一、現(xiàn)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷:從滿足對(duì)方需求的角度看營(yíng)銷
1、優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本心態(tài)：自信、積極、堅(jiān)持、同理心（招行銷售冠軍錄像）
2、常見營(yíng)銷心態(tài)障礙
3、營(yíng)銷第一步：贏得客戶信任（形象展示）
4、角色扮演：賣杯子（處理“不需要”與“太貴了”）
5、條件反射原理在營(yíng)銷中的應(yīng)用
6、快速營(yíng)銷三步
7、查找客戶需求的常用問題
8、案例測(cè)試：賣墨水（由已有產(chǎn)品功能開始設(shè)計(jì)營(yíng)銷4P策略）

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：傾聽與觀察
1、傾聽能力測(cè)試
2、微表情觀察技術(shù)；
3、行為透露出的信息；
4、如何判斷假話背后的真意；
Ø 練習(xí)：敏感度練習(xí)
5、廳堂潛在客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別要點(diǎn)
6、客戶類型識(shí)別與應(yīng)對(duì)方法；

三、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：提問與產(chǎn)品說明
1、游戲：猜猜我是誰(shuí)
2、組合式提問技能案例：小魔術(shù)
3、投射性提問技術(shù)
4、產(chǎn)品說明的FABE技術(shù)
5、給客戶一個(gè)購(gòu)買理由：插隊(duì)復(fù)印案例
6、挖掘客戶需求與購(gòu)買意愿的方法
7、說服技巧自測(cè)
8、增強(qiáng)語(yǔ)言說服力的常用四種方法：錄像觀摩（招行基金銷售第一名）

四、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：成交與談判
1、成交信號(hào)識(shí)別
2、常用成交方法
3、談判談什么？
4、談判常用策略
5、談判中的讓步技巧
6、談判綜合案例演練

五、無處不在的營(yíng)銷情緒與壓力
² 課程壓力自測(cè)
l 正確認(rèn)識(shí)情緒與壓力
1、銀行從業(yè)人員常見壓力來源
2、情緒壓力問題的外在表現(xiàn)
Ø 軀體表現(xiàn)
Ø 疾病表現(xiàn)
Ø 行為表現(xiàn)
3、沒有壓力就沒有生活或工作
l 適度壓力的積極效應(yīng)
Ø 延緩衰老
Ø 發(fā)揮潛力
Ø 心智成長(zhǎng)

六、營(yíng)銷人員情緒與壓力問題的處理
1、認(rèn)知情感與行為三者的互動(dòng)關(guān)系
2、認(rèn)知曲解
3、早年親子關(guān)系的影響
4、了解自己的情緒心智模式
Ø 自我表達(dá)風(fēng)格測(cè)試及結(jié)果分析
Ø PAC心智模型
5、獲得更靈活適用的模式
Ø 常見處理情緒壓力之錯(cuò)誤理念
Ø 如何處理自我的情緒與壓力
l 保持健康
l 活動(dòng)起來/正確的休息
l 心靈的北斗星：確定你的所欲所求
l 接納自己/他人的不完美，并有所行動(dòng)
l 常懷感恩與慶幸
l 提高能力