中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）



課程詳情
第一單元:界定大客戶
根據(jù)80/20法則大客戶
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶
確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力


第二單元：大客戶開(kāi)發(fā)

態(tài)度
三心：信心、耐心、細(xì)心
戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài)
大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)
知識(shí)與技能
公司及產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
行業(yè)信息
成為某一個(gè)方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶的能力
影響客戶的能力
過(guò)程與方法
大客戶開(kāi)發(fā)8種常見(jiàn)辦法
大客戶開(kāi)發(fā)8步流程


第三單元：大客戶銷售準(zhǔn)備

銷售情報(bào)收集
銷售狀態(tài)準(zhǔn)備
銷售工具準(zhǔn)備
成立項(xiàng)目小組


第四單元：大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場(chǎng)與真實(shí)的利益交換）

獲取他人信任的6個(gè)方法
區(qū)分客戶的角色
聆聽(tīng)、觀察與解讀
提問(wèn)技巧
開(kāi)放式提問(wèn)
閉鎖式提問(wèn)
鋪墊引導(dǎo)型提問(wèn)
提問(wèn)循環(huán)
區(qū)分
表面立場(chǎng)VS真實(shí)利益
事實(shí)VS真相
動(dòng)機(jī)VS行為
回應(yīng)


第五單元：解決方案呈現(xiàn)

根據(jù)角色訴求利益
FABE法則
找到對(duì)方的內(nèi)感元刺激客戶的感官：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)
8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
產(chǎn)品價(jià)值塑造3種方法


第六單元：談判與客戶異議處理

換框法
判定客戶的理解層次
準(zhǔn)備充足的談判籌碼
制定談判策略路線
談判中的價(jià)格談判技巧
報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎、報(bào)價(jià)需果斷


第七單元：成交

預(yù)先排雷，一網(wǎng)打盡
找到?jīng)Q策者
成交需要膽量
合同條款中務(wù)必注意的事項(xiàng)
10中成交方法


第八單元：大客戶關(guān)系管理

一定要把大客戶和其他客戶區(qū)分開(kāi)來(lái)
大客戶分級(jí)管理
大客戶分群管理
大客戶交叉管理
建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
讓客戶知道
讓客戶放心
讓客戶省心
讓客戶舒心
謹(jǐn)防“第三者“——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插足
維護(hù)客戶關(guān)系的10個(gè)方法


第九單元：深度開(kāi)發(fā)與大客戶鏈的形成

讓你成為顧客不可替代的一部分
從大客戶那里發(fā)現(xiàn)商機(jī)
從大客戶那里訂貨
將大客戶組織起來(lái)
主動(dòng)評(píng)價(jià)、激勵(lì)客戶
結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)


講師簡(jiǎn)介
  朱華 老師
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷專家，對(duì)銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究，并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程！中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員，“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員，“華夏智慧”營(yíng)銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師，孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí)，根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

歷任：大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向：營(yíng)銷銷售及禮儀、銷售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；
案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧，讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 ：
客戶評(píng)價(jià)：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù)，直指人心，給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái)，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細(xì)致，實(shí)際聯(lián)系理論，充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會(huì)讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇


課程對(duì)象


備    注
課程名稱：大客戶銷售與關(guān)系維護(hù)


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
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