一、現(xiàn)代銀行網(wǎng)點營銷:從滿足對方需求的角度看營銷
1、優(yōu)秀營銷人員的基本心態(tài)：自信、積極、堅持、同理心（招行銷售冠軍錄像）
2、常見營銷心態(tài)障礙
3、營銷第一步：贏得客戶信任（形象展示）
4、角色扮演：賣杯子（處理“不需要”與“太貴了”）
5、條件反射原理在營銷中的應(yīng)用
6、快速營銷三步
7、查找客戶需求的常用問題
8、案例測試：賣墨水（由已有產(chǎn)品功能開始設(shè)計營銷4P策略）

二、銀行網(wǎng)點營銷關(guān)鍵技能之：傾聽與觀察
1、傾聽能力測試
2、微表情觀察技術(shù)；
3、行為透露出的信息；
4、如何判斷假話背后的真意；
Ø 練習：敏感度練習
5、廳堂潛在客戶發(fā)現(xiàn)與識別要點
6、客戶類型識別與應(yīng)對方法；

三、營銷關(guān)鍵技能之：提問與產(chǎn)品說明
1、游戲：猜猜我是誰
2、組合式提問技能案例：小魔術(shù)
3、投射性提問技術(shù)
4、產(chǎn)品說明的FABE技術(shù)
5、給客戶一個購買理由：插隊復(fù)印案例
6、挖掘客戶需求與購買意愿的方法
7、說服技巧自測
8、增強語言說服力的常用四種方法：錄像觀摩（招行基金銷售第一名）

四、營銷關(guān)鍵技能之：成交與談判
1、成交信號識別
2、常用成交方法
3、談判談什么？
4、談判常用策略
5、談判中的讓步技巧
6、談判綜合案例演練

五、無處不在的營銷情緒與壓力
² 課程壓力自測
l 正確認識情緒與壓力
1、銀行從業(yè)人員常見壓力來源
2、情緒壓力問題的外在表現(xiàn)
Ø 軀體表現(xiàn)
Ø 疾病表現(xiàn)
Ø 行為表現(xiàn)
3、沒有壓力就沒有生活或工作
l 適度壓力的積極效應(yīng)
Ø 延緩衰老
Ø 發(fā)揮潛力
Ø 心智成長

六、營銷人員情緒與壓力問題的處理
1、認知情感與行為三者的互動關(guān)系
2、認知曲解
3、早年親子關(guān)系的影響
4、了解自己的情緒心智模式
Ø 自我表達風格測試及結(jié)果分析
Ø PAC心智模型
5、獲得更靈活適用的模式
Ø 常見處理情緒壓力之錯誤理念
Ø 如何處理自我的情緒與壓力
l 保持健康
l 活動起來/正確的休息
l 心靈的北斗星：確定你的所欲所求
l 接納自己/他人的不完美，并有所行動
l 常懷感恩與慶幸
l 提高能力