激勵資源庫，整理出不低于100個資源，共享
分享點：區(qū)分“角色需求”和“人”的需求

第二天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理團(tuán)隊銷售協(xié)作力技能提升

引言：為什么協(xié)作，為什么不協(xié)作？
醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員常見問題分析
銷售人員常見的不佳狀態(tài)素面及原因分析
互動：當(dāng)前銷售人員的狀態(tài)
區(qū)分效率型和效能型的銷售
優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售人員必須具備的素養(yǎng)
建立醫(yī)療器械銷售人員素質(zhì)模型
現(xiàn)場練習(xí)：討論公司銷售人員的建立標(biāo)桿和素質(zhì)模型
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理對銷售人員之培訓(xùn)、考評和激勵
常見的培訓(xùn)誤區(qū)
銷售人員培訓(xùn)的基本原則
不同階段的銷售人員培訓(xùn)的重點
技能分享1：取悅你的顧客
技能分享2：如何提高自信心
技能分享3：顧客的五種角色
技能分享4：提問循環(huán)
技能分享5：營造有利于銷售的溝通背景
醫(yī)療器械企業(yè)銷售指標(biāo)考核的提取原則
醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員評價考核的“四葉草”
小貼士：什么是“人性化管理”
醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員考評和激勵的常見誤區(qū)
小組討論：用兩年實現(xiàn)“有房有車”激勵新員工合適嗎？
小組討論：單純的業(yè)績考核會有哪些后果
結(jié)果來自你的引導(dǎo)
小組討論：如何建立有利于團(tuán)隊協(xié)作的考核機(jī)制
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的銷售改善分析
如何分析影響銷售業(yè)績的因素
案例延伸：列舉影響銷售業(yè)績的因素
分享點：直銷、分銷、租賃、投放等不同銷售模式的核心要點
進(jìn)行銷售分析時必須考慮到的因素
魚骨圖與公式分析法
制約因素分析分析
長板、短板、長尾
醫(yī)療器械企業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)和協(xié)作力的提升
員工行為強化技術(shù)
銷售人員激勵
分享點：卓越銷售人員的8項行為修煉
銷售主管向上管理
銷售主管向下管理
醫(yī)療器械銷售經(jīng)理對銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計輔導(dǎo)
分享點：如何“催眠”你的員工
向下管理的溝通方式
如何管理不同類型的員工
如何管理80/90后員工
銷售主管平級關(guān)系管理
分享點：建立內(nèi)部客戶的觀念，建立內(nèi)部分享平臺
銷售主管客戶關(guān)系管理
結(jié)束部分：培訓(xùn)收獲分享，課程總結(jié)回顧，合影留念