中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
內(nèi)容提示
競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強(qiáng)勢對手，封堵弱勢對手和新進(jìn)入者。
培訓(xùn)目標(biāo)
每個(gè)支行成為區(qū)域內(nèi)市場占有率第一的銀行
競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強(qiáng)勢對手，封堵弱勢對手和新進(jìn)入者。
課程詳情
第一講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式
1星：目標(biāo)客戶，但沒開戶
2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多
3星：大客戶，但不穩(wěn)定
4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
5星：穩(wěn)定，最大份額
每個(gè)層次客戶的心理特征，對銀行的感知和需求分析
第二講：1星級客戶開發(fā)營銷策略
目標(biāo)：通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
第三講：2星級客戶營銷方法：
目標(biāo)：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量
活動設(shè)計(jì)要點(diǎn)：讓客戶占便宜
演練：設(shè)計(jì)一次貴金屬專賣會
第四講：3星級客戶營銷方法
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的資金
營銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動策劃要點(diǎn)：建立專業(yè)理財(cái)知識，接觸其家人或企業(yè)
策劃演練
第五講：4星級客戶營銷方式
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營銷方式：個(gè)性信息的詳細(xì)收集
所有方案指向客戶個(gè)性需求
第六講：5星級客戶營銷要點(diǎn)
目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷方式：對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
對客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個(gè)大客戶，需要你什么幫助
第七講：基于客戶分層的目標(biāo)管理
業(yè)績目標(biāo)分解的四個(gè)公式
從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)出季度（或月度）的營銷計(jì)劃
分解練習(xí)
1星：目標(biāo)客戶，但沒開戶
2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多
3星：大客戶，但不穩(wěn)定
4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
5星：穩(wěn)定，最大份額
每個(gè)層次客戶的心理特征，對銀行的感知和需求分析
第二講：1星級客戶開發(fā)營銷策略
目標(biāo)：通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
第三講：2星級客戶營銷方法：
目標(biāo)：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量
活動設(shè)計(jì)要點(diǎn)：讓客戶占便宜
演練：設(shè)計(jì)一次貴金屬專賣會
第四講：3星級客戶營銷方法
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的資金
營銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動策劃要點(diǎn)：建立專業(yè)理財(cái)知識，接觸其家人或企業(yè)
策劃演練
第五講：4星級客戶營銷方式
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營銷方式：個(gè)性信息的詳細(xì)收集
所有方案指向客戶個(gè)性需求
第六講：5星級客戶營銷要點(diǎn)
目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷方式：對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
對客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個(gè)大客戶，需要你什么幫助
第七講：基于客戶分層的目標(biāo)管理
業(yè)績目標(biāo)分解的四個(gè)公式
從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)出季度（或月度）的營銷計(jì)劃
分解練習(xí)
講師簡介
羅樹忠 老師
國內(nèi)著名營銷及管理咨詢專家
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會 ) 授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練（ RCC ）
管理教練（ MCC ）訓(xùn)練導(dǎo)師
國內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師
九型人格導(dǎo)師
近五年來活躍在企業(yè)教練界的優(yōu)秀企業(yè)家教練，取得了卓越的教練成果。
國內(nèi)資深企業(yè)教練，清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁班客座教授。近年教練客戶有：中國移動、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯�？萍嫉冉偌�，特別是輔導(dǎo)了十多家高成長企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。
專業(yè)的能力：羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練，國內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊導(dǎo)師，專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
專業(yè)的工具：五年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
羅教練 具有多余年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀在全國近三十個(gè)省市主辦公開課近百場。在營銷及企業(yè)管理領(lǐng)域進(jìn)行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國經(jīng)營報(bào)》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計(jì) 10 多萬字。
羅老師著作：《和諧團(tuán)隊(duì)》
發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢、欣賞你的伙伴，打造以十當(dāng)一的和諧團(tuán)隊(duì)。
本書是教練過程中自身體驗(yàn)的總結(jié)，九型性格部分雖占有很大篇幅，但從本質(zhì)上來說，主要內(nèi)容還是講團(tuán)隊(duì)合作的。
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會 ) 授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練（ RCC ）
管理教練（ MCC ）訓(xùn)練導(dǎo)師
國內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師
九型人格導(dǎo)師
近五年來活躍在企業(yè)教練界的優(yōu)秀企業(yè)家教練，取得了卓越的教練成果。
國內(nèi)資深企業(yè)教練，清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁班客座教授。近年教練客戶有：中國移動、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯�？萍嫉冉偌�，特別是輔導(dǎo)了十多家高成長企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。
專業(yè)的能力：羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練，國內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊導(dǎo)師，專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
專業(yè)的工具：五年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
羅教練 具有多余年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀在全國近三十個(gè)省市主辦公開課近百場。在營銷及企業(yè)管理領(lǐng)域進(jìn)行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國經(jīng)營報(bào)》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計(jì) 10 多萬字。
羅老師著作：《和諧團(tuán)隊(duì)》
發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢、欣賞你的伙伴，打造以十當(dāng)一的和諧團(tuán)隊(duì)。
本書是教練過程中自身體驗(yàn)的總結(jié)，九型性格部分雖占有很大篇幅，但從本質(zhì)上來說，主要內(nèi)容還是講團(tuán)隊(duì)合作的。
課程對象
備 注
課程名稱：銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷策略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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