中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
課程背景
在全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的訂單，如何經(jīng)營好這部分客戶，如何滿足大客戶提出的各種要求，是每一個(gè)銷售人員首要考慮的問題。特別是技術(shù)背景很強(qiáng)的方案型項(xiàng)目銷售中。
培訓(xùn)目標(biāo)
l 了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
l 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
l 建立客戶忠誠度，讓客戶成為你的傳播者
l 掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，取得競爭優(yōu)勢
l 有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
l 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
l 掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議
l 提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
l 擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；
課程詳情
1、 客戶為什么會(huì)購買
2、 大客戶銷售的特點(diǎn)
3、 大客戶銷售的模式
4、 銷售與采購的循環(huán)
二、 如何開拓客戶
1、 客戶定位畫像技術(shù)
2、 客戶評估的標(biāo)準(zhǔn)
3、 如何接近客戶
4、 判斷銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)問題
三、 進(jìn)行客戶分析
1、客戶資料的收集
2、客戶購買的角色
3、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
四、建立與客戶間的信任
1、客戶關(guān)系發(fā)展的階段
2、銷售的核心
3、建立信任的方法
4、客戶的溝通類型與應(yīng)對策略
五、挖掘客戶需求
1、需求的本質(zhì)
2、需求的層次
3、詢問與聆聽
4、企業(yè)的需求分類
5、個(gè)人的需求分類
6、SPIN需求開發(fā)
7、繪制客戶需求地圖
六、演示匯報(bào)，呈現(xiàn)價(jià)值
1、介紹產(chǎn)品的FABE法則
2、成交信號的辨別
3、“臨門一腳”失利的原因
七、異議處理，贏取承諾
1、客戶異議的本質(zhì)
2、顧客拒絕的心理分析
3、排除異議的方法
4、議價(jià)模型
5、 強(qiáng)勢談判策略
6、弱勢談判策略
7、實(shí)力均衡談判策略
八、大客戶關(guān)系管理
1、售后跟蹤的5大問題
2、客戶滿意的價(jià)值
3、影響客戶忠誠的原因分析
4、客戶關(guān)系管理與維護(hù)的方法
5、與大客戶交往的藝術(shù)
九、Q&A
講師簡介
任建偉 老師
清華大學(xué)行動(dòng)學(xué)習(xí)顧問（授證）
行動(dòng)學(xué)習(xí)高級催化師
“微咨詢”式培訓(xùn)專家
社科聯(lián)營銷協(xié)會(huì)副會(huì)長
某通信運(yùn)營企業(yè)大客戶經(jīng)理
隆力奇生物科技公司區(qū)域銷售總監(jiān)
海依國際集團(tuán)總裁助理
在企業(yè)期間積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)及市場營銷經(jīng)驗(yàn)，并在工作中導(dǎo)入行動(dòng)學(xué)習(xí)的體系和方法，把先進(jìn)的管理理論和行動(dòng)學(xué)習(xí)體系有效結(jié)合應(yīng)用到企業(yè)實(shí)踐中，為企業(yè)培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)部講師，為企業(yè)后續(xù)的人才培養(yǎng)以及企業(yè)內(nèi)部的自主學(xué)習(xí)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
課程對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員
備 注
課程名稱：蟾宮折桂—大客戶銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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