中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
課程詳情
引言：醫(yī)藥市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)
第一單元：認(rèn)識(shí)醫(yī)藥渠道經(jīng)銷商
醫(yī)藥銷售渠道開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)形式
大包
區(qū)域代理
直營(yíng)終端
分析：從“九州通”和“海王”看渠道為王
分析：“修正”斯達(dá)舒廣告亮相之前的工作思考
分析：從三株倒塌看渠道建設(shè)
他山之石：家電行業(yè)格力模式的啟示
什么是經(jīng)銷商？醫(yī)藥經(jīng)銷商有什么特點(diǎn)？
我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
1、調(diào)查方式：
“掃街”式調(diào)查法。
跟隨競(jìng)品法。
追根溯源法。
借力調(diào)查法。(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
案例：江蘇恒瑞制藥的成功之處
三.考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商的六大類型
3、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
案例：一個(gè)串貨頭目和廠家業(yè)代的對(duì)話
四.開(kāi)發(fā)客戶
1、經(jīng)銷商拜訪
2、經(jīng)銷商溝通
3、經(jīng)銷商談判
業(yè)務(wù)談判的目的
業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
客戶的異議處理
與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
4、合約締結(jié)
合約簽訂的內(nèi)容
合約簽訂的注意事項(xiàng)
5、總結(jié)評(píng)價(jià)
為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
6、經(jīng)銷商建檔
建檔的原則
建檔的內(nèi)容
案例分享：二流的產(chǎn)品是如何賣出一流的價(jià)格的？
2、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)通路發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、通路銷售提升的五大方法
銷量提升的八大方法的反思
加大市場(chǎng)覆蓋率
有效改善陳列
有力道的動(dòng)銷
渠道創(chuàng)新
發(fā)揮二級(jí)批發(fā)的作用
避免渠道銷售中的惡意銷售
案例：初元的終端攔截三個(gè)要素
5、通路管理四大難點(diǎn)突破
促銷策略及技巧
貨款催收技巧
竄貨預(yù)防及處理技巧
終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
分享：竄貨可恥，被竄無(wú)能；攘外必先安內(nèi)
控制終端客戶是廠家控制市場(chǎng)的關(guān)鍵
二批經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與掌控
建立嚴(yán)格的經(jīng)銷商考評(píng)評(píng)價(jià)體系
建立預(yù)備經(jīng)銷商溝通系統(tǒng)
方法：GPS大排查
2、經(jīng)銷商的考核和激勵(lì)
對(duì)經(jīng)銷商考核的要點(diǎn)
建立有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)
經(jīng)銷商激勵(lì)的誤區(qū)
區(qū)分經(jīng)銷商的“人本需求”和“角色需求”
建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商激勵(lì)系統(tǒng)
經(jīng)銷商的生命周期的四個(gè)階段
3、銷售通路中的敏感問(wèn)題討論
直銷公司（辦事處）與經(jīng)銷渠道沖突？
區(qū)域間“竄貨”及控制？
經(jīng)銷商為何不賺錢(qián)？
經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？
對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？
如何有效控制下一級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源
4、建立有效的銷售預(yù)警系統(tǒng)
客戶全程信用管理
要經(jīng)常思考的三個(gè)問(wèn)題
應(yīng)該有的6個(gè)觀念
建立銷售預(yù)警系統(tǒng)
有效預(yù)警
重要的可以量化的信息
2、建立樣板門(mén)店復(fù)制系統(tǒng)
3、營(yíng)銷策略分解
渠道銷售中的產(chǎn)品策略
案例：從硝苯地平到硝苯地平緩釋片
渠道銷售中價(jià)格策略
渠道銷售中的渠道策略
渠道銷售中的促銷策略
適當(dāng)?shù)膹V告投入
思考：醫(yī)藥招商廣告該如何做？
5、經(jīng)銷商年會(huì)的定位于設(shè)計(jì)
年會(huì)的組織和地點(diǎn)選擇
成本與費(fèi)用控制
第一單元：認(rèn)識(shí)醫(yī)藥渠道經(jīng)銷商
醫(yī)藥銷售渠道開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)形式
大包
區(qū)域代理
直營(yíng)終端
分析：從“九州通”和“海王”看渠道為王
分析：“修正”斯達(dá)舒廣告亮相之前的工作思考
分析：從三株倒塌看渠道建設(shè)
他山之石：家電行業(yè)格力模式的啟示
什么是經(jīng)銷商？醫(yī)藥經(jīng)銷商有什么特點(diǎn)？
我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
第二單元：醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商調(diào)查1、調(diào)查方式：
“掃街”式調(diào)查法。
跟隨競(jìng)品法。
追根溯源法。
借力調(diào)查法。(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
案例：江蘇恒瑞制藥的成功之處
三.考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商的六大類型
3、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
案例：一個(gè)串貨頭目和廠家業(yè)代的對(duì)話
四.開(kāi)發(fā)客戶
1、經(jīng)銷商拜訪
2、經(jīng)銷商溝通
3、經(jīng)銷商談判
業(yè)務(wù)談判的目的
業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
客戶的異議處理
與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
4、合約締結(jié)
合約簽訂的內(nèi)容
合約簽訂的注意事項(xiàng)
5、總結(jié)評(píng)價(jià)
為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
6、經(jīng)銷商建檔
建檔的原則
建檔的內(nèi)容
案例分享：二流的產(chǎn)品是如何賣出一流的價(jià)格的？
第三單元：醫(yī)藥廠家渠道管理與維護(hù)
1、渠道管理的常見(jiàn)誤區(qū)2、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)通路發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、通路銷售提升的五大方法
銷量提升的八大方法的反思
加大市場(chǎng)覆蓋率
有效改善陳列
有力道的動(dòng)銷
渠道創(chuàng)新
發(fā)揮二級(jí)批發(fā)的作用
避免渠道銷售中的惡意銷售
案例：初元的終端攔截三個(gè)要素
5、通路管理四大難點(diǎn)突破
促銷策略及技巧
貨款催收技巧
竄貨預(yù)防及處理技巧
終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
分享：竄貨可恥，被竄無(wú)能；攘外必先安內(nèi)
第四單元：藥廠和經(jīng)銷商博弈
1、廠家和經(jīng)銷商的博弈控制終端客戶是廠家控制市場(chǎng)的關(guān)鍵
二批經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與掌控
建立嚴(yán)格的經(jīng)銷商考評(píng)評(píng)價(jià)體系
建立預(yù)備經(jīng)銷商溝通系統(tǒng)
方法：GPS大排查
2、經(jīng)銷商的考核和激勵(lì)
對(duì)經(jīng)銷商考核的要點(diǎn)
建立有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)
經(jīng)銷商激勵(lì)的誤區(qū)
區(qū)分經(jīng)銷商的“人本需求”和“角色需求”
建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商激勵(lì)系統(tǒng)
經(jīng)銷商的生命周期的四個(gè)階段
3、銷售通路中的敏感問(wèn)題討論
直銷公司（辦事處）與經(jīng)銷渠道沖突？
區(qū)域間“竄貨”及控制？
經(jīng)銷商為何不賺錢(qián)？
經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？
對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？
如何有效控制下一級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源
4、建立有效的銷售預(yù)警系統(tǒng)
客戶全程信用管理
要經(jīng)常思考的三個(gè)問(wèn)題
應(yīng)該有的6個(gè)觀念
建立銷售預(yù)警系統(tǒng)
有效預(yù)警
重要的可以量化的信息
第五部分 渠道共贏
1、廠家和經(jīng)銷商的配合營(yíng)銷策略落地2、建立樣板門(mén)店復(fù)制系統(tǒng)
3、營(yíng)銷策略分解
渠道銷售中的產(chǎn)品策略
案例：從硝苯地平到硝苯地平緩釋片
渠道銷售中價(jià)格策略
渠道銷售中的渠道策略
渠道銷售中的促銷策略
適當(dāng)?shù)膹V告投入
思考：醫(yī)藥招商廣告該如何做？
5、經(jīng)銷商年會(huì)的定位于設(shè)計(jì)
年會(huì)的組織和地點(diǎn)選擇
成本與費(fèi)用控制
講師簡(jiǎn)介
朱華 老師
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷專家，對(duì)銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究，并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程！中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員，“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員，“華夏智慧”營(yíng)銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師，孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí)，根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。
歷任：大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向：營(yíng)銷銷售及禮儀、銷售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；
案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧，讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 ：
客戶評(píng)價(jià)：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù)，直指人心，給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái)，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細(xì)致，實(shí)際聯(lián)系理論，充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會(huì)讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：醫(yī)藥渠道開(kāi)發(fā)、銷售與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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