中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
課程特色
l 《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎上有針對性地對客戶進行說服最終實現(xiàn)成交。
l 《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，該課程通過占課時40%的情景訓練，較好地解決了以往培訓中常常遇到的學員知而不會的現(xiàn)象，避免了學員培訓時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學員系統(tǒng)的學習到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。
l 結構：采用模塊式結構，10講是一套內容連貫的培訓課程，而每一講又獨立成章
課程背景
大客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。怎樣才能成為客戶可信賴的業(yè)務顧問呢？需要具備哪些方面的素質或技能呢？《大客戶銷售十堂必修課》是系統(tǒng)的大客戶銷售的培訓課程，不僅讓學員全面了解大客戶銷售的基礎理論，更要通過訓練的方式，讓學員結合工作實際情況，掌握和運用相關銷售技巧，提高業(yè)績
培訓目標
l 了解成為一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質，在態(tài)度、知識、技能各方面需要的提升
l 客戶的購買心理分析
l 如何實現(xiàn)顧問式銷售
l 掌握銷售接近的標準流程、設計積極、有效的開場白
l 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
l 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向
l 如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益
l 如何把握時機采取行動達成協(xié)議
l 把握大客戶決策模式及參與者角色定位
l 如何做好銷售準備
l 如何做客戶評估
課程詳情
l 什么是大客戶
l 大客戶購買的4大特點
l 大客戶的購買流程與循環(huán)
第二課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎
l 優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質模型
l 良好的專業(yè)知識是成功的基礎
l 態(tài)度決定一切
l 良好的技能令你更具效率
l 銷售人員的自身發(fā)展
l 您的角色轉變：從銷售員到顧問
第三課 銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象
l 專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
l 有效的開場白令拜訪順利進行
l 銷售接近的標準流程
l 【訓練環(huán)節(jié)】分組練習
第四課 人際風格溝通技巧
l 人際風格的四大分類
l 各類型人際風格的特征與溝通技巧
l 【案例分享】【測評】
第五課 如何尋找客戶的需求--探詢篇
l 【情景模擬】需求探詢
l 提問基礎--開放式、封閉式提問
l 開放式提問應用技巧
l 封閉式提問應用技巧
l 尋找客戶的需求
l 聆聽技巧
n 消除傾聽的障礙
n 傾聽的五個層次
n 聆聽技巧訓練
n 自我測試：傾聽技能評價
第六課 如何引導客戶的需求-引導篇-提問策略
l 【情景模擬】需求引導
l 大客戶銷售對話路徑
l 大客戶銷售機會點
l 大客戶銷售進程與時機分析
l 顧問式銷售必須要掌握的四類問題
l 【訓練環(huán)節(jié)】產品銷售
第七課 滿足客戶的需求--陳述利益
l 陳述利益：特性和益處
l 如何正確使用推廣材料和證明材料
l 【訓練環(huán)節(jié)】產品陳述標準化
第八課 客戶關系管理
l 客戶分類與管理
l 向正確的客戶推廣正確的產品
l 了解你的每一個客戶
l 大客戶購買決策的角色分析
l 老客戶的維護與管理
Ø 如何留住老客戶；
Ø 提高客戶忠誠度的7個關鍵要素；
Ø 客戶信任關系的建立分析
第九課 銷售過程的商務談判技巧
l 【情景模擬】
l 談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權勢籌碼
l 讀人術、讀心術
l 談判的布局與發(fā)展
l 談判僵局應對技巧
l 【訓練環(huán)節(jié)】
第十課 銷售人員的自我管理
l 銷售人員的心態(tài)與壓力管理
l 銷售人員的時間管理
l 銷售人員的目標管理
選修模塊 談話應對的四大技巧
l 墊子---緩解對話雙方的緊張關系
l 迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍
l 制約---獲得談話優(yōu)勢的關鍵
主導---讓談話按照你的思路進行
講師簡介
張海臣 老師
他十多年來始終專注于軟技能（Soft Skill）培訓領域，特別是銷售技巧方面的研究與實踐。深入于TTT（培訓師的培育訓練）、談判技巧、技術背景員工溝通訓練、客戶溝通技巧、執(zhí)行力、領導力、激勵與輔導等課程的研究與實踐。
作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員動機的授課方式，深得學員和客戶愛戴并贏得國內外培訓機構的信任。曾多次創(chuàng)造培訓效果評價滿分的紀錄。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。
中國國際經(jīng)濟學院客座教授
北京電子科技學院客座教授。
曾任國內某上市公司資深講師、市場部經(jīng)理、銷售總監(jiān)。某IT公司技術總監(jiān)、技術副總、銷售總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，長期從事企業(yè)管理、生產管理和銷售管理工作，經(jīng)驗豐富。在培訓和專業(yè)化訓練銷售業(yè)務人員方面有深入的思考和見解；十多年管理經(jīng)驗及團隊訓練體驗式教學經(jīng)驗。激情幽默、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。
主講課程
銷售類：
《知人知心的客戶溝通》、《五大銷售口才法寶》、《專業(yè)銷售技巧》
《大客戶銷售的十堂專業(yè)必修課》、《產品及方案的展示與呈現(xiàn)》
《銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案》、《顧問式銷售技術》
素質提升類：
《卓越團隊執(zhí)行力》、《項目管理》、《團隊職業(yè)化塑造》、《TTT培訓師培訓》、《時間管理》、《有效溝通技巧》、《情緒與壓力管理》
培訓語言：標準普通話、英語
培訓風格及方式：
授課風格輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。
授課方式集學院派的嚴謹、專業(yè)和實戰(zhàn)派的激情、幽默于一體。通過提供相關工具幫助學員實現(xiàn)培訓后行為的改變和習慣的形成；新穎的體驗式課件應用，使講師與學員更好的互動，達到良好的培訓效果（曾多次創(chuàng)造培訓效果評價滿分的記錄）。他擁有良好的個人職業(yè)修養(yǎng)，注重將培訓企業(yè)效益與員工個人價值相結合，贏得客戶良好的口碑。
培訓課程特色：
實效性：秉承求實精神，注重培訓實效，讓培訓對企業(yè)、對個人發(fā)揮真正的效用。
持久性：在理論與技能傳授的同時，更側重訓練學員的良好思維習慣與行為習慣的養(yǎng)成，從而有效地保證培訓效果的持久性。
激勵性：激勵學員建立更加積極的心態(tài)，引導學員培養(yǎng)良好的素質，使學員在實際工作中能夠更自信、更積極、更有行動力。
服務過的客戶：
中海油、奔馳汽車、起亞汽車、佳杰科技、太平養(yǎng)老、聯(lián)想傳奇、聯(lián)合證券、鵬博士、福霖博弈、世德國際、愛科賽爾、大眾汽車、江南天安、普天集團、中視傳媒、天域北斗、中視廣告、京報集團、新橋科技、雅虎、現(xiàn)代汽車、索愛、華潤置地、西蒙集團、天竺工程機械、健之素、中軟冠群、愛慕內衣、中企恒源、航天一院、京能集團等機構進行多次培訓課程。
課程對象
新晉加入銷售隊伍的銷售人員
想進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質的有一定資歷的銷售人員
銷售人員隊伍的管理者
備 注
課程名稱：《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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